Что должен уметь тренинг менеджер. Профессия тренинг-менеджер. Как долго должен длиться холодный звонок

Small talk позволяет войти в доверие к потенциальному покупателю с помощью ряда приемов:.

парадоксальное начало
оригинальная цитата
неожиданный вопрос
5 друзей и $32 000
интересный факт
анекдот

Сторителлинг подразумевает, что продавец сможет рассказать интересную, удивительную, смешную историю с нужным выводом, которая приведет к покупке.

Тренинги для менеджеров: загоняйте людей в свои «сети»

Нетворкинг – отдельная большая обучающая программа. Она включает в себя множество техник, которые имеют в своем арсенале еще больше приемов.

Активное слушание. К технике относятся приемы «кивок», «пара фраз», «интерпретация», «резюмирование».

Словесная импровизация. Набор методик, которые выручат, когда продавец сбился с мысли или что-то упустил в речи собеседника. В этом случае следует использовать приемы «ассоциаций», «вопросов», «перехода по последнему слову».

Поддержание диалога. Применяются такие приемы, как как «я тоже…», «один мой друг тоже…», «комплимент». Все это может быть заранее отработано и заготовлено.

Тренинги по продажам для менеджеров: выявляйте и формируйте потребности

Этап «выявление потребностей» — неотъемлемая часть любого тренинга по продажам для менеджеров. Без него продавец никогда не поймет, что именно нужно покупателю. Проблема заключается в том, что клиент иногда сам не знает, что ему нужно. И тогда продавец может помочь ему «структурировать» потребность. По сути, сформировать ее.

Формированию потребности способствует методика под названием СПИН. Это комплекс вопросных техник, которые применяются в определенном порядке и в нужное время.

С – ситуационные вопросы
П – проблемные вопросы
И – извлекающие вопросы
Н – направляющие вопросы

В результате ответов на эти вопросы через осознание проблемы и ее последствий покупатель приходит к решению о покупке, как выходы из сложившейся ситуации.

Тренинги по продажам для менеджеров: работа с возражениями

Главное, что должны усвоить подчиненные относительно работы с возражениями, так это фундаментальный поэтапный алгоритм. Его и нужно придерживаться, преодолевая сопротивление клиента.

1 этап – выслушать
2 этап – понять
3 этап – присоединиться
4 этап – аргументировать
5 этап – спросить, остались ли вопросы

Тренинги по продажам для менеджеров: освойте холодные звонки

Очень важно создать хорошее впечатление о себе или компании в первый момент во время холодного звонка. Менеджер должен так зацепить клиента, чтобы он захотел продолжить разговор и не отмахивался стандартными фразами, вроде «нет денег», «не вызывает интереса».
Ведь если он положит трубку до того, как от менеджера поступит предложение, не получится успешно завершить сделку. Тренинг по сможет помочь вам.

Как обойти секретаря

Руководителя надежно защищает секретарь от нежелательных звонков. Но вам нужно пообщаться с лицом, которое принимает решение (ЛРП).

Вам стоит знать, как это сделать:

1. Возьмите на вооружение помощника. Пусть он выступит в роли секретаря и пообщается с секретарем ЛРП. Тогда разговор приобретет более серьезный смысл.

2. Говорите внятно и уверенно. Тогда собеседник на проводе поймет, что вы хотите сказать что-то важное.

3. Сообщите, что вы хотите передать срочно документ, письмо или скажите, что вы хотите решить сложный вопрос. Тогда есть большая вероятность, что вас соединят.

4. Используйте сложные термины, тогда секретарь скорее решит вас соединить с руководителем, ведь он просто не будет брать на себя ответственность и сразу отказывать. Вдруг это, действительно, важный вопрос.

5. Входите в доверие. Это пригодится в холодных звонках.

6. Позвоните до или после рабочего дня. Скорее всего секретаря не будет на месте, а вот директор в такие периоды может присутствовать.

С чего начать разговор с ЛПР

Важно знать, каким образом вызвать у клиента интерес. Этому менеджеров обучают на специальных тренингах по продажам. Вот несколько навыков, которые важно отработать:

1. Пусть менеджер уже совершил сотню звонков, его тон всегда должен быть дружелюбным. Важно, чтобы он был искренним.

2. Как только вы прошли этап приветствия, необходимо объяснить клиенту, откуда у вас появились его контакты и почему вы связываетесь именно с ним. Объясните цель звонка, тогда станет понятен смысл разговора.

3. Ваш диалог продолжается? Отлично, тогда стоит договориться о тайминге. Коротко, расскажите, сколько времени вы займете и по какому плану пойдет разговор. Если вы не пришли с клиентом к договоренности, узнайте, что именно ему не нравится, и снова обозначьте план.

Тренинг активных продаж поможет вам усовершенствовать умения.

Как ускорить закрытие сделки

Тренинги по продажам научат вас быстро закрывать сделки. Есть три способа, которые помогут вам в этом:

Мотивируйте клиента тем, что он ограничен во времени. Скажите, что предложение действует в течение дня, недели или месяца.

Предложите скидку или особые условия (если клиент готов сделать покупку), которые возможно только сейчас.

Предложите бонусы или подарки. Тогда клиенту будет вдвойне приятно.

Как долго должен длиться холодный звонок

Все зависит от сферы бизнеса. Но как показывает практика, компаниям не стоит тратить много времени на переговоры. Это не приносит желаемого результата.

Вот вам пример, как нужно проанализировать свои звонки и какие выводы сделать:

Диалог, длящийся менее минуты – это отказ 100%.
Диалог, длящийся от 1 до 3 минут обеспечивает скорее перезвон, который после завершается сделкой.
Диалоги от 3 до 6 создают вероятность заключения сделок, но уже не такую высокую.
Диалоги, длящиеся более 6 минут, практически никогда не завершаются успешно.

Перезвоны клиенту приносят не всегда положительный результат.

Если контакт первый, есть вероятность составляет 10%, если второй-третий, то 50%, если четвертый, то 30%, а если пятый и так далее, то 4%.

Тренинги по продажам научат вас всем тонкостям. Вы научитесь совершать успешные звонки.

Тренинги по продажам для менеджеров: проведение переговоров

Тренинги по продажам онлайн помогут вам научиться продавать все, что угодно. Если вы вращаетесь в сферах B2B, B2G, B2P, вам точно необходимо знать все тонкости переговоров.

Если менеджер ведет переговоры, он должен иметь четкое представление о разнице переговоров от продаж. Стоит знать, что в переговорах обе стороны хотят купить и продать одинаково. Именно поэтому стоит прибегать к специальной тактике, которая принесет успех.

Переменные торга

Они заключаются в следующем:

Цена;
Сроки;
Дополнительные функции.

Перед тем, как начать переговоры, создайте два графика. Верхний – это ваша позиция, нижний – вашего клиента.

Вот на что вам стоит обратить внимание:

1. Точка нулевой маржи. Это самая низкая стоимость сделки, которая возможна. Если стоимость будет ниже, вы понесете убытки. Ваш партнер имеет аналогичную точку.

2. Контрольная точка. В этом случае к показателю нулевой маржи плюсуется сумма минимальной премии менеджера, который совершает сделку.

3. Лучший вариант. Здесь отражается самый выгодный способ заключения сделки для менеджера и клиента.

4. Наивысшая цель. Здесь показан диалог, предлагающий продажу и покупку на тех лучших условиях, которые еще ни разу не подразумевала такая сделка. Только реально оценивайте этот критерий.

Рассмотрим реальный пример. Сделка может иметь стоимость в 100 тысяч рублей, а показатель в 120 тысяч рублей будет считаться наивысшей целью. А для покупателя стоимость может быть со скидкой 80 тысяч рублей. Проводя переговоры такого плана, обращайте внимание на график. С его помощью можно понять зону баланса или торга, в которой осуществится сделка.

Это можно указать в плане переговоров заранее. График переменных торга необходимо составлять по каждому компоненту.

Все моменты нужно согласовать:

По стоимости;
По срокам;
По комплектации.

Если изменить что-то в одном графике, то произойдут изменения и в другом графике. Семинар по продажам научит вас всему необходимому.

Поля интересов в переговорах

Проводя переговоры, важно определиться с целью и стратегией для ее осуществления. А вот какие итоги могут принести переговоры:

1. Проигрыш-проигрыш. Стороны не ориентированы на положительный результат из-за отсутствия выгоды со стороны клиента. Ситуация может поменяться из проигрыша в выигрыш и из выигрыша в проигрыш.
Пусть обе стороны выскажут свои желания. Тогда можно достичь взаимопонимания.

2. Проигрыш-выигрыш. Это происходит, когда клиент получил выгоду, а компания нет. Но в итоге компания все равно в плюсе, ведь она получит положительный отзыв от клиента.

3. Выигрыш-проигрыш. В этом случае проигрывает клиент. К такому следует обращаться в разовых сделках. Иначе потеряете клиента. То есть, сейчас вы выиграете, но потом можете проиграть.

4. Выигрыш-выигрыш. Обе стороны остаются в плюсе.

«Расширение пирога»

Проводите переговоры, видя перед собой глобальную цель. Этот прием называется «расширение пирога». Для этого можно использовать проекты, идеи:

Не имеющие отношения к теме переговоров (подскажите, познакомьте с полезными людьми, помогите с хобби, образованием, детьми, семьей, врачами и т.д.)

Участие в глобальном проекте (подскажите, кто поможет ваш совместный проект вывести на другой уровень, какие еще ваши партнеры-специалисты могут помочь).

Тренинги по продажам для менеджеров: структура

Как такового обучению техникам продаж в вузах учат мало. Поэтому во время тренингов у сотрудников есть возможность освоить навыки, которые можно будет использовать в той или иной ситуации. Тренинги по продажам для новичков помогают им адаптироваться быстрее.

Чтобы провести тренинг по продажам, нужно понять актуальную для отдела информацию, провести тестирование, чтобы оценить текущий уровень знаний.

Структурно тренинг для менеджеров по продажам может выглядеть так. В начале – обозначение темы и проблемы. Далее несколько обучающих модулей, которые должны строиться по схеме теория – обсуждение – практика.

Необходимо не только разбирать допущенные ошибки, но и акцентировать внимание на успешных результатах. Это поддерживает менеджеров, закрепляет желание использовать теорию на практику.

Тренинг-менеджер занимается обучением персонала, которое необходимо для решения бизнес-задач компании. Он проводит тренинги, деловые игры, собеседования, обучающие лекции и иные необходимые учебные мероприятия. Целью обучения является повышение профессиональной квалификации и эффективности работы персонала.

Места работы

Должность тренинг-менеджера в настоящее время существует практически в любой достаточно крупной компании, поскольку квалифицированный персонал — это залог успешного развития организации.

Также тренеры востребованы в тренинговых центрах. Поскольку не каждой компании требуется обучать сотрудников ежедневно, они приглашают тренинг-менеджера несколько раз в год и это решает задачи развития персонала.

История профессии

Профессии учителя примерно столько же лет, сколько и человеку. Однако первыми профессионалами по обучения можно считать руководителей бизнес-организаций. Они хорошо понимают задачи своего бизнеса, знают, что и как нужно делать их наемным специалистам, и крайне ограничены во времени.

Практика ведения тренингов появилась еще в начале 20-го века благодаря широко известному Дейлу Карнеги. Однако профессия тренинг-менеджера появилась на рынке сравнительно недавно, т.к. только несколько лет назад тренинговое обучение доказало свою эффективность.

Обязанности тренинг-менеджера

Должностные обязанности тренинг-менеджера заключаются в следующем:

оценка потребности персонала в обучении;
обучение сотрудников;
проведение тренингов, семинаров, лекций;
разработка и адаптация учебных программ;
составление плана и рекомендаций по обучению;
анализ эффективности обучения, посттренинговое сопровождение.

Требования к тренинг-менеджеру

Основные требования к тренинг-менеджерам таковы:

высшее психологическое или педагогическое образование;
владение ПК;
умение разрабатывать учебные программы;
опыт работы от 1 года;
грамотная устная и письменная речь, а также ораторские навыки.

В некоторых компаниях могут требовать:

наличие автомобиля и прав категории В;
возможность часто ездить в командировки.

Образец резюме

Как стать тренинг-менеджером

Чтобы стать тренинг-менеджером, необходимо получить высшее педагогическое или психологическое образования. Также можно закончить курсы бизнес-тренеров, которых будет вполне достаточно для работы в небольшой компании.

Помимо академического образования, тренинг-менеджеру необходимы навыки управления группой и ораторского мастерства, а также умение просто объяснить сложные вещи.

Зарплата тренинг-менеджера

Зарплата тренинг-менеджера зависит от опыта работы и региона, в котором работает специалист и колеблется от 25 до 70 тысяч рублей. В доход могут плюсоваться премии, надбавки за командировки и т.д. Средняя зарплата тренинг-менеджера составляет 50 тысяч рублей.

Профессия тренинг-менеджер - явление новое в российской управленческой среде. Учитель, Наставник, Сотрудник кадровой службы с функциями обучения, Психолог - все эти люди в определенных условиях Компании могут быть уполномочены выполнять функции тренинг-менеджера. Зачастую эти люди компетентны в своей специализации, а для роли тренера им не хватает знаний и умений. Потребности рынка в профессионалах из области обучения и развития с использованием новых технологий постоянно растут. Программа предполагает составление тренерского портрета и работу с «точками роста» на протяжении всего обучения. В программе обучения работа со всеми современными технологиями обучения взрослых, практика на рабочих местах и защита дипломных проектов.

В подготовке специалистов примут участие практикующие тренинг-менеджеры, бизнес-тренеры, преподаватели ведущих ВУЗов Москвы.

Продолжительность обучения: 500 (пятьсот) академических часов

Формы обучения: 3 раза в неделю в будни (вечерняя) и выходной (дневная):

понедельник с 18.30 до 22.00;

среда с 18.30 до 22.00;

суббота с 10.00 до 17.00

Наша программа разработана:

Часть 1 - 250 акад.ч.

1. ТРЕНИНГ- МЕНЕДЖЕР, портрет компетенций

Роль тренинг-менеджера в управленческих процессах Компании

Основные компетенции тренинг-менеджера и должностные обязанности

Уникальный тренерский стиль. Лидерство. Харизма.

Трансформация ролей в профессии «тренинг-менеджера».

Развитие личного ресурсного состояния.

Работа со стрессом и профилактика профессионального выгорания.

2. СОЗДАНИЕ СИСТЕМЫ ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ В КОМПАНИИ

Выбор системы организации обучения и развития персонала в Компании. Влияние бизнес-процессов в Компании на процессы развития и обучения. Этапы создания системы обучения Способы оценки персонала Компании для разработки системы обучения Особенности различных способов обучения персонала: цели и результат под разные рабочие задачи Оценка эффективности обучения. Адаптация и наставничество Возможности современных информационных технологий для работы тренинг-менеджера в области развития персонала. Документационное обеспечение процесса обучения и оценки персонала в Компании.

3. ТРЕНИНГ КАК ОСОБАЯ ФОРМА ОБУЧЕНИЯ ПЕРСОНАЛА

Этапы разработки и подготовки тренинга.

Цель тренинга в соответствии с системой обучения персонала.

Предтренинговое интервью с руководителем и сотрудниками подразделения для которых организуется обучение.

Демо-версия тренинга: как выбрать тему и виды активности

Цель тренинга и рабочая программа.

Технология Цикл Д.Колба как инструмент обучения взрослых. Новые технологии проведения тренингов.

Образ тренера и особенности личного стиля.

Этапы тренинга. Цель и особенность каждого этапа.

Мотивация участников на обучение

Работа с группой на тренинге. Технология «состояние потока» для поддержания энергии и синергии группы.

Как реагировать на ситуации со сложными участниками.

Материально-техническое оснащение тренинга

Посттренинговые мероприятия для контроля усвоения знаний: «мистер шоппер», тайный клиент, анализ входящего трафика и др.

4. МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ НА ТРЕНИНГЕ

Деловые игры, бизнес-симуляции, кейсы, бизнес-квесты.

Интерактивные лекции в формате 3D, формирование учебного пространства участниками обучения

Видео- анализ в процессе обучения для достоверности моделирования ситуации

Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]

Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах - я от веселий прячусь; Когда дурачиться - дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]

Только индивидуальные занятия. Звоните и записывайтесь!

«ГЦДПО» приглашает на курсы обучения тренинг-менеджеров, на которых вы научитесь организовывать и проводить тренинги, добиваясь предельных результатов и не допуская распространенных ошибок.

Обучение по курсу проводится в индивидуальном режиме. Стоимость указана за 1 занятие (4 ак. часа). Согласовать количество занятий и время проведения обучения можно с менеджерами нашего центра.

Цели и задачи курса:

дать слушателям целостное представление о тренинг-менеджменте и максимальный набор профессиональных знаний, необходимых в работе ведущего тренинги;
сформировать практические навыки тренерской работы;
помочь выработать собственный тренерский стиль;
раскрыть особенности организации базовых тренингов (активного обучения успешным продажам, управленческой эффективности, личностному росту, бизнес-успеху и пр.).

На кого рассчитана учебная программа?

Данный курс адресован:

тем, кто хочет стать профессиональным тренинг-менеджером/бизнес-тренером;
психологам, планирующим работать в бизнес-структурах;
преподавателям, желающим сменить профиль деятельности;
руководителям служб обучения и развития персонала;
начинающим тренерам, стремящимся систематизировать знания, открыть для себя новые горизонты развития и освоить новые тренерские приемы.

Отличительные особенности курса

Максимум практики при оптимальном количестве теории.
Постоянная поддержка преподавателя.
Стимулирование интенсивного личностного роста.
Гибкий процесс обучения, позволяющий учесть специфику бизнеса, к которому имеют отношение слушатели.
Тщательная отработка психологических техник и тренинговых упражнений.

Результат обучения

Предлагаемый курс позволяет не только развить необходимые тренеру личные качества, но и освоить:

коммуникативные навыки результативного тренинг-менеджера;
правила организации группового обучения и психотехнику управления группой;
методы мотивации участников тренинга;
принципы выбора, изменения или создания тренинговых элементов в зависимости от намеченной цели;
умение формировать тренинговые программы под конкретно поставленную задачу и эффективно реализовывать их на практике.

Учебная программа курса

1.0. Корпоративная система обучения

цели обучения в организации;
задачи структурированной системы индивидуального и группового обучения на разных социальных позициях в организации;
модели и методы современных систем обучения;
способы создания высокоэффективной и низко-капиталоемкой системы.

1.1. Теоретические основы организации работы группы

психология группы;
преимущества групповой формы работы;
структурирование групп по различным показателям;
цели групповой работы;
руководство группой;
понятия группового процесса;
правила работы групп;
групповая этика.

1.2. Правила построения тренинговых программ под организационную культуру компании

разработка необходимой регламентирующей документации в службе персонала;
корректная постановка тренинговых задач;
согласование во внутрикорпаротивной системе обучения;
разработка мотивационных бонусных систем для участников тренинга.

1.3. Этапы построения тренинговых программ

предтренинговая подготовка;
определение параметров эффективности;
правила и приемы посттренингового сопровождения;
структурирование каждой тренинговой ступени.

1.4. Методологические подходы

1.5. Основные психотехнологии в построении тренингов

1.6. Синтетический подход к программам - как залог высокой эффективности

1.7. Личность тренера

структурирования навыков;
личностное развитие;
индивидуальная технология успеха;
построения тренинговых программ под личные навыки и умения.

1.8. Структурирования моделей и методов тренинговой работы

1.9. Основной набор психотехник в групповой работе

2.0. Построение и проведение базовых тренингов

тренинг успешных продаж;
тренинг управленческой эффективности;
тренинг личностного роста;
стратегия бизнес-успеха компании и т.д. (под запрос участников группы).