كم من المال تجلبه المطبعة. تاريخ شركة عائلتنا. كيف تفتح مطبعة من الصفر

الاستثمار المبدئي: 1300000 روبل
♦ فترة استرداد خطة العمل: 24 شهرًا
♦ معدل الربحية: 45٪

كل يوم ، المزيد والمزيد من المنظمات الخاصة تبدأ العمل ، والتي تحتاج إلى خدمات الطباعة بشكل أو بآخر (الجرائد والنشرات الإعلانية ، والقوائم ، وبطاقات العمل).

كقاعدة عامة ، فإنها تتطلب تشغيل طباعة صغيرة. لذلك ، يبحث رواد الأعمال عن قصد عن الشركات الصغيرة التي ترغب في العمل بأوامر صغيرة الحجم مقابل أموال معقولة.

مفصلة طباعة خطة العمل- هذا هو أول شيء تحتاجه لتنظيم هذا العمل المربح.

سيكون الخيار المثالي للمبتدئين في هذا المجال هو افتتاح دار طباعة صغيرة.

هذا الخيار له عدد من المزايا:

• الاسترداد عدة مرات أسرع ؛
• مبلغ أقل من الاستثمار الأولي مما هو ضروري لفتح مؤسسة خدمات طباعة كبيرة ؛
• هناك إمكانات كبيرة للتوسع.

خطة عمل الطباعة: التخطيط

استئناف لمشروع الطباعة

خطة العمل هذه عبارة عن مشروع لإنشاء وتطوير دار الطباعة N في موسكو.

سيكون موقع المنظمة في المبنى على العنوان: موسكو ، شارع إكس ، 1.

يقع المبنى على مسافة صغيرة من المنطقة المركزية ، مما يجعله في متناول سكان أي جزء من المدينة. في الوقت نفسه ، تكون تكلفة الإيجار أقل بكثير من تكلفة الإيجار في المناطق المماثلة في المركز.

أهداف خطة العمل هي:

1. تلبية احتياجات العملاء في الحصول على خدمات الطباعة بسعر مناسب وفي نفس الوقت بجودة عالية.
2. الحصول على ربح.
3. خلق وظائف إضافية.

يجدر العودة إلى الأهداف الموضحة في خطة عمل المطبعة من وقت لآخر للتحقق: هل تسير في الاتجاه الصحيح؟

خدمات دار الطباعة

بشكل أساسي ، يشكل تقديم خدمات الطباعة للعملاء ثلاث فئات:

1. طباعة الصحف وإنتاج الإعلانات.
2. إنتاج المجلات والكتب.
3. إنتاج منتجات التعبئة والتغليف والملصقات والملصقات للبضائع.

في الوقت نفسه ، يتم تنفيذ مثل هذا النوع من الخدمة مثل طباعة المنشورات والتقويمات (والتي يشار إليها عادةً باسم المنتجات الترويجية) في جميع دور الطباعة تقريبًا.

بعد كل شيء ، فإن مستوى الطلب على هذه الخدمات هو الأعلى ويحتاج السكان للحصول على النتائج في أسرع وقت ممكن.

من هذه الحاجة إلى الاستعجال ، يمكن للطابعات الصغيرة كسب أموال إضافية. على سبيل المثال ، قم بتحصيل رسوم إضافية بنسبة 10٪ على تكلفة الخدمات التي يجب إكمالها "بحلول الصباح".

غرفة الطباعة

هناك متطلبات صغيرة لمباني المطبعة الصغيرة ، ولكنها مذكورة أيضًا في خطة العمل.

يتمكن بعض رواد الأعمال من تخصيص حوالي 20 مترًا مربعًا. في شركة قائمة.

إذا فتحت مطبعة من الصفر ، فستحتاج إلى إيجاد مكتب للإيجار بمساحة 30-40 مترًا مربعًا. (باستثناء المستودع). يتم مواءمته مع متطلبات السلامة من الحرائق و SES من أجل الحصول على إذن للعمل.

طباعة خطة التسويق

حقيقة مثيرة للاهتمام:
يعتبر أثقل كتاب مطبوع أطلسًا جغرافيًا محفوظًا في المتحف البريطاني بلندن. وزنه 320 كجم.

عانى سوق خدمات دار الطباعة ، وكذلك المشاريع ذات الصلة ، بنفس القدر من أزمة 2008-2009. ولكن بحلول عام 2010 ، وصلت معظم الشركات إلى مستوى دوران ما قبل الأزمة.

في المستقبل ، أظهر هذا الاتجاه فقط زيادة في المؤشرات.

ومع ذلك ، في السنوات الأخيرة ، خلص بعض أصحاب دور الطباعة إلى أن الإيرادات قد انخفضت بنسبة 10-15٪. وقد أثر هذا ، أولاً وقبل كل شيء ، على تلك المشاريع التي قدمت خدمات ذات تركيز ضيق.

من المهم للعملاء الحاليين ، بعد تقديم طلب ، الحصول على النتيجة على الفور. لذلك ، فإن الشركات التي لديها إمكانات كافية للعمل بهذه الوتيرة لم تتلق سوى زيادة في أحجام الطلبات. بينما خسرت الشركات المركزة بشكل ضيق.

بالإضافة إلى ذلك ، يزاحم السوق بشكل كبير انتشار التقنيات الرقمية. هذا خفض تكلفة بعض الخدمات.

بناءً على بيانات خطة العمل هذه ، نستنتج أنه من أجل التطوير والبقاء في القمة ، يجب على دور الطباعة زيادة سرعة المؤسسة وحجم الطلبات المنفذة. عندئذٍ لن يؤثر الانخفاض في متوسط ​​السعر على حجم إجمالي الإيرادات.

الجمهور المستهدف للطباعة

الجمهور المستهدف من دار الطباعة N لخطة العمل الحالية هم الأفراد والكيانات القانونية الذين يحتاجون إلى خدمات الطباعة والنسخ (طباعة النشرات والكتيبات والنماذج الخاصة ونسخ المواد المختلفة بتنسيقات مختلفة).

أيضًا ، يمكن توصيل ممثلي المدارس والجامعات التي تحتاج إلى خدمة طباعة المواد المنهجية والمنتجات التعليمية بالجمهور المستهدف من المطبعة.

النسبة المتوقعة للفئات في خطة العمل الحالية هي كما يلي: تشكل الكيانات القانونية حوالي 55٪ من الجمهور ، و 35٪ أفراد ، و 10٪ فقط مدارس وجامعات.

الحملة الإعلانية لدار الطباعة

• الإعلان في الدوريات.
  تكلفة هذه الخدمة ميسورة التكلفة ، لكنها تؤثر بشكل كبير على زيادة تقدير الشركة وتحفز العملاء المحتملين على التقديم من خلال إدراج المزايا التنافسية.
• طباعة اعلانات الدار في عربات مترو الانفاق.
  يتيح لك الوصول إلى أقصى جمهور للعملاء المحتملين.
• من المهم ملاحظة أن مكتب كاتب العدل يقع في المبنى المجاور.
  زوارها هم عملاء محتملون لـ N.
  لجذبهم ، سيتم استخدام لافتة بارزة فوق مدخل المبنى ولافتة على الحائط بها قائمة بالخدمات.

المزايا التنافسية لدار الطباعة

يتم احتلال سوق خدمات الطباعة في الغالب من قبل المؤسسات الكبيرة التي تقبل الطلبات فقط لعمليات الطباعة الكبيرة أو الشركات الصغيرة التي تقدم خدمات في نطاق ضيق.

المزايا التنافسية لدار الطباعة N ، المشار إليها في خطة العمل ، هي:

• مجموعة واسعة من الخدمات ؛
• تنفيذ الأوامر في وقت قصير ؛
• أسعار معقولة؛
• إمكانية طلب الطباعة في جولة طباعة صغيرة.

موظفو دار الطباعة

وبالتالي ، فإن التكلفة الشهرية للأجور لموظفي المطبعة ستصل إلى 145000 روبل.

سيتم تضمين هذه البيانات في جدول تكلفة صيانة المشروع وتطويره في القسم المالي طباعة خطة العمل.

واجبات الموظفين كما يلي:

1. طابعة - تقوم بإنتاج جميع المنتجات الورقية. يقوم بإعداد الجهاز للطباعة وفحص النتيجة بعد الطباعة. يخدم المعدات ويراقب قابليتها للخدمة. مسؤول عن تحديد العيوب وتسليم الطلبات في الوقت المحدد.
2. مساعد الطابعة - يوفر المساعدة اللازمة ويساعد الطابعة.
3. القاطع - يقدم خدمات قطع الدوران ، وتركيب الزنبركات المعدنية والبلاستيكية في التجليد ، وكذلك حلقات البيكولو.
4. أخصائي ما قبل الطباعة - يتحقق من التخطيط للامتثال للمتطلبات الفنية.
5. مدير تحصيل الطلبات - يتحكم في قبول الطلبات في المطبعة ، ويستشير العملاء الذين تقدموا بطلبات ويبحثون عن طلبات جديدة ، ويقبل الدفع مقابل الخدمات ويبرم العقود ، ويراقب تسليم المنتجات للعملاء في الوقت المناسب.

خطة عمل الطباعة: تنفيذ المشروع

خطة تقويم دار الطباعة

من المهم وصف خطة إعادة مشروع دار الطباعة إلى الحياة على مراحل من أجل التحكم الكامل في هذه العملية. بفضل هذا القسم من خطة العمل ، يمكنك تتبع ما إذا كان كل شيء يسير وفقًا للخطة ، وكم تستثمر في الوقت المحدد.

1. تسجيل شركة ، إعداد خطة عمل ، تسجيل تصاريح النشاط ، أمر طباعة.
2. إيجاد المقر المناسب للمطبعة وعقد عقد إيجارها.
3. إصلاحات في المناطق المؤجرة.
   لأداء هذه الخدمات ، يجدر دعوة فريق من المتخصصين.
   في هذه العملية ، من المهم أيضًا جعل المباني تتماشى مع معايير مثل هذه السلطات مثل خدمة السلامة من الحرائق و SES.

1. شراء المعدات وتركيبها وربطها.
   نظرًا لأن المطبعة تستخدم معدات معقدة وباهظة الثمن ، فمن الأفضل عدم المخاطرة بتثبيتها بنفسك.
   بالطبع ، إذا لم تكن خبيرًا في هذا الأمر ولم تكن قادرًا على القيام بالعمل بشكل أفضل من أي سيد مدعو.
   بالإضافة إلى ذلك ، تجدر الإشارة إلى أنه عند التثبيت من قبل الأفراد وليس من قبل ممثلي الشركة ، غالبًا ما يتوقف الضمان عن كونه صالحًا أو يتم تقليل فترة صلاحيته.
2. حملة إعلانية.
   تبدأ قبل حوالي شهر من افتتاح المطبعة ، لكنها لا تزال نشطة طوال فترة وجودها.
   في لحظة الوصول إلى نقطة التعادل المالي ، يمكنك التوقف عن الاستثمار في هذا الاتجاه بنفس المبالغ الكبيرة.
3. استقدام الموظفين وتسجيلهم وفقا لقانون العمل والإحاطة وأخذ دورات تنشيطية إذا لزم الأمر.

1. إطلاق المطبعة.

حساب مصاريف فتح المطبعة

يتطلب افتتاح مطبعة N في موسكو استثمارًا رأسماليًا يبلغ 1300000 روبل.

سيتم تغطية المبلغ بالكامل من الأموال الشخصية لمبادر العمل.

تضمنت تكاليف بدء تنفيذ المشروع في خطة العمل المبلغ المطلوب للتمويل الحالي حتى الوصول إلى نقطة التعادل.

خطة عمل الطباعة: القسم المالي

مصاريف صيانة وتطوير المطبعة

وبالتالي ، يلزم استثمارات شهرية بمبلغ 525000 روبل لصيانة المشروع وتطويره.

سداد دار الطباعة

لتقييم إيرادات دار الطباعة في خطة العمل ، يتم إجراء تحليل:

• الطلب على الخدمات من مؤسسات مماثلة ؛
• متوسط ​​تكلفة تقديم الخدمات الأكثر شيوعًا في المطبعة N ؛
• مؤشرات السوق وتوقعات نموه.

هناك أيضًا رسوم إضافية بنسبة 10٪ للخدمات العاجلة ، كما هو موضح في خطة العمل.

بناءً على هذه البيانات ، ستكون فترة الاسترداد الجاهز لمشروع دار الطباعة N 24 شهرًا.

تنزيل دار طباعة خطة العمل الجاهزةمع ضمان الجودة.
محتوى خطة العمل:
1. الخصوصية
2. استئناف
3. مراحل تنفيذ المشروع
4. خصائص الكائن
5. خطة التسويق
6. البيانات الفنية والاقتصادية للمعدات
7. الخطة المالية
8. تقييم المخاطر
9. المبررات المالية والاقتصادية للاستثمارات
10. الاستنتاجات

المخاطر المحتملة لأعمال الطباعة

من أجل عدم الإرهاق ، يجب على رائد الأعمال أن يقيّم مقدمًا المخاطر المحتملة للنشاط وأن يقدم في خطة العمل مسارًا للعمل في حالة حدوثها.

قد تشمل هذه القائمة ما يلي:

1. مستوى عال من المنافسة على أساس إقليمي.
2. عدم وجود الحرفيين المؤهلين والمتخصصين في إصلاح وصيانة معدات الطباعة.
3. يتم زيادة فترة الاسترداد أو الوصول إلى مستوى التعادل.
4. اعتماد كبير على حجم الطلبات على توقيت تنفيذها في دور الطباعة المصغرة.

كيف تفتح مطبعة أثناء الأزمات ، وهل يستحق ذلك على الإطلاق:

الآن لا يمكن لأي عمل أن يعمل بشكل كامل بدون خدمات الطباعة.

بينما تشير الشائعات إلى أن صناعة المطابع تتلاشى وسيتم استبدالها ببدائل ، لا يزال هناك مجال للنمو.

إن دار الطباعة المصغرة تكفي لمبادر المشروع للانضمام إلى هذا الروتين. عندها سيؤتي النشاط ثماره وسيحقق دخلاً ثابتًا كبيرًا.

مقال مفيد؟ لا تفوت فرصة جديدة!
أدخل بريدك الإلكتروني واستقبل المقالات الجديدة عن طريق البريد

اليوم من الصعب جدًا تخيل العالم الحديث بدون وجود إعلانات. على الرغم من حقيقة أن الإنترنت العالمي يتطور بنشاط ، والذي يبدو أنه قد دفع جميع قنوات المعلومات بين السكان إلى الخلفية ، ولكن ، مع ذلك ، فإن طباعة الصحف والمجلات والكتب الملونة هي عنصر ثابت في أي منظمة. لذلك ، ستكون دور الطباعة الجاهزة والمطبعة لإنتاج منتجات الطباعة مطلوبة وستجد جمهورها المستهدف مهما كان الأمر. كل يوم يتزايد عدد المنظمات والشركات الجديدة فقط. لا يحتاجون جميعًا إلى تطوير حملة إعلانية عالية الجودة فحسب ، بل يحتاجون أيضًا إلى نشرة عالية الجودة.

من أجل التميز في المنافسة وإثبات أنفسنا من أفضل الجوانب ، نحتاج إلى شراء معدات بسرعة طباعة عالية ، وفي نفس الوقت ، يجب ألا نفقد الجودة. إذا أخذنا في الاعتبار المدن التي يبلغ عدد سكانها 1 مليون إلى 4 ملايين ، فهناك بالفعل حوالي 270 منظمة من هذا القبيل هناك ، لذلك سيتم تنفيذ خطة عمل دار الطباعة في بيئة تنافسية بشدة.

سوق المبيعات

وفقًا للبيانات التي قدمتها خطة العمل الخاصة بالمطبعة ، أصبح معروفًا من هم المستهلكون الرئيسيون لدينا. كل منهم بحاجة إلى إنتاج منتجات ترويجية في وقت قصير. سيكون أيضًا من خلال المؤسسات التعليمية ، حيث يتركز عدد كبير من الطلاب ، الذين يواجهون في طور الدراسة الحاجة إلى الطباعة أو عمل شيء ما. سوف يساعدون المطبعة في تلقي الطلبات باستمرار.

مشروعنا له إيجابيات وسلبيات. على سبيل المثال ، يمكننا أن ننسب بأمان إلى الجانب القوي:

1. توصيل سريع للخدمة.
2. وجود نظام الخصومات.
3. مجموعة واسعة من الخدمات المقدمة.
4. فرصة لأخذ كل من الطلبات الكبيرة والصغيرة.
5. معدات عالية الجودة.
6. تشمل نقاط الضعف ما يلي:
7. عدم استيفاء بعض بنود العقد.
8. صعوبة ممارسة السيطرة في المنظمة.
9. دلائل الميزات:
10. دعوة المؤسسات التعليمية للتعاون.
11. فرصة لتقديم خدمات للشركات الكبيرة.
12. التهديدات - زيادة المنافسين ، ظهور تآكل المعدات.

المبيعات والتسويق

نموذج خطة العمل لدار الطباعة هو بالضبط الخيار الذي يجب الإعلان عنه باستخدام الإنترنت.

عند القيام بذلك ، ينبغي مراعاة المجالات التالية:

1. إنشاء موقع شخصي خاص بالمنظمة. على ذلك ، سيتمكن المستخدمون من معرفة ليس فقط تكلفة جميع أنواع الخدمات المقدمة ، ولكن أيضًا لحساب الحجم الذي يحتاجون إليه للبيع.
2. أنشئ مجموعة في شبكة اجتماعية أخرى واجذب المستهلكين المحتملين إليها. سنجذب عملاء جدد من خلال العروض الترويجية والخصومات.
3. ابدأ التعاون مع أطراف ثالثة.
4. من الضروري أيضًا تعيين مدير يقوم بإجراء المبيعات باستخدام المكالمات الهاتفية.

خطة الإنتاج

تتضمن خطة العمل لدار طباعة لإنتاج المنتجات المطبوعة المراحل الرئيسية التي ستساعدك على بدء عملك الخاص.

تسجيل المنظمة

لا يخضع هذا النوع من النشاط للترخيص ولا يتطلب أي تصاريح عمل إضافية. سنختار النظام الضريبي المبسط بدفع 6٪ من إجمالي الدخل.

اختيار الغرفة

لاستيعاب دار الطباعة ، نحتاج إلى مساحة إجمالية تبلغ 40 مترًا مربعًا ، بالإضافة إلى غطاء للعادم والقدرة على توسيع الغرفة. يجب تقسيم كل هذه المنطقة إلى عدة مناطق - مستودع وأماكن عمل للموظفين ومنطقة لاستقبال العملاء. تكلفة هذه الغرفة ستكلفنا 40 ألف كل شهر.

شراء معدات

للقيام بذلك ، نحتاج إلى شراء:

• آلة طباعة الأوفست - 680 ألف روبل.
• الراسمة - 110 ألف روبل.
• صانع كتيب - 47 ألف روبل.
• طابعة ليزر - 37 ألف روبل.
• Thermopress - 39 ألف روبل.
• قطاعتان - 8 آلاف 300 روبل.
• جهازي كمبيوتر شخصي - 54 ألف روبل.
• طاولة القطع - 6 آلاف روبل.
• المواد الاستهلاكية - 85 ألف روبل.
• وأيضًا لشراء أثاث للموظفين - 32 ألفًا و 800 روبل.

وبالتالي ، فإن تكلفة المعدات المعروضة في عمود خطة عمل المطبعة مع الحسابات ستكون مليون و 106 ألف و 600 روبل.

»تتعلق بالمشاريع المبتدئة ، الصغيرة جدًا ، التي تم افتتاحها تقريبًا بدون رأس مال أولي. يفشل الكثير منها - ومن المفهوم ، وفقًا للإحصاءات ، أن معظم الشركات الجديدة مغلقة في السنوات الثلاث الأولى من التشغيل. لكن هناك قصص أخرى ، قصص نجاح. اليوم مراجعة معدل الذكاءيلفت انتباهك إلى تاريخ الشركة العائلية التي تطورت لأكثر من 20 عامًا ويمكن الآن وصفها بحق بأنها ليست شركة صغيرة ، بل شركة متوسطة الحجم.

كيف تطورت أعمالنا العائلية - من وكالة إعلانات إلى دار طباعة

اسمي مكسيم ، عمري 26 عامًا ، أصلاً من مدينة سيمفيروبول. في وقت افتتاح الشركة العائلية ، كان عمري 5 سنوات فقط. بدأ تاريخ أعمالنا في عام 1995 ، عندما لم تتطور شبه جزيرة القرم فحسب ، بل كانت في حالة تدهور صارخ ، ولم يكن راتب الموظف العادي كافياً ، وظهرت الفكرة لمحاولة تنظيم أعمالنا الخاصة. في ذلك الوقت ، لم يكن هناك دور طباعة تقريبًا في مدينتنا ، لذلك بدأوا في التفكير في هذا الخيار.

الطباعة كعمل تجاري

اليوم ، فتح دار طباعة يعني خطة عمل. في ذلك الوقت ، لم يكن لدى أي شخص خطط عمل مفصلة ، لذلك قرروا الخروج بكل شيء ، تقريبًا ، أثناء التنقل. في البداية ، بمساعدة الأصدقاء ، استأجروا غرفة لوكالة إعلانات عادية كانت تجمع طلبات منتجات الطباعة (النشرات ، الكتيبات ، البطاقات البريدية ، الملصقات). بعد ذلك ، ذهب والدي بالحافلة الصغيرة إلى المجر لزيارة الأصدقاء الذين كان لديهم في ذلك الوقت مطبعة صغيرة بها آلة طباعة أوفست صغيرة. تم طباعة الطلبات في الخارج ، وبعد ذلك عادوا بنفس الطريقة إلى سيمفيروبول.

بعد بضع سنوات ، ظهرت الأموال لاستئجار ورشة صغيرة ، تم فيها تسليم أول مطبعة رومايور للأوفست. كانت الفترة 1997-1998. أصبح العمل أسهل بكثير ، حيث تخلصوا من الرحلات الأسبوعية إلى المجر. تدريجيًا ، تطورت وكالة الإعلان أيضًا - من مجرد تلقي الطلبات ، انتقلوا إلى تطوير تخطيطات التصميم وهوية الشركة ، واشتروا مخطط القطع. لم يكن ذلك بدون ضغوط من "اللصوص" المزعومين الذين هددوا ، ولكن ، لفرحنا ، سار كل شيء على ما يرام.

ما هي المعدات اللازمة للطباعة

كانت المشكلة الثانية المهمة هي أنه كان من الصعب للغاية الحصول على المواد الاستهلاكية ، وكان علي أن أجد كل شيء مرة أخرى من خلال المعارف في أوروبا. موردي الدهانات ، ظهرت أنواع مختلفة من الورق في وقت متأخر بعض الشيء عن اللحظة التي بدأنا فيها نشاطنا. المشكلة الثالثة هي نقص المتخصصين الذين يمكنهم العمل على أجهزتنا وكذلك إصلاحها. إذا تمكنا من العثور على طابعة جيدة ، فحينئذٍ يجب دعوة خبراء التعديل والمصلحين إما من خاركوف أو موسكو.

سقطت ذروة تطور أعمالنا في 1998-2005 ، وتم شراء مباني للمكاتب ، والتي ، بالمناسبة ، كانت موجودة في وسط المدينة لضمان التواصل الأكثر راحة مع العملاء. اشترينا أيضًا آلات طباعة Dominant و Heidelberg الجديدة. كان هناك سؤال حاد مفاده أنه بالإضافة إلى الطباعة المباشرة ، يحتاج العملاء أيضًا إلى معالجة ما بعد الطباعة للمنتجات.

معالجة ما بعد الطباعةتتضمن كتيبات قابلة للطي ، ولصق الكتب والكتالوجات ، وتجميع التقويمات ، والمجلات ، بشكل عام ، قمنا بتنفيذ الطلبات بالكامل ، من رغبات العميل إلى إحضارها بالكامل إلى النموذج للبيع.

لقد أتاح تطوير قطاع الأعمال هذا أن تصبح دار الطباعة الخاصة بنا واحدة من الشركات الرائدة في المدينة. كان الموظفون في ذلك الوقت يتألفون من 15 شخصًا ، بما في ذلك موظفو المكاتب والمطبعة ، وعملت الطابعات في نوبتين.

بعد أزمة عام 2009 ، تدهورت الأمور ، وانخفض عدد الموظفين إلى النصف ، لكن هذا لم يؤثر على الإنتاج بقدر ما قد يبدو في الحال. تم استبدال المطابع القديمة بأخرى جديدة. بدأوا لا يأخذون الكمية ، ولكن الجودة. تجدر الإشارة إلى أنه بحلول هذا الوقت كان هناك عدد أكبر من المنافسين ، علاوة على ذلك ، لم يكونوا أدنى منا من حيث المعدات التقنية.

بعد الوقوف على أقدامنا بعد الأزمة بقليل ، اشترينا قاطعة قطبية ومجمع تقويم فليب هورايزون. لم يكن هناك ما يكفي من المال لشراء معدات جديدة ، وكان علي أن أكون راضيًا عن المعدات المستخدمة. بسبب نقص الأموال الكبيرة ، لم يكن هناك أيضًا الكثير من الموظفين ، وكان علي العمل مع عائلات بأكملها ، والتفكير في الطعام.

في هذه الحالة ، اضطررت إلى الخروج من أجل إعلانات إضافية ، والتي بدأت بعد ذلك تؤتي ثمارها. تم الحساب على سلاسل كبيرة ، والتي يمكن أن توفر تدفقًا ثابتًا للأوامر. لقد تبين أنها كانت عدة متاجر كبيرة للأجهزة المنزلية ، والتي لا تزال عملائنا حتى يومنا هذا. كما أن التعاون مع مصنع نبيذ كبير لم يذهب سدى. أدت الكميات الكبيرة من الطلبات إلى اقتراح فتح مطبعة إضافية على أراضي هذا المصنع ، والتي تم توفير المبنى لها من قبل المصنع نفسه. تم شراء آلة طباعة أخرى من Rapida وتم تجهيز ورشة لإنتاج الملصقات والملصقات والصناديق لمنتجات النبيذ والفودكا.

كل هذه التحولات كان لها تأثير كبير على الأرباح ، مما جعل من الممكن التفكير في مزيد من التطوير. مع الاهتمام بطلبات واحتياجات سكان شبه الجزيرة ، قررنا فتح مركز صغير للطباعة التشغيلية ، والذي يمكن أن يقدم خدمات لإنتاج بطاقات العمل ، والورق ذي الرأسية ، والإصدارات الصغيرة من المنشورات ، إذا جاز التعبير ، دون مغادرة مكتب النقدية. جاء الرجل ، وأمر ، وأخذها في غضون ساعة. ولكن بشرط أن تكون عمليات الطباعة صغيرة ، وأن عمليات الطباعة الكبيرة على المعدات الرقمية غير مربحة.

ساعد هذا التطور في الأحداث على تفريغ دور الطباعة الرئيسية من العمل الصغير ، وجعل من الممكن عدم رفض الأرباح الصغيرة ، ولكن ببساطة تخصيص مكان منفصل لها. يجب أن يكون نموذج عمل المطبعة مدروسًا. تم شراء ريسوجراف جديد من Riso لهذا المركز.

ريسوجراف- يسمح لك هذا الجهاز بعمل عدد كبير من النماذج (بالأبيض والأسود بشكل أساسي) بسعر مناسب. أيضًا ، يتم استخدام النسخ على الريسوجراف لتقليد الإعلانات المكتوبة بخط اليد.

اشترينا أيضًا آلة تصوير Gestetner ملونة على الوجهين ، قادرة على طباعة كل من التنسيقات الصغيرة وملصقات A3. بالنسبة لأولئك الذين أرادوا طباعة ملصقات مطبوعة من 1000 قطعة أو أكثر ، كان من الأكثر فعالية من حيث التكلفة الانتظار بضعة أيام أثناء طباعتها على آلة الأوفست ، ولكن إذا احتاج الشخص 10 ، 20 ، 30 قطعة ، إذن كانت آلة نسخ الألوان هي الحل الأمثل لهذه المشكلات. في وقت لاحق ، تم شراء قاطعة صغيرة مستعملة وآلة تغليف من هذا المركز. بشكل تقريبي ، تحول مركز النسخ العادي إلى دار طباعة صغيرة تعيش حياتها الخاصة وهي قادرة ليس فقط على إعالة نفسها دون مشاركة متاجر الأوفست الرئيسية ، ولكن أيضًا لتحقيق ربح.

إيجابيات وسلبيات إدارة أعمال الطباعة

في المستقبل القريب ، نخطط للدخول إلى الشركات المصنعة للأدوية من أجل طباعة عبوات الأدوية. التداولات ، كقاعدة عامة ، مطلوبة ، كبيرة ، ربح ، على التوالي ، أيضًا. في الوقت الحالي ، يزدهر العمل ، ونحن سعداء والموظفون أيضًا. أود أن أتحدث قليلاً عن إيجابيات وسلبيات كل هذا.

ربما تكون المشكلة الرئيسية هي ضيق الوقت لنفسك ولأحبائك. إذا كان هذا هو عملك ، فأنت فيه - برأسك ، لن تتمكن من مغادرة العمل في الساعة 6 ، والاسترخاء يومي السبت والأحد. يجب مراقبة كل شيء ، لأن المثل القائل "إذا كنت تريد أن تفعل ذلك جيدًا ، افعله بنفسك" هو الأنسب للعمل. من المهم أن تتذكر أنه لا يمكنك إرضاء جميع العملاء ، فهناك طبعة مظلمة جدًا ، والأخرى فاتحة جدًا ، والورق ليس لامعًا كما يحلو له.

يتم طرح مسألة السعر أيضًا في كثير من الأحيان. لسبب ما ، يعتقد بعض العملاء أن 50000 نشرة على الوجهين يجب أن تكلف 10000 روبل ، ويتفاجأون عندما يسمعون سعرًا قدره 90.000. ومن المهم توضيح سبب كون كل شيء على هذا النحو وليس العكس. غالبًا ما يتعين عليك "الانحناء" والقيام بما لا تريد القيام به على الإطلاق ، والاستماع إلى الجميع ، ولكننا نعمل من أجل المال ، وليس فقط من أجل المتعة.

غالبًا ما يحدث أنه قبل شهر طلب أحد العملاء شيئًا مقابل 10000 روبل ، وفي هذا الشهر نصدر فاتورة بمبلغ 12000 روبل. ، تصبح المواد الاستهلاكية الأخرى أكثر تكلفة ، وغالبًا ما يجب شرح هذه التفاصيل الدقيقة ليس للمدير ، ولكن مباشرة إلى المدير ، بما أن العميل لا يؤمن ، يعتقد أننا نخدعه.

يتطلب الأمر الكثير من الروتين للحصول على تصريح عمل وشهادة التخلص من النفايات وورقة حول ظروف العمل والسلامة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون للإنتاج كهربائي معتمد بمستويات مختلفة من التسامح ، وموظف يحتفظ بسجل لتنظيم السلامة والعمل.

نحن الآن نواجه مشكلة الحصار المفروض على القرم ، من الصعب جدًا إحضار شيء والحصول عليه ، سواء كان ذلك من الدهانات أو الورق أو المعدات التقنية. إذا تمكنا في وقت سابق من تحديد مواعيد نهائية ، مع العلم أن كل شيء سيصل بالضبط عندما نريد ، يمكننا الآن فقط أن نأمل ألا يحدث شيء عند المعبر ، وأن الشحنة سيتم السماح لها بالمرور ، وأنهم سيقدمون لنا بالضبط ما طلبناه. لكن لا أحد يفقد قلبه ، فنحن نواصل العمل والتطور ، ونتطلع إلى المستقبل بتفاؤل!

خطة عمل لفتح مطبعة: التكاليف ، الهامش ، الربح

بالنسبة لتكلفة الحفاظ على الأعمال ، يمكننا فقط تسمية الأرقام المتوسطة ، نظرًا لتقلبات أسعار الصرف وحقيقة أننا عملنا في منطقة الهريفنيا حتى العام الماضي. تنفق ثلاث طابعات 20000 روبل لكل منها على راتب ، ويتلقى موظفو المكتب ومركز النسخ 10-12 ألف لكل منهم - هناك 8 منهم ، و 12 ألف لكل منهم - لعمال المطبعة المشاركين في معالجة ما بعد الطباعة. لحلقتي عمل لـ 4 أشخاص. في المجموع ، حوالي 250 ألف روبل شهريًا مقابل راتب.

الضرائب لا ترضينا أيضًا ، إذا أخذنا جميع الضرائب (ومدفوعات التأمين) التي يتم دفعها للموظف ، فيجب دفع حوالي 50 ٪ من كل راتب إلى الدولة. وبطبيعة الحال نحن لا نخصمهم من الراتب بل ندفع لأنفسنا. تبلغ مدفوعات المرافق حوالي 80000 روبل شهريًا ، وبالطبع تكلفة الكهرباء بشكل أساسي.

المواد الاستهلاكية الآن. بالنسبة للورق ، فإن سعر أي منتج يأخذ في الاعتبار تكلفة الورق ، نحاول دائمًا متوسط ​​هذه التكلفة قليلاً لتسهيل الحساب ، ونأخذ 100 روبل مشروط لكل كيلوغرام من الورق ، إذا كان من الورق المقوى ، إذن أغلى قليلاً ، على سبيل المثال ، 120 روبل لكل كيلوغرام. نحن ننتج حوالي 8 منصات من الورق و 2 من الورق المقوى في الأسبوع ، الورق أخف ، والورق المقوى أثقل. يبلغ وزن لوح الورق حوالي 600-700 كيلوغرام (حسب الكثافة) ، ويزيد وزن الورق المقوى قليلاً عن 900 كيلوغرام (يعتمد أيضًا على الكثافة). في المجموع ، تبلغ تكلفة الورق في الأسبوع حوالي 500 ألف روبل ، وتكلفة الورق المقوى 200-220 ألفًا ، ولكن مرة أخرى ، يتم حساب متوسط ​​الأرقام ، وأحيانًا يستغرق الأمر أكثر ، وأحيانًا أقل ، كل هذا يتوقف على حجم الطلبات.

الآن عن الطلاء. للطباعة بالألوان الكاملة ، نستخدم 4 أحبار - أسود ، أصفر ، أرجواني (وردي) وسماوي (أزرق). علبة الطلاء الواحدة تكلف 1800 روبل ، بغض النظر عن اللون. يستغرق الأمر 4 مجموعات من الدهانات في الأسبوع ، ونحصل على 30000 روبل تقريبًا. بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري كل شهر ترك حوالي 100 ألف لتوصيل الورق / الدهانات وإعادة تعبئة الخراطيش لمركز النسخ ، وكذلك للتخلص من الأعطال المحتملة والصيانة.

بطبيعة الحال ، عند حساب الطلبات ، يتم أخذ كل هذا في الاعتبار وإدراجه في السعر ، لتحقيق ربح ، نضيف حوالي 15-25٪ في الأعلى - يعتمد ذلك على من يطلب - للعملاء المنتظمين ، بالطبع ، نقوم بإجراء خصومات. يتراوح متوسط ​​صافي الربح الشهري من 600 إلى 900 ألف روبل. إذا كنت ترغب في شراء شركة مثل دار الطباعة اليوم ، فإن قيمتها المقدرة ستكون في حدود مليون دولار. لكن العثور على شركة طباعة مستقرة ومربحة للشراء أمر صعب للغاية.

مبلغ الاستثمار الأولي هو 1 687 186 روبل.

تم الوصول إلى نقطة التعادل في الثامنشهر العمل.

فترة الاسترداد من 21 شهر.

2. وصف العمل أو المنتج أو الخدمة

3. وصف السوق

سنجري تحليل SWOT لأنشطة مشروعك.

4. المبيعات والتسويق

5. خطة الإنتاج

دعنا نحدد المراحل الرئيسية لإطلاق مطبعة.

1. التسجيل لدى الجهات الحكومية

لا يتطلب فتح المطبعة تصاريح وتراخيص خاصة ، لذلك ، قبل الافتتاح ، يكفي التسجيل كرجل أعمال فردي بنظام ضرائب مبسط (6٪ من الدخل) ، وكذلك فتح حساب جاري.

2. البحث عن المباني والإصلاح

أما بالنسبة لوضع المطبعة ، فيفرض عليها متطلبات معينة:

• التربيع من 40 م 2 ؛
• استخراج / تهوية الغرفة ؛
• إمكانية التوسع في المستقبل تحت مستودع للمنتجات النهائية.

كغرفة لمطبعة صغيرة بمساحة 40 مترًا مربعًا. م لن تعمل المساحات الصغيرة جدًا نظرًا لحقيقة أنها لن تسمح بوضع جميع المعدات (وهذا على الأقل 5-6 سيارات). بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري إعطاء مساحة للمشغلين ، لتخصيص مستودع لتخزين المواد والمنتجات النهائية. أخيرًا ، تحتاج إلى تخصيص مساحة للزوار ، ووضع أريكة وكراسي ناعمة. أقساط الإيجار لمساحة 40 مترا مربعا. م اعتمادًا على الموقع سيكون حوالي 28-40 ألف روبل شهريًا.

3. شراء المعدات اللازمة والمخزون

لفتح مطبعة ، تحتاج إلى المعدات التالية:

• آلة الطباعة الرقمية أوفست RIP الغالبية العظمى من المنتجات المطبوعة) ؛
• راسمة القطع (هذا جهاز لقطع أي استنسل أو صور من مواد مختلفة بدقة) ؛
• صانع الكتيبات (جهاز مصمم لربط المستندات (أوراق ملزمة مع دبابيس) ؛
• طابعة ليزر متعددة الوظائف ؛
• ثيرموبريس متعدد الوظائف (معدات حديثة متخصصة تسمح لك بنقل جميع أنواع الصور إلى أسطح مختلفة بجودة عالية ، تُستخدم لتطبيق الصور المرغوبة على القبعات والأكواب والقمصان) ؛
• القاطع (يستخدم لقص الورق إلى قطع متساوية ومحاذاة الحواف) ؛
• تغليف.
• كمبيوتر؛
• المواد الاستهلاكية: ورق ، فيلم حراري ، أوراكال ، فينيل مغناطيسي ، طلاء.

نظرًا لارتفاع تكلفة المعدات الجديدة ، يمكنك البحث عن خيارات مدعومة ، ثم سيكون السعر أقل مرتين تقريبًا. تسرد خطة العمل هذه المعدات التي كانت قيد الإنتاج لمدة لا تزيد عن ثلاث سنوات.

* تشمل المواد الاستهلاكية: الورق ، ومواد طباعة الأوفست ، وخرطوشة الطابعة ، والكرتون ، والينابيع المعدنية / البلاستيكية ، وحلقات التقويم ، والفينيل المغناطيسي ، و oracal.

4. البحث عن الموظفين

سيكون أصعب شيء هو العثور على طابعات احترافية ، لأن العمل الجيد يتطلب خبرة وتعليمًا متخصصًا. من الأفضل البحث عن هؤلاء المتخصصين على بوابة hh.ru ؛ سيكلف الوصول إلى السيرة الذاتية 15000 روبل. ستحتاج أيضًا إلى مدير مبيعات من ذوي الخبرة ومديرين إداريين سيكونون مسؤولين عن مقابلة العملاء وحساب التكاليف ونقل المنتجات النهائية. من الأفضل أيضًا البحث عنها في الموقع أعلاه أو البحث من خلال الأصدقاء أو الشبكات الاجتماعية. الشبكات.

5. سياسة التسويق

6. الهيكل التنظيمي

الموظف الرئيسي في دار الطباعة الخاصة بك هو طابعة تقوم بتجهيز المواد وآلة الطباعة للإنتاج ، وتعديل وطباعة جميع أنواع منتجات الطباعة ، وإجراء الصيانة الوقائية وإصلاح آلة الطباعة ، ومراقبة الامتثال لأوضاع السرعة وجدول الطباعة. جدول عمل الطابعة هو 2/2 إلى 12 ساعة في اليوم ، والراتب هو الأعلى في المؤسسة (45000 روبل) ، حيث يلزم وجود مرشحين من ذوي الخبرة في العمل والتعليم المتخصص. من الناحية المثالية ، يجب أن يكون هؤلاء الموظفون عموميون وأن يكونوا قادرين على العمل مع الراسمة وصانع الكتيبات والضغط الحراري. ولكن حتى في هذه الحالة ، من الضروري تعيين مساعدين يقومون بالعمل تحت إشراف الطابعات. في الأشهر الأولى ، عندما لم يتم تطوير قاعدة العملاء بعد وهناك عدد قليل من الطلبات ، تكفي طابعتان ، إذن - بدون مساعدين براتب 15000 روبل. ليس كافي.

الموظف التالي الذي سيتم إشراكه هو مدير المبيعات الذي يقوم بإجراء مكالمات للعملاء المحتملين ويقدم خدمات الطباعة. يستطيع المدير العمل عن بعد ويدفع عمله حسب عدد الخدمات المقدمة (15٪). يجب أن يكون لدى المرشح أيضًا خبرة في مجال المبيعات ، ويجب عليه تطوير نصوص بيع للمحادثات ، وتقديم تقارير شهرية إلى المدير حول عدد جهات الاتصال والتحويلات المكتملة.

من الضروري أيضًا تعيين مصمم من بين الموظفين الذين يطورون تخطيطات للمنشورات والكتيبات وبطاقات العمل والبطاقات البريدية والتقويمات وأيضًا يعد الملفات للطباعة. راتب المصمم - 18000 روبل ، ساعات العمل - 5/2.

يتم استقبال العملاء واستشاراتهم من قبل المدير. يقوم أيضًا بحساب تكلفة الطلبات ، واستلام المكالمات الواردة ، والرد على رسائل العملاء ، وما إلى ذلك. نظرًا لأن المطبعة تعمل يوميًا ، فهناك حاجة لتوظيف مديرين يعملان في نوبات ، وراتبهما 15000 روبل / شهر.

يجب أن يكون لدى كل شركة تحترم نفسها ، حتى أصغرها طابعة ، أو حتى عدة طابعة. ومع ذلك ، فإن هذا لا يقلل من الطلب الهائل الموجود في السوق على خدمات الطباعة اليوم.

وكل عام ينمو أكثر فأكثر. علاوة على ذلك ، إذا تعاونت الشركات الكبيرة بشكل مريح مع دور الطباعة الكبيرة على الأقل ، فإن الشركات الصغيرة ستواجه صعوبة في ذلك.

في معظم المدن الروسية ، باستثناء موسكو وسانت بطرسبرغ ، لا يوجد الكثير من الشركات التي تقدم خدمات طباعة عالية الجودة في وقت قصير. وللوصول إلى عمالقة السوق ، عليك أن تقف في طابور ، لأنهم دائمًا ما يكونون أكثر من مجرد طلبات.

هنا مكان مناسب للأعمال - بالنسبة لرائد أعمال مبتدئ في قطاع صغير وحتى متوسط ​​، ستكون هناك مساحة كافية. وسيظل هناك.

سوق مثل هذه الخدمات ينمو كل عام ، والطلب يتزايد ، فلماذا لا نقدم عرضًا آخر؟ في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على الأسئلة التي ستساعدك على تطوير خطة عمل لدار طباعة صغيرة. وبدءًا صغيرًا ، يمكنك دائمًا أن تصبح شيئًا كبيرًا وناجحًا.

نخطط للأسئلة التي ستنعكس في خطة العمل لإنشاء دار طباعة

إن بدء شركة طباعة صغيرة ليس بالأمر الصعب الذي يتخيله الكثير من الناس. علاوة على ذلك ، اعتمادًا على المعدات المزمع شراؤها ، يمكن أن تكون التكاليف مناسبة تمامًا. بالطبع ، في هذا العمل ، كما هو الحال في أي مكان آخر ، هناك فروق دقيقة. يجب أن يعرفوا ويؤخذوا في الاعتبار. سنساعدك في ذلك عن طريق فرز كل ما تحتاجه لفتح دار طباعة. يجب مراعاة النقاط التالية وإدراجها في خطة عملك:

• اختيار الموقع والبحث عن أماكن العمل ؛
• نطاق الخدمات المقدمة ؛
• تنفيذ الخدمات وسياسة التسعير ؛
• شراء معدات الطباعة وغيرها ؛
• تعيين موظفي دار الطباعة ؛
• الإعلان عن شركتك ؛
• الخطة المالية - التكاليف والربحية والربحية.

كما ترى ، سيتعين عليك التفكير في الكثير من التفاصيل قبل البدء في أي إجراءات محددة. ولكن من خلال تضمين كل هذه الأسئلة في خطة عمل المطبعة وتحليلها ، ستتمكن من بدء عملك التجاري بثقة أكبر ، والحصول على فهم جيد لما تقدمه ولمن تقدمه ، وكم تستثمر ، وما نوع العائد. تتوقع أن تتلقى. لنبدأ بأسئلة بسيطة - مكان العمل المستقبلي.

مكان لفتح دار الطباعة الخاصة بك

بطبيعة الحال ، يجب إنشاء العرض حيث يوجد طلب. والأعلى في المركز التجاري بالمدينة - حيث يتركز عدد كبير من الشركات. كبيرة وصغيرة ، تشارك في أنشطة مختلفة ، موجودة لفترة طويلة أو تم فتحها للتو. انهم جميعا بحاجة الى طباعة شيء ما. بالنسبة للبعض ، هذه كتيبات إعلانية وبطاقات عمل ، بالنسبة للبعض ، أشكال من وثائق الأعمال ، بالنسبة للبعض ، كتيبات ، وأدلة ، ومجلات ، وما شابه ذلك.

كقاعدة عامة ، في مثل هذه الأماكن المزدحمة من حيث الأعمال ، توجد بالفعل متاجر طباعة صغيرة أو أقسام تقدم أنواعًا مختلفة من خدمات الطباعة. لكن صدقوني ، سيكون هناك طلب كافٍ للجميع. بعد كل شيء ، لا يقتصر عملائك المحتملين على تلك الشركات الموجودة في المنطقة الأقرب فحسب ، بل هم أيضًا شركاء / عملاء لهذه الشركات الذين بدأوا أعمالهم وقد يحتاجون إلى عملك ، من بين أشياء أخرى.

بالنسبة للمباني ، لا يلزم توفير مساحة كبيرة للعمل بتنسيق صغير. يمكنك أن تستقر على أربعين مربعا ، وثمانين مربعا. كل هذا يتوقف على المعدات والمبلغ الذي تخطط لشرائه ، وكذلك على الميزانية المتاحة لهذا الغرض. في النهاية ، يمكنك دائمًا توسيع المساحة المتاحة عن طريق الانتقال إلى غرفة أكبر أو "الضغط" على الجيران ، والاستيلاء على مساحة إضافية.

خدمات الطباعة المصغرة: إنشاء عرض

كيف تفتح دار طباعة صغيرة؟ قطع نطاق الخدمات المقدمة أو قصر العرض لكل نوع على مقدار معين من العمل؟ يمكنك اختيار أي خيار ، لكن من الأفضل عدم الحفظ على مجموعة متنوعة. بعد كل شيء ، قد يتضح أن الطلب على بعض الخدمات في أيام معينة سيكون أكبر ، ويمكنك تقديم أي منها.

لذلك ، قررنا أننا سنقدم خدمات متنوعة في مجال الطباعة. ثم سيكون نطاق الأنشطة واسعًا جدًا. يمكن أن يعزى إلى:

• تطوير تخطيطات لمختلف المنتجات المطبوعة (النماذج والكتيبات وبطاقات العمل والمنشورات والتقويمات) ؛
• تكرار على دفعات صغيرة.
• النسخ ، بما في ذلك اللون ؛
• التصفيح والتجليد.

ليس سيئا لمطبعة صغيرة. ومع ذلك ، يجب أن يكون مفهوما أنه من أجل المشاركة في مثل هذا النشاط المتنوع ، سيتعين عليك الاستثمار في معدات خاصة وتعيين موظفين يمكنهم تقديم جميع الخدمات المدرجة على مستوى عالٍ.

تنفيذ خدمات الطباعة

يجب على الشركة الجديدة التي تريد التعريف عن نفسها أن تجذب العملاء وتجذبهم وتجعلهم مخلصين. يتم تحقيق ذلك إلى حد كبير من خلال التنوع (على سبيل المثال ، يمكن لدار طباعة الأوفست أن تقدم المزيد) ، والجودة (التي يجب أن تكون أعلى من تلك الخاصة بالمنافسين) ، وكذلك تكلفة الخدمات.

قبل تحديد الأسعار ، قم بتحليل سياسة المنافسين في هذا الشأن. دعهم يكونون غير مهمين ، ولكن لا يزالون أقل من الشركات المجاورة - 5٪ كافية تمامًا لتبدو "لطيفة" للعملاء.

ركز أيضًا على مزاياك الأخرى من أجل رفع مستوى السعر تدريجيًا في المستقبل. اعمل بشكل أسرع - ما يفعله بعض الأشخاص في ثلاثة أيام ، تفعله في يوم واحد. تذكر دائمًا الجودة العالية ، سواء كان عميلًا كبيرًا أو مكتبًا صغيرًا. نقدر الجميع.

مع طلب كبير ، قم بعمل خصم صغير إذا كان المزيد من التعاون مهمًا بالنسبة لك. أو ، على سبيل المثال ، قدم الطباعة التالية "كهدية" (بحجم مناسب بالطبع). لذلك أنت تعلم العملاء الاتصال بك ، وعدم الذهاب إلى أي دار طباعة.