Вопрос о значении субъективной оценки в восприятии предприятий, обслуживающих население, для успеха их деятельности в научно-практической литературе был затронут относительно поздно. Тем не менее, сегодня уже достаточно очевидно, что аптечные учреждения нужно рассматривать не только с функциональной, но и с рыночно-психологической точки зрения. В последнем случае нами имеются в виду факторы привлекательности конкретной аптеки для потребителей, которые влияют на решение осуществить покупку лекарств именно в данной аптеке. В условиях достаточно жесткой конкуренции аптечных учреждений проблема привлекательности является определяющей для успеха или неудачи в работе на рынке.

Согласно концепции фармацевтического маркетинга, существует четыре группы факторов, определяющих потребительские предпочтения в отношении конкретной аптеки: местоположение (рlасе), имидж (promotion), ассортиментная (product), и ценовая (price) политика. Анализ этих факторов позволяет дать ответ на вопрос о том, насколько привлекательна та или иная аптека для потребителей. Настоящая работа посвящена подробному рассмотрению первого фактора -- месторасположения аптеки.

Месторасположение

Месторасположение -- существенный фактор привлекательности в условиях конкуренции среди аптек, так как оно является одним из определяющих с точки зрения доходности. Под местоположением аптеки в данном контексте понимают физические характеристики ее расположения, которые дают возможность потребителю воспользоваться предлагаемыми товарами и услугами.

Как показывает практика, размещение аптечного учреждения зависит не только от желания организаторов и их инвестиционного потенциала, но и от объективных условий, связанных с архитектурной концепцией места, расселением жителей, стоимостью земли и другими градообразующими факторами, а также с муниципальной политикой. К сожалению, нередко аптеки оказываются не там, где они нужны, а где было или есть место для строительства.

Выбор рационального месторасположения аптечного учреждения важен по ряду причин. В связи с тем, что открытие аптеки требует изначальных инвестиций, целесообразно выбирать такое месторасположение, которое вернет инвестируемые средства в кратчайшие сроки. Кроме того, аптечный бизнес, как и любой другой, должен приносить прибыль, а она определяется объемом реализации, напрямую зависящим от расположения аптеки.

Выбор оптимального месторасположения аптеки определяется рядом причин. Ниже мы обобщили основные подходы к оптимизации расположения аптеки. Методически выбор месторасположения под аптеку должен определяться рядом факторов, которые будут способствовать более тщательно спланированному анализу возможных участков под размещение аптеки, с целью выбора наиболее подходящего из них, что весьма важно в условиях нарастающей конкуренции на уровне розничной реализации медикаментов. К таким факторам относят:

• -- демографические факторы;
• -- уровень конкуренции;
• -- функциональное месторасположение;
• -- тип торговой зоны,

Тенденции развития инфраструктуры

Потребителям требуется удобное расположение торговых объектов, чтобы удовлетворить свои нужды и потребности в разнообразных продуктах и услугах. Это означает, что такие заведения, как аптеки, продуктовые магазины и службы быта должны находиться в легко доступном месте. Люди довольно часто обращаются к услугам, оказываемым вышеперечисленными розничными объектами, а потому ожидают, что они находятся в непосредственной близости от места их проживания или работы. При выборе места для расположения аптеки целесообразно учитывать, какие магазины и предприятия сферы обслуживания находятся поблизости. Наиболее предпочтительными считаются места, в которых находятся магазины, привлекающие значительное число самых разных групп покупателей. И наоборот, следует, по возможности, избегать мест по соседству с магазинами, не имеющими значительного притока покупателей. Так, наиболее предпочтительным считается соседство аптеки с продовольственными магазинами.

Кроме того, к факторам инфраструктуры относятся и данные о числе поликлиник, которые могут влиять на объем реализации препаратов, отпускаемых по рецептам.

Анализ тенденций развития инфраструктуры подразумевает также получение ответа на вопрос о том, планируется ли в интересующем районе строительство или снос жилых домов, прокладка линий метрополитена, размещение прочих торговых точек и объектов службы быта.

Демографические характеристики района

С позиций анализируемой проблемы важными следует считать такие демографические характеристики как плотность населения и средний уровень доходов.

Под плотностью населения в контексте настоящих рассуждений подразумевается не только получение данных о количестве проживающих в окрестных районах, но также и о количестве работающих. В дополнении к этим, безусловно важным количественным данным, целесообразно проводить и анализ демографической ситуации по структуре заболеваемости.

Данные о среднем уровне дохода важны с точки зрения возможности реализации дорогостоящих препаратов. Однако при этом для определения потребительских трат следует учитывать закон Энгела, суть которого в том, что при возрастании дохода наблюдается уменьшение затрат на товары повседневного спроса, к которым и относятся лекарства, а траты на предметы роскоши и дополнительные товары и услуги возрастают.

Уровень конкуренции.

При анализе этого фактора следует учитывать, что для аптеки конкурирующими являются не только расположенные рядом аптечные розничные точки, но и магазины, торгующие товарами санитарии и гигиены, косметики и др. парафармацевтическими товарами.

Функциональное месторасположение

Под функциональным месторасположением понимают соответствие географического месторасположения функциональным задачам аптеки. Выделяют три типа функционального месторасположения: импульсивное, прерывающее, стимулирующее.

Под аптечным учреждением, имеющим импульсивное месторасположение, понимается такое расположение аптеки, куда посетитель заходит случайно, не имея прямого намерения купить лекарство. Покупка товаров аптечного ассортимента в этом случае носит случайный характер и является результатом наличия нескольких параметров, определяющих принятие решения о покупке препарата. Другой важной характеристикой такого месторасположения аптеки является тот факт, что намерение сделать покупку не является первопричиной того, что человек зашел в данную аптеку. Примером такого месторасположения аптечного учреждения служат аптечные пункты и киоски, располагающиеся в гостиницах, больницах и поликлиниках, где причиной нахождения не является намерение купить лекарства. Такое месторасположение характеризуется тем, что вероятность повторной покупки там минимальна, а покупаться в основном будут препараты безрецептурного отпуска. Для определения стратегии маркетинга аптек, находящихся в поликлиниках, решающую роль будет играть наличие информации о привычках врачей прописывать тот или иной препарат.

Под прерывающим месторасположением понимается такое месторасположение, которое прерывает путь потребителя из одной точки в другую. Такое месторасположение, в нашем случае, подразумевает нахождение аптеки по пути от дома к поликлинике, к месту запланированных покупок или работы. Для выбора стратегии маркетинга в этом случае решающим является фактор внешней среды. Для потребителя при выборе аптеки будет играть роль удобство ее расположение на его пути.

Стимулирующее месторасположение определяется как нахождение аптеки внутри крупного торгового центра.

Тип торговой зоны

Торговой зоной для аптеки считают часть местности, откуда аптека будет получать своих клиентов. Первоначально деление на торговые зоны подразумевало деление на симметричные геометрические фигуры, однако по мере дальнейшего изучения стало ясно, что, являясь динамичной категорией, торговая зона может менять свои размеры и очертания с течением времени и что в основном торговые зоны имеют различные размеры и асимметричны.

Как правило, торговые зоны делят на первичные и вторичные, что определяется величиной в процентном выражении проживающих в данном районе потребителей и числом потенциальных потребителей. Для аптеки первичной торговой зоной является та зона, где проживают 50% постоянных покупателей. Вторичная-- где проживают 90% постоянных покупателей. Кроме того, деление на первичную и вторичную торговые зоны может быть основано на использовании расстояний как ограничивающего фактора. Согласно этой концепции, первичная торговая зона для аптеки находится внутри условной окружности радиусом 1,7 км. Вторичная торговая зона находится внутри условной окружности радиусом 4,25 км.

Последняя концепция менее точна в связи с тем, что, как отмечалось выше, геометрически торговая зона не симметрична. Кроме того, деление на первичную и вторичную зоны по процентному показателю более удобно в использовании для оценки местонахождения существующей аптеки на начальном этапе разработки стратегии маркетинга. Деление на первичную и вторичную торговые зоны с использованием условных окружностей целесообразно использовать лишь в тех случаях, когда необходимо оценить качественно степень близости конкурентов.

Первичные торговые зоны расположены обычно на центральных улицах и площадях города. Как правило, в них располагается значительное количество самых различных торговых точек от крупных универмагов и супермаркетов до уличных торговцев. Покупателями в таких зонах являются местные жители (если поблизости имеются жилые здания), люди, работающие в центре, а также покупатели, приобретающие товары именно в этих районах в связи с тем, что в них высока концентрация различных магазинов престижных фирм. По причине значительного количества покупателей арендная плата в таких торговых зонах, как правило, чрезвычайно высока.

К первичным торговым зонам относятся и торговые ярмарки, которые создаются обычно на окраинах города, где имеется больше незастроенной площади. Сегодня московские ярмарки, в основном, представляют собой вещевые рынки, где у частных торговцев имеется широкий ассортимент товаров по ценам ниже, чем в крупных магазинах. И в мировой практике торговые ярмарки -- явление обычное. Однако в Америке и на Западе они представляют собой вынесенные на окраину города несколько десятков магазинов, многие из которых имеют торговые площади также и в городе. Покупателями в такой торговой зоне являются, помимо местных жителей, приезжающие сюда люди из других районов в поисках какого-то товара. Арендная плата в этой торговой зоне невысокая. Затраты на аренду незначительны и в связи с тем, что кроме прилавков здесь возможно размещение лишь миниаптек, имеющих небольшую площадь.

Вторичные торговые зоны аналогичны первичным, но меньше по размеру. Примером вторичной торговый зоны служат универмаги и универсамы в жилых массивах, а также расположенные рядом с ними службы быта.

Потребителями во вторичной торговой зоне обычно являются жители окрестных домов и прочие жители района, не желающие ехать за покупками в центр. Арендная плата в этой зоне, как правило, существенно ниже по сравнению с центром.

Очевидно, что торговая зона должна содержать достаточное число потенциальных покупателей для обеспечения запланированного объема продаж. Для определения соответствия торговой зоны запланированным объемам продаж проводится тщательный анализ ситуации. В литературе предложен математический метод анализа торговой зоны, известный как закон Рейли или "закон розничной гравитации". Этот метод позволяет определить относительное расстояние, на протяжении которого розничное предприятие может получать потребителей своих товаров. Основная идея этого закона состоит в том, что с ростом города число посторонних покупателей возрастает. Если две аптеки соперничают за клиентов, живущих между ними, то интересно выяснить, сколько клиентов привлекаются в одно направление и сколько -- в другое. Для точки, расположенной между а и b, можно оценить распределение торгового оборота на оба района а и b следующим образом:

Ua/Ub = (Ba/Bb)*(Db/Da)

а и b районы;

U -- оборот розничной торговли;

В -- численность населения;

D -- расстояние между районами а, b;

n -- эмпирический параметр, который Рейли на базе 225 тестов оценил примерно равным 2.

Закон Рейли объясняет распределение уходящей за пределы населенного пункта покупательной силы.

В каком размере происходит этот отток, определяют с помощью закона Конверсе. Если g -- это населенный пункт, о котором идет речь, то потенциальный объем реализации распределяется между а и g следующим образом:

Ua/Ub = (Ba/Bb)*(2.5/Da) 2

Расстояние между интересующими пунктами измеряется в километрах. Величина 2,5 -- эмпирически определяемый фактор покупательной мобильности.

Следует отметить, что изначально закон Рейли использовался для оценки распределения торгового оборота между двумя городами. Однако, учитывая тот факт, что закон был открыт еще в 1929 году, а с тех пор произошла значительная урбанизация, данной оговоркой можно пренебречь. Кроме того, закон Рейли рассчитывался для высокоценных товаров. Однако появление крупных производственно-торговых центров привело к попытке применения закона Рейли для малоценных и быстроизнашивающихся товаров. В качестве определяющих характеристик привлекались торговые площади и время, необходимое для достижения торгового центра на автомобиле.

Была предложена также стохастическая гравитационная модель, которая ставит вероятность посещения данного торгового центра жителями определенного населенного пункта в зависимость от времени прозда до него и от уровня агломерации (торговые площади). Отношение торговых площадей ко времени езды дает нам специфический фактор привлекательности данного торгового центра. Можно проводить сравнение различных торговых центров, сопоставляя сумму этих факторов для каждого из них.

Все вышеизложенное является своего рода макроуровнем к подходу выбора участка для размещения аптеки. Однако прежде чем принимать решение по конкретному месту, необходимо провести и более подробное исследование -- на микроуровне. Такое исследование состоит из анализа специфических особенностей конкретного участка, к которым мы отнесли:

• * экономические показатели;
• * удобство подхода и видимость с улицы;
• * наличие места для парковки;
• * поток пешеходов и автотранспорта;
• * специфику услуг, оказываемых соседними розничными точками.

Экономические показатели при оценке участка под аптеку подразумевают оценку рентабельности аптеки в конкретном месте. Для этого с помощью различных методов прогнозирования рассчитывают примерный товарооборот и оценивают полученную величину с точки зрения прибыльности.

Удобство подхода подразумевает выявление каких-либо неудобств на пути покупателя в аптеку: естественных, искусственных или психологических. Видимость с улицы определяется по степени видимости входа в аптеку или ее внешнего оформления с близлежащей улицы или площади, на которой находится максимальное для данного места число людей.

Наличие места для парковки актуально в связи с увеличивающимся количеством владельцев автотранспорта. Наличие автомашины способствует также повышению мобильности, а следовательно, увеличивает возможность выбора для потребителя места предоставления фармацевтической помощи. В этом случае фактор близости уступает свое место фактору удобства.

Поток пешеходов и автотранспорта является важной характеристикой, так как влияет на число потенциальных покупателей.

Специфика услуг, оказываемых соседними розничными точками подлежит изучению на предмет того, совместим ли этот бизнес с аптечным, имеются ли по близости конкуренты.

Таким образом, в процессе маркетинговых исследований анализ местоположения превращается из традиционного статистического в динамический. При этом методически правильным при проведении анализа месторасположения считается сужение объема исследуемой местности от региона до конкретного микрорайона.

Целью качественного анализа деятельности оптовых фармацевтических фирм является усовершенствование принятия маркетинговых решений посредническими организациями. Маркетинговые решения можно рассматривать как неотъемлемый элемент управленческих решений, так как они охватывают все сферы деятельности организации и используются в целях повышения производительности и эффективности удовлетворения потребностей клиента.

Под решением понимают набор воздействий (действий со стороны лица, принимающего решения) на объект (систему, комплекс и т. д.) управления, позволяющий привести данный объект в желаемое состояние или достичь поставленной перед ним цели.

Принятие решений -- процесс выбора наиболее предпочтительной альтернативы из допустимого множества вариантов или их упорядочение. Принятие решений возможно на основании знаний об объекте управления, о процессах, объективно в нем протекающих или которые могут произойти с течением времени, и при наличии множества показателей (критериев), характеризующих эффективность (качество, оптимальность и т. д.) принятого решения.

В современном бизнесе принятие маркетинговых решений может стать важным конкурентным преимуществом.

Фирма может опередить своих конкурентов за счет: принятия лучших решений; более быстрого принятия решений; более эффективного внедрения принятых решений.

Для отечественных предприятий вопрос о роли маркетинга в их деятельности долгое время оставался открытым, так как многие руководители не видели преимуществ, которые получает маркетингово-ориентированная организация. И только сейчас процесс осознания необходимости маркетинговой деятельности на украинских фармацевтических предприятиях можно считать завершенным. Однако далеко не всегда и не всем фирмам удается создать профессиональную службу маркетинга. В целях совершенствования маркетинговой деятельности предприятий, их рыночной ориентированности, получения возможностей привлечения инвестиций необходимо оценивать уровень маркетинга, целенаправленно и своевременно управлять им. Для этого целесообразно проводить комплексную оценку состояния маркетинга на предприятии. Суть ее состоит в том, что состояние маркетинга характеризуется через: оценку позиций службы маркетинга на предприятии; оценку полноты выполнения службой маркетинга маркетинговых задач; оценку планирования маркетинга.

Данная методика позволяет оценить уровень организации маркетинга на предприятии без учета финансовых показателей его работы. Для определения экономического эффекта деятельности фирмы рекомендуется проводить оценку экономического аспекта маркетинговой деятельности предприятия .

Показателем, используемым при такой оценке, может быть коэффициент маркетинговой деятельности (Кмд), который позволяет интегрировать результативность функционирования фирмы на рынке и служит инструментом для принятия маркетинговых решений в ее дальнейшей деятельности.

К экономическим критериям, по совокупности которых можно оценить маркетинговую деятельность предприятия, отнесены, в первую очередь, объем товарооборота, средний размер товарных запасов, издержки производства (обращения).

Дополнительно, для получения более точной оценки, можно использовать еще два показателя: широту ассортимента товаров и коэффициент удовлетворения покупательского спроса (Кс) или обратный ему коэффициент оседания товаров в запасах (Ко). Предложенные критерии интегрированы в один общий -- коэффициент маркетинговой деятельности (Кмд):

• -- коэффициент маркетинговой деятельности;
• -- объем товарооборота в предшествующем и отчетном периодах;
• -- средняя величина товарных запасов в отчетном и предшествующем периодах;
• -- издержки предприятия в отчетном и предшествующем периодах;

n -- количество показателей, взятых в расчет.

По предложенной методике нами был рассчитан Кмд для исследуемой фармацевтической фирмы. Величина его составила 1,2.

Результат расчета свидетельствует о том, что эффективность маркетинговой деятельности в отчетном году по отношению к предшествующему повысилась на 0,2 пунктов, или на 20%, при этом произошло увеличение товарооборота, уменьшение средней величины товарных запасов и увеличение издержек обращения. Два показателя оказали положительное влияние на деятельность предприятия, третий (издержки) -- отрицательное, но в целом результативность повысилась. По результатам проведенных исследований можно сказать, что организация службы маркетинга исследуемой фирмы на высоком уровне и это, несомненно, сказывается на финансовых результатах ее работы.

Несмотря на наличие хороших финансовых результатов существует множество моментов, которые остаются "вне поля зрения" руководителей и маркетинговых служб и которые многие считают "несущественными". Однако детальный анализ деятельности предприятий осложнен закрытостью украинских фармацевтических фирм и нежеланием демонстрировать методы своей работы перед конкурентами.

При проведении исследований маркетинговые решения, которые принимаются оптовой фирмой, разделены на решения в области ассортиментной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики.

На начальном этапе рекомендуется провести комплексную диагностику деятельности фирмы по методике SWOT-анализа (табл. 1). Данная методика позволяет отобразить общую картину текущего состояния предприятия и перспектив его развития. Методология SWOT-анализа позволяет систематизировать результаты исследования по таким группам: сильные и слабые стороны в деятельности организации (внутренние факторы); благоприятные возможности и угрозы со стороны окружающей (внешней) рыночной среды (внешние факторы). Фирма может разрабатывать стратегические и тактические планы, руководствуясь результатами проведенного анализа, которые закрепляются в матрице SWOT-анализа.

Таблица 1. SWOT-анализ деятельности оптовой фармацевтической фирмы

Определение сильных и слабых сторон	Выявление возможностей и угроз внешней среды
Сильные стороны	1. Опыт работы на рынке. 2. Широкий, глубокий и диверсифицированный ассортимент лекарственных препаратов и товаров медицинского назначения. На сегодняшний день ассортимент составляет порядка 3100 позиций товаров более 300 производителей. 3. Более 70 действующих прямых контрактов с зарубежными партнерами. 4. Наличие эксклюзивных контрактов. Сейчас их более 10. 5. Собственная розничная сеть насчитывает порядка 30 розничных точек. 6. Широкий региональный охват: 11 филиалов, которые располагают собственными складскими помещениями, и 8 представительств. Также работает штат медицинских представителей в 18 городах Украины. 7. Комплексная автоматизация управленческого и складского учета всех структурных подразделений. 8. Наличие электронных средств коммуникаций (e-mail, собственный web-сайт в глобальной сети Internet с регулярно обновляемой информацией о фирме, контактными телефонами и прайс-листом). 9. Постоянное участие в международных фармацевтических выставках, медицинских конференциях и научных симпозиумах в Украине и странах ближнего зарубежья. 10. Спонсорская деятельность. 11. Высокая степень удовлетворения спроса. 12. Хорошие рейтинговые показатели. Фирма входит в десятку национальных фирм-лидеров среди дистрибьюторов. 13. Действует система вознаграждений и поощрений сотрудников. 14. Тесное сотрудничество и работа, нацеленная на доверительные отношения с клиентами VIP-группы. 15. Совместные акции с производителями (как средство стимулирования сбыта).	Возможности	1. Заключение новых контрактов, поиск новых партнеров по бизнесу. 2. Возможности применения различных тактик ценообразования в областях. 3. Увеличение доли рынка. 4. Проведение рекламных кампаний. 5. Расширение закупок. 6. Рациональное и продуманное использование свободных и привлеченных денежных средств. 7. Формирование имиджа, узнаваемости и восприятия позиции фирмы. 8. Новые подходы в сотрудничестве с партнерами и клиентами. 9. Обеспечение надлежащего уровня сервиса. 10. Привлечение новых клиентов и работа, направленная на удержание уже существующих. 11. Участие в тендерных конкурсах и получение тендерных контрактов. 12. Формирование корпоративной культуры.
Слабые стороны	1. Отсутствие тендерных договоров с ЛПУ. Низкий процент заказов ЛПУ в общем объеме заказов. 2. При высоком общем рейтинговом показателе низкие показатели по отдельным областям. 3. Низкий показатель маркетинговой деятельности в регионах. Отсутствие специалистов по маркетингу. 4. Низкий уровень контроля маркетинговой деятельности. 5. Низкий уровень развития механизации, автоматизации и технико-технологической базы складского хозяйства в регионах. 6. Мотивированность сотрудников исключительно материального характера. 7. Недостаточно эффективная работа по привлечению клиентов. 8. Отсутствие целенаправленных рекламных кампаний.		1. Выраженная сезонность спроса на лекарственные средства. 2. Низкая платежеспособность населения. 3. Нестабильность финансового положения организаций-покупателей. 4. Несвоевременные расчеты части аптек за поставленную продукцию с отсрочкой платежа. 5. Легкость смены поставщика на данном этапе развития рынка. 6. Сильные позиции конкурентов. Большое количество оптовых фирм на рынке. 7. Нестабильность рынка на данном этапе его развития. 8. Минимум социальных льгот населению. 9. Отсутствие страховой медицины, высокий процент самостоятельной оплаты лечения населением. 10. Повышение цен на импортируемую продукцию и высокие таможенные пошлины. 11. Низкий уровень пенсионного обеспечения. 12. Минимизация аптеками товарных запасов. 13. Жесткое государственное регулирование цен относительно большого перечня препаратов. 14. Частичное введение НДС на некоторые группы препаратов и изделий медицинского назначения. 15. Несовершенство налогового законодательства. 16. Медленный процесс проведения экономических реформ. 17. Снижение демографических показателей.

В ходе анализа ассортиментной политики фирмы было выявлено, что отделом маркетинга не полностью задействованы возможности региональных филиалов, которые можно использовать для детального исследования потребительских предпочтений на местах. В работе региональных подразделений реализуется в основном торговая функция, их руководители координируют усилия по большему счету на увеличение объемов продаж и прибыли; отчетность регионов носит исключительно финансовых характер.

Что касается решений в области ценовой политики, то они затрагивают вопросы формирования новой цены и изменения уже установленных цен. К сожалению, на многих предприятиях участие отдела маркетинга в этих процессах либо ограничено, либо отсутствует вовсе. Как правило, эти решения не подкрепляются маркетинговыми исследованиями и анализом, а, следовательно, не всегда имеют удовлетворительный результат.

В сбытовой политике оптовая фирма решает вопрос об организации системы складов или одного централизованного склада, а возможно, их комбинации. Исходными моментами служат соотношение между издержками на обеспечение производственной деятельности складов и улучшение обслуживания клиентов оптовика.

Маркетинг - это комплекс деятельности фирмы, аптеки, аптечного склада, который направлен на удовлетворение нужд потребителей в условиях рынка. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни.

Маркетинг представляет собой рыночную концепцию системного управления деятельностью предприятия, ориентированную на удовлетворение требований потребителей.

В основе маркетинга как системы управления лежат следующие общие принципы:

• 1. Маркетинг направлен на достижение конечной реализации товара на рынке;
• 2. Маркетинг предполагает подчинение всей деятельности предприятия требованиям потребителей;
• 3. При осуществлении маркетинговой деятельностью применяется программно-целевой и системный подход;
• 4. Маркетинг основывается на политике изучения рынка, активного приспособления к рынку и целенаправленном одновременном воздействии на рынок;
• 5. Происходит активизация человеческого фактора маркетинговой деятельности, что предполагает воспитание и обеспечение активности, предприимчивости работников, должностных лиц всех рангов.

Маркетинг в фармации представляет собой не столько функцию бизнеса, сколько широкий взгляд на всю сферу производства лекарства и их реализацию.

Общие принципы маркетинга справедливы и для деятельности аптечного предприятия и находят воплощение в конкретных направлениях маркетинговой деятельности, к которым следует отнести:

Комплексное изучение и прогнозирование рынка:

• 1. исследование и анализ его основных показателей
• 2. прогноз развития
• 3. изучение потребителей
• 4. определение «ключевого» фактора экономической эффективности
• 5. сегментация рынка и его отдельных параметров.
• - осуществление товарной политики;
• - осуществление ценовой политики;
• - проведение коммуникационной политики;
• - планирование ассортимента лекарственных средств;
• 6. Развитие сбытовой политики:
  • - выбор каналов сбыта
  • - анализ и прогноз сбыта
  • - планирование товарооборота
  • - определение оптимальных условий по реализации фармпрепаратов
  • - управление маркетинговой деятельностью и контроль за ее осуществлением.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Принципы формирования ценообразования и ассортиментной политики аптечной организации. Ассортимент аптечного пункта ООО "Юкон" по маркетинговым показателям. Оценка эффективности ассортиментной и ценовой политики аптечной организации и пути ее оптимизации.

курсовая работа , добавлен 29.10.2012


Витаминно-минеральные комплексы, как источники необходимых организму натуральных веществ. Биологически активные добавки, их состав, функции и классификация. Разработка рекомендаций по оптимизации ассортимента пищевых добавок в аптечной организации.

дипломная работа , добавлен 13.12.2014


Маркетинговая служба аптечного предприятия. Фармацевтический маркетинг и специфика управления продвижением фармацевтической продукции на примере аптечной сети "Живика". Стадии процесса принятия покупателем решения о покупке. Цели и задачи мерчандайзинга.

курсовая работа , добавлен 03.04.2014


План создания компании. Описание услуг аптечной фирмы. Выпуск информационных материалов. Сегментация рынка по возрастному признаку. Анализ целевого рынка. Основные конкуренты и поведение клиентов. Определение себестоимости товаров и услуг аптеки.

бизнес-план , добавлен 03.05.2016


Место стимулирования сбыта в системе маркетинга. Планирование программ по стимулированию сбыта. Анализ мероприятий по стимулированию сбыта компании ООО "Евросеть-Ритейл". Анализ ситуации на рынке. Оценка результатов программы стимулирования сбыта.

курсовая работа , добавлен 07.10.2013


Анализ структуры, внутренней и внешней среды аптечной сети "Невис". Общая характеристика компании, организационная структура и система управления "Невис". Разработка, проверка на уязвимость стратегии розничной торговли аптеки. Финансовый анализ компании.

дипломная работа , добавлен 19.05.2011


Исследование основ сбытовой политики в современных банковских условиях и разработка решений, связанных с выявлением проблем организации процедуры проведения мероприятий по стимулированию сбыта на примере финансового учреждения - ОСБ Сбербанка России.

курсовая работа , добавлен 08.10.2010

Современные маркетинговые технологии в аптечных организациях

1.3 Применение принципов маркетинга в современных условиях работы аптек

В любой экономической ситуации основной источник доходов аптечных учреждений - продажа лекарственных препаратов. Поэтому, важным стратегическим элементом в работе руководителя аптеки был и остается маркетинг и его основные составляющие - ценообразование, товарная политика, анализ преимуществ и недостатков территориального размещения аптеки, доступная реклама услуг аптечного учреждения. Антикризисный маркетинг, точнее, комплекс мероприятий в его рамках направлен главным образом на решение кратко- и среднесрочных задач для наиболее эффективного противостояния неблагоприятным внешним и внутренним факторам.

Конкретные меры, принимаемые в рамках программ антикризисного маркетинга, зависят от конкретной ситуации. Сформулировано 10 принципов, наиболее актуальных для среднестатистической аптеки, расположенной в крупном или среднем населенном пункте России. Следуя им можно существенно облегчить задачу выживания и даже развития в сегодняшних неблагоприятных экономических условиях.

ПРИНЦИП N 1. ИЗУЧИТЬ СВОЕГО ПОТРЕБИТЕЛЯ

Секреты увеличения объемов спроса заключаются в привлечении покупателей, посещающих конкурирующие аптеки. Однако прежде чем пытаться "отвоевать" потребителя, следует его внимательно изучить и составить о нем четкое представление:

Кто является типичным потребителем аптеки (возраст, пол, имущественное положение, профессиональная принадлежность и т.д.);

Что именно привлекает посетителей в аптеку (низкие цены, сравнительно широкий ассортимент, удобное месторасположение, приемлемый график работы и т.д.);

Как часто они посещают аптечное учреждение, приобретают ли лекарства только у вас или в других аптеках;

Удовлетворены ли клиенты уровнем обслуживания в аптеке и т.д.

Для того чтобы получить эту информацию, совсем не обязательно пользоваться услугами специальных агентств и проводить полномасштабные маркетинговые исследования.. Полезно воспользоваться наблюдениями персонала торгового зала, данными о продажах по часам и дням недели, прямо задать посетителям эти вопросы при совершении покупки. Проведя такой маркетинговый анализ, можно решить сразу две очень важные задачи. Во-первых, осуществляя мониторинг текущей деятельности, выяснить сильные и слабые стороны деятельность аптеки. Во-вторых, идентифицируете собственные конкурентные

ПРИНЦИП N 2. ОПРЕДЕЛИТЬ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

При схожем ассортименте многих аптек, наличии на полках торговых залов препаратов одних и тех же производителей решающими в борьбе за потребителя становятся иные факторы. К ним относятся: постоянство ассортимента и низкие цены (или, наоборот, более высокие цены при эксклюзивном обслуживании, богато оформленном интерьере и т.д.), удобные месторасположение и график работы, специализация аптеки (например, аптека гормональных препаратов, матери и ребенка и т.д.). Определить сильные стороны бизнеса и помогут результаты исследования

ПРИНЦИП N 3. ОБЕСПЕЧИТЬ ВСЕ ВИДЫ ПОЛЕЗНОСТИ

Для чего потребитель приходит в аптеку? Ответ "приобрести медикаменты", безусловно, верный, но далеко не полный. Наряду с полезностью самого товара, в данном случае лекарственного препарата, для клиента в той или иной степени важны также полезность времени (удобный график работы аптеки), сервиса (внимательное отношение провизоров к посетителям, быстрота обслуживания), информации (возможность получить квалифицированную консультацию непосредственно у провизора), полезность местонахождения (удобное расположение аптеки, наличие указателей, вывески) и др. Полезность лекарственного препарата стимулирует покупателя к покупке. Поэтому одной из первоочередных задач заведующего аптекой, который хотел бы опередить конкурентов в борьбе за потребителя, является обеспечение своим клиентам всех видов полезности. С помощью маркетингового анализа можно определить оптимальный график работы, при необходимости расширить его или изменить время перерыва на обед, установить стандарты обслуживания, а при необходимости провести дополнительные собеседования с сотрудниками с целью обеспечить надлежащий уровень сервиса и т.д.

"Реклама - двигатель торговли". Принято считать, что активные рекламные кампании могут себе позволить крупные и средние фирмы. Это отнюдь не так: каждая аптека может без больших затрат провести рекламную кампанию в своем районе, городе, расположенных неподалеку местах сосредоточения людей (автобусные остановки, станции метро и др.). Первым шагом может стать изготовление доступной наружной рекламы: вывесок, лайтбоксов, выносных щитов, указателей и т.д. В изготовлении всевозможных вывесок и указателей могут помочь медицинские и торговые представители крупных отечественных и зарубежных фармацевтических компаний, с которыми работает аптека. Далее следует прямая реклама. Можно изготовить рекламные листовки с информацией об аптеке на ксероксе, ризографе или типографским способом и распространить их "из рук в руки" людям, проходящим мимо вашей аптеки, или же в любом находящемся поблизости оживленном месте. Есть смысл распространять листовки в непосредственной близости от аптеки, и делать это не возле входа, а чуть поодаль (10-15 метров). Если же рекламные листовки распространяются на достаточно удаленном расстоянии от аптеки (например, возле близлежащей станции метро), надо включить в листовку маленькую схему, иллюстрирующую, как найти аптечное учреждение.

ПРИНЦИП N 5. ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ ПОМОЩЬЮ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ

Не секрет, что аптеки не одиноки в своем стремлении продать как можно больше лекарственных препаратов. Такую же цель ставят перед собой дистрибьюторские компании и производители медикаментов. Аптечное учреждение является конечным звеном в цепочке продвижения лекарственных препаратов от производителя к потребителю, и все участники этого процесса заинтересованы в наиболее быстром и эффективном прохождении товара.

На практике наибольшую помощь аптечному учреждению могут оказать компании-производители, точнее, их представители на данной территории. Такое сотрудничество может выражаться в обеспечении рекламными материалами, сувенирной продукцией, проведении непосредственно в аптеке презентаций новых препаратов, распространении пробных образцов и т.д. Как правило, подобные акции, если их правильно организовать, способствуют увеличению объемов сбыта в краткосрочной, а порой и долгосрочной перспективе. Аналогичную роль могут сыграть дистрибьюторские компании, если производители не проявляют активности в вашем регионе, а дистрибьюторы действуют в их интересах. Некоторые оптовые фирмы самостоятельно проводят различные рекламные акции в розничной сети.

ПРИНЦИП N 6. МАКСИМАЛЬНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПОТЕНЦИАЛ ТОРГОВОГО ЗАЛА

С удорожанием недвижимости, увеличением арендной платы и коммунальных платежей умение эффективно использовать площадь учреждения розничной торговли, в том числе аптеки, приобретает все большее значение. В то же время сотни аптечных учреждений по-прежнему уделяют этому мало внимания. И напрасно, поскольку оформление торгового зала, витрины, освещение, внешний вид персонала, расположение кассовых аппаратов и т.п. как с эстетической, так и с коммерческой точки зрения являются чрезвычайно важным фактором, под влиянием которого посетитель принимает окончательное решение о покупке. При этом совсем не обязательно делать евроремонт для того, чтобы интерьер начал работать "на продажу". Важно, чтобы торговый зал соответствовал статусу аптеки. Например, если аптека специализируется на реализации медикаментов и изделий медицинского назначения для матери и ребенка, торговый зал может быть выдержан в пастельных тонах, хорошо освещен, а лучшие места в витринах отведены наиболее "ходовым" товарам специализированного ассортимента. Желательно также предусмотреть место для детских колясок в зоне прямой видимости из торгового зала. Еще одним важным фактором является аптечный мерчандайзинг - наиболее выгодное размещение препаратов в витринах, на полках и др.

ПРИНЦИП N 7 ВОСПИТАНИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОГО ПЕРСОНАЛА

В аптечном бизнесе, как ни в каком другом, велика роль специалиста, который общается с клиентом. Сегодня аптечным работникам уже недостаточно быть профессионалами в области фармации и медицины, конкурентная среда требует от них овладения коммерческими технологиями - психологией продаж, навыками эффективной презентации, умением управлять конфликтными ситуациями, пониманием языка мимики и жестов и т.д.

В наше время трудно подыскать готового "коммерческого провизора". Однако, многие сотрудники аптеки, пройдя соответствующую подготовку, могут освоить знания в области бизнес-коммуникаций. Мероприятия по повышению конкурентоспособности персонала можно провести самостоятельно или же с привлечением специалистов (бизнес-тренеров, преподавателей учебных заведений бизнес-направленности и т.д.). В структуре этих мероприятий можно выделить три основных элемента: коррекция отношения к работе, установление операционных стандартов и непосредственно обучение. При отсутствии у персонала аптеки психологических установок, нацеленных на клиента, даже самый квалифицированный бизнес-тренер не сможет повлиять на улучшение качества обслуживания, а значит, на увеличение объемов продаж. Под операционными стандартами подразумевают установление лимитированного времени, в течение которого клиент должен быть обслужен, определенные требования к внешнему виду персонала (фирменная одежда, наличие бэджа) и др. Например, при отсутствии очереди, клиент вправе рассчитывать на консультацию провизора в течение не более чем 10 секунд, а сведения о любом препарате, имеющемся в ассортименте аптеки, должны быть предоставлены в течение 15 секунд. Операционные стандарты, во-первых, создают аптеке привлекательный имидж - клиенты знают, что всегда будут обслужены быстро и к ним отнесутся внимательно, во-вторых, позволяют более эффективно использовать рабочее время, повысить производительность труда (в терминах розничной торговли - количество и качество обслуживания клиентов). Что касается обучения персонала, то лучше всего пригласить квалифицированного преподавателя. Кстати, затраты на обучение можно существенно сократить, если посещать бизнес-семинары и тренинги, рассчитанные на сотрудников аптек. Их периодически проводят некоторые фармацевтические фирмы-производители.

ПРИНЦИП N 8. НЕ ПЕРЕСТАВАТЬ СОВЕРШЕНСТВОВАТЬСЯ

Динамичность - главное свойство конкуренции. Для того чтобы выжить в рыночных условиях, персоналу аптек и прежде всего их руководителям необходимо постоянно совершенствоваться, вносить изменения в свою работу, повышать квалификацию как в сфере фармации и медицины, так и в области предпринимательства, менеджмента, маркетинга.

Анализ деятельности ОАО "Коминтерн" и действий по развитию комплекса маркетинга на предприятии

Бизнес-план проекта

ь Анализ деятельности интернет - аптеки в г. Невьянске. 2. Понятие деятельности Интернет - аптек Что такое интернет - аптеки, и зачем они нужны, если есть большое количество обычных аптек? Интернет - аптека (электронная...

Изучение деятельности интернет-аптек

Анализ периодической печати и интернет - источников дает возможность утверждать, что как таковой статистики работы интернет - аптек никем не ведется, об основных показателях можно судить лишь косвенно...

Исследование ассортимента небулайзеров в аптечных организациях

Небулайзерная терапия может использоваться в стационаре, так как, у многих детей и взрослых бывают трудности с выполнением рекомендаций по использованиюингаляторов...

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей...

Методы комплексного исследования состояния шинного рынка в системе маркетинга

Существует много различных вариантов определения маркетинга, которые раскрывают его сущность. Американская ассоциация маркетинга дает следующее определение: «Маркетинг представляет собой процесс планирования и воплощения замысла...

Оценка эффективности маркетинговой политики предприятия на примере ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат"

Маркетинг возник в США на рубеже 19-20 веков в виде прикладных исследований сбытовых проблем, появившихся у крупных компаний в связи с реализацией произведенной продукции. Маркетинг - результат многолетней эволюции взглядов менеджеров на цели...

Позиционирование лекарственных препаратов

Применение логистики на предприятии

1. Рассмотрим принцип рациональности на примере выбора конструктивного решения возводимого здания. Необходимо отметить, что данный принцип очень важно учитывать для выбора конструктивного решения возводимого здания...

Разработка комплекса маркетинга для продвижения платной медицинской услуги УЗИ в условиях "Центра планирования семьи"

Генеральным направлением перестройки экономической структуры общества в России является создание многосекторной экономики, представленной различными хозяйствующими субъектами: государственными предприятиями, акционерными предприятиями...

Разработка стратегии маркетинга и поиск путей повышения эффективности деятельности предприятия в условиях кризиса (на примере ООО "Орбика")

Маркетинговая стратегия - разработка стратегических решений, которые позволят эффективно реализовать задачи среднесрочного и краткосрочного периода...

Разработка стратегии продвижения бренда обучающего центра сферы услуг на российский рынок на примере бренда "Академия Колористики и Геометрии Натальи Туниковской"

Разработка стратегии продвижения бренда салона красота "Ажур"

В предыдущем параграфе мы определили сущность бренда. Так же отметили, что не каждая торговая марка является брендом. Технология по созданию и внедрению бренда получила название брендинг...

Все компании, которые решают инвестировать средства в рекламу, рано или поздно сталкиваются с проблемой определения того оптимального количества денег, которое следует потратить на рекламу. С одной стороны...

Я объехала полстраны и в городах искала отличительные черты аптек, смотря на них и глазами покупателей и оценивая маркетинговым взглядом. Наблюдая за поведением посетителей, провизоров и фармацевтов, видела, по каким причинам они приближаются, а по каким удаляются от акта покупки. Оценивала вывеску, выкладку, впитывала общую атмосферу и все больше убеждалась, что в фармацевтическом бизнесе мало авторского, уникального позиционирования и брендированного сервиса c продуманными стратегиями оказания фармацевтической помощи с ориентацией и на потребителя и на бизнес.

Большинство возможностей для построения прогрессивного сервиса предоставляет информация маркетинговых исследований. Однако маркетинг аптек проводят, как правило, крупные сетевые ритейлы, несмотря на то, что это под силу даже самой мелкой организации. Если выбранный путь развития не формат дискаунтера, то программы привлечения и удержания клиентов необходимо строить на основе маркетинга. Статистика «на глаз» не выделяет ведущий контингент торговой точки, а опора на свое мнение и мнение коллектива аптеки недостаточны, а порой ошибочны. Фразы аптечных работников «заходят, спрашивают» - не аргумент для заказов. А критерий выбора «аптека рядом с домом» не обещает постоянство ее посещения. Именно маркетинг аптек дает много подсказок при разработке планов развития.

Например, первостольники могут выступить с предложением расширения ассортимента, в то время как ваших потребителей интересует качество рекомендаций, а оно остается без внимания. Нахождение детской поликлиники поблизости стереотипно ведет к идее расширить детский ассортимент и детские формы лекарств, а по факту приобретающих такие товары может быть небольшой процент. Если ведущей группой являются молодые мамы, то современным методом их привлечения станет сайт, содержащий полную, интересную информацию по продукции и разные тематические статьи. Для молодых женщин, которые чаще верят форумам в Интернете и подругам вы могли бы посредством сайта стать «своей» аптекой. Для людей разного возраста необходимо делать соответствующие их возрастным ожиданиям акценты на свойствах лекарственных и парафармацевтических средств.

Вспоминается случай 2006 г., когда приехав в одну из аптек сети в регионе для диагностики проблем продаж, я услышала от первостольников основную причину – приходят одни старики. Проанализировав выкладку, которая не соответствовала ожиданиям старшего поколения, я села в зале и начала записывать примерный возраст всех обратившихся в аптеку, их запросы и реакции на них. Через час я показала фармработникам факты, которые свидетельствовали об обращении всего 20% пенсионеров. Объяснила, что человека, приобретающего бинт и йод приводит не мечта о них, а поиск решения проблемы способом, которым он пользуется по старинке. Что в таких ситуациях продавцом быть не нужно, а проявлять себя как специалист важно, что такое участие влияет на качество и количество покупок. Йод подойдет не для всех ран, а «удовлетворить потребность человека» – это не просто отдать ему то, что он спросил. К сожалению, на такие выводы, как «одни старики» нередко опираются руководители. А формирование стиля обслуживания, требует разъяснений сотрудникам о том на что нужно обращать внимание в работе с покупателями.

Объединив давние знания маркетинга и выводы проведенных за годы исследований, выделю несколько направлений для изучения, которые позволят сформировать отличительные особенности работы розничных точек и повлияют на их рентабельность.

Маркетинг аптек проводится по следующим направлениям:
1. Изучение портрета потребителя и его предпочтений. Анализ социально-демографических и поведенческих факторов для выделения ведущих целевых аудиторий. Сбор и обработка данных приводит к более точной настройке ассортимента, выкладки, обслуживания, допродаж, ценообразования и т.д.
2. Изучение действий персонала. Результаты показывают способность сотрудников влиять на решения о покупке, соответствуя потребностям населения и коммерческим планам компании. Деятельность коллектива создает образ торговой точки, ибо препараты везде одинаковые, а работа первостольников при запросах рекомендаций может существенно отличаться.
3. Анализ безрецептурного ассортимента. Позволяет перевести некоторые позиции в разряд «выгода», «подъем продаж» или «отказ». Изучается потенциал продаж, но не под влиянием спроса, а на основе выявленного портрета посетителя и лечебных свойств аптечных средств, которые отставляют без внимания сами первостольники и поэтому не предлагают.

Маркетинг аптеки лучше начинать, выбрав приоритетное направление исследования. Но желательно осуществить его по всем пунктам для формирования полной картины. Рассмотрим каждый из видов подробнее:

1. Маркетинговое исследование портрета покупателя и его предпочтений. Цель – сегментация клиентов для разработки программ воздействия. Это выявление социально-демографических данных и закономерно-встречающихся «вкусов» общества. Пол, возраст, социальный и семейный статус, уровень дохода и т.д. По каким критериям жители конкретных территорий выбирает аптеку, препараты и средства парафармацевтики, насколько часто, что беспокоит при выборе, на основе чьих рекомендация они его строят и т.д.
Выделение приоритетных классов населения дает возможность направить все информационные потоки на работу с ними: правильно информировать о свойствах товаров, новинках, акциях, предлагать допродажи, оформлять витрину импульсивного спроса. В среднем делается акцент на две главные целевые аудитории.

Распространенная упущенная выгода, которую я подробно освещаю на семинарах – это отсутствие работы над стереотипами восприятия товаров и типовыми возражениями, значительно снижающими покупки. Например, если преобладают посетители до 45 лет, более свободно относящиеся к БАДам, то актуально заняться построением концепции их продвижения, расширяя линейки, уделяя внимание мерчандайзингу и углубляя знания о продукции. Если основной контингент пенсионеры, то убеждения родом из лихих 90-х, телепрограмм и традиция лечиться лекарствами препятствуют приобретению биологически-активных добавок. При таком положении разрабатываются ответы на возражения, меняющие негативные стереотипы. Для старшего поколения также важно оформлять тематические выкладки, удобные, не заставляющие наклоняться, приседать и напрягать зрение. Если большее количество респондентов опираются на критерий «качество» препаратов, то в речи первостольника должны чаще использоваться фразы, демонстрирующие это свойство. Маркетинг аптеки помогает перенастраивать коммуникативную составляющую обслуживания и отличаться от конкурентов.

2. Маркетинговый аудит действий аптечного персонала. Диагностика профессиональных навыков с целью их коррекции. Целесообразно проводить проверку не только методом «Тайный покупатель» с привлечением населения, а еще и экспертами в этом вопросе из штата предприятия. При обнаружении лишних и не эффективных сценариев взаимодействия в технику розничных продаж закладываются более рентабельные поведенческие и речевые шаблоны. А имиджевые действия переводятся в стандарты обслуживания. Типовые ответы на возражения, правильное предоставление информации, рекомендации по количеству предлагаемых средств, реакции на разные состояния – набор, повышающий качество сервиса. Обнаружив высокую популярность потребности в компетентности персонала, сможете реализовать комплекс мероприятий по ее повышению.

В 2010 г. мои клиенты - сеть аптек организовали программу «Тайный покупатель» с записью общения в аптеках на диктофон. Когда руководители организации прослушали записи, то были потрясены низкой компетентностью, ограниченностью речи фармацевтов, игнорированием вопросов пациентов, неадекватными реакциями на возражения и т.д. Было принято решение обучать ключевой персонал дважды в год, и такая традиция закрепилась на три года. Сегодня компания имеет репутацию самой компетентной в городе аптечной сети.

3. Маркетинг безрецептурного ассортимента. Собрав данные по первым двум направлениям, появляется возможность провести аудит лечебных свойств части безрецептурных средств. Диагностике подлежит слабо продающаяся продукция с целью определения потенциала продаж и перевода в дополнительное предложение. При отсутствии спроса из-за низкой известности и слабой активности фармацевтических работников, нужно поставить задачу по его изучению и рекомендациям. Если спрос отсутствует по причине отсутствия знаний у населения и первостольников, высокой стоимости, несоответствующей реально выявленному уровню доходов главных целевых групп, то целесообразно отказаться от товара, особенно при наличии аналогов.

Согласно данным, каждый третий клиент приходит в аптеку по рекомендациям знакомых. Для достижения роста таких советов нужно работать целенаправленно. Если в аптеке человек не встречается с сервисом, превышающим его ожидания, то ему все равно в какую аптеку зайти – рядом с домом, с остановкой или магазином. Лояльность можно сформировать, но не в среде тех, кто выбирает низкую цену, это нужно учитывать при сборе информации. Маркетинг аптек приводит к лучшему пониманию главных категорий клиентов и созданию программ лояльности. Чем ориентироваться на заказ отсутствующих медикаментов, в то время как желающих их ждать всего 11%, выгоднее послушать идеи и ожидания реальных людей и предложить куда большему проценту нужные услуги.

Управление аптекой. Системное обучение заведующих аптеками

В статье описываются основные блоки обучения заведующих по программе семинара-тренинга "Оптимизация продаж и управления в аптеке".

Демо-версия пособия «Как увеличить продажи в аптеке в летний сезон»

Фрагменты пособия "Как повысить продажи в весенне-летний сезон" представлены в качестве демонстрационной версии материала.

Скрипты продаж в аптеке

В статье описаны возможности применения скриптов продаж в аптечном бизнесе

Обучение первостольников в 2018г. или "как научить фармацевтов продавать?"

Стандарты обслуживания в аптеке

Статья о стандартах обслуживания покупателей, целессобразности их введения и их основных задачах.

Комплексные покупки и дополнительные продажи в аптеке. Почему их так мало?

5 новых рецептов продаж и управления в аптеках

Несколько свежих идей для руководителей аптечных организаций по инвестициям в развитие персонала и способам роста продаж.

Маркетинг аптек как способ повышения привлекательности для населения

Маркетинговые исследования способны во-многом определить коммерческую стратегию торговой точки, об этом поведает статья.

Сезонная выкладка в аптеке

При формировании сезонной выкладки нужно расширять взгляд на ассортимент, искать способы презентации на полках и создавать таблицы или планограммы.

Смотря на аптечную выкладку непрофессиональным взглядом, кажется, что в ней все правильно. На что обратить внимание расскажет эта статья.

Заметки практика: проблемы качества обслуживания в аптеке. Часть II

Продолжение публикации в журнале «Новая аптека» расскажет о путях решения проблемы неудовлетворительного уровня обслуживания.

Заметки практика: проблемы качества обслуживания в аптеке. Часть I

Публикация 2013 г. в журнале «Новая аптека» продемонстрирует ключевые ошибки в обслуживании покупателей.

Обучение всех работников аптек с минимальными вложениями

Приоритетным является коммерческое развитие любой компании, но на пути его встают препятствия. О способе преодоления части из них расскажет статья.

Как бизнес-коучинг способен развивать директоров аптек и аптечных сетей

Статья посвящена презентации нового метода консультирования и управления - коучингу.

Упущенная выгода – допродажи в аптеке

Каковы скрытые возможности технологии допродаж, об этом вы узнаете в данной статье.