تحديد سعة السوق الإجمالية. تحديد القدرة السوقية
توفر المقالة معلومات مرئية كاملة حول كيفية ولماذا يتم حساب سعة السوق ، وتحتوي على معلومات نظرية وعملية للحساب الذاتي.
قليلا من النظرية
لسوء الحظ ، لا يدرك جميع رواد الأعمال أن تطوير أي عمل يتطلب نهجًا استراتيجيًا دقيقًا ومستهدفًا. يمكن أن يؤدي اتخاذ القرارات بشكل أعمى إلى خسائر مالية كبيرة ، أو فائض في الإنتاج أو خسارة أرباح ، وتقليل القدرة التنافسية ، وكخيار متطرف ، تدمير الشركة. إحدى الأدوات الرئيسية لاتخاذ القرارات الإدارية هي المعرفة حول هيكل السوق وظروفه وقدرته. دعنا نعطي أمثلة.
لنفترض أنك تبيع سلعًا مقابل 200000 روبل / شهر ، ومع منافسيك - مقابل 800000 روبل. لكنك تعلم أن السوق يمكن أن يستهلك سلعا بقيمة 950 ألف روبل ، كيف ستتصرف في هذه الحالة؟ هل ستبدأ بالتأكيد سياسة تسويقية قوية تجاه اللاعبين الآخرين من أجل استعادة الحصة السوقية المتبقية؟
مثال آخر: مبيعاتك 450.000 روبل / شهر ، مع المنافسين ، تباع منتجات مماثلة مقابل 600.000 روبل / شهر. بينما يمكن للسوق شراء منتج مماثل مقابل 1000000 روبل. ماذا ستفعل بهذه المعلومات؟ بالطبع لتوسيع الإنتاج.
أو الوضع الثالث: مبيعاتك 900000 روبل / شهر ، مع منافسيك تبيع 980.000 روبل / شهر ، والحد الأقصى للقوة الشرائية للسوق هو 1000000 روبل / شهر. ماذا يقول هذا الوضع للمدير؟ - الحاجة إلى استثمار دخل ثابت من المبيعات في تطوير منتج جديد أو حتى مشروع تجاري.
للتلخيص: القدرة السوقية هي مقدار المنتج الذي يمكن بيعه بالفعل في سوق محدد جيدًا في فترة زمنية محددة. قد تكون السعة مؤقتة
- يوميًا (ما مقدار الخبز الذي يمكن لمنطقة ما أن تشتريه في اليوم؟) ،
- شهريًا أو ربع سنويًا (ما هو عدد خدمات تصفيف الشعر التي تشتريها المدينة في الشهر؟) ،
- سنوي (كم طن من منتجات الحلويات سوف تأكلها منطقة معينة في السنة؟).
وعلى أساس إقليمي ، على التوالي ، محلي ومخصص. أيضًا ، يمكن أن تكون القدرة السوقية محتملة (الأكثر احتمالًا هنا والآن) ، فعلية (إجمالي حجم المبيعات لجميع المشغلين) ومتاحة (ذلك الجزء من السوق الذي يمكن لشركتك التغلب عليه).
الآن دعنا نتعرف على كيفية الحصول على هذه المعلومات القيمة ونحسب قدرة السوق.
ما هي البيانات المطلوبة لحساب قدرة السوق
| معلومات الإدخال | تفسيرات |
|---|---|
| تعريف السوق وحجم الجمهور (KA - عدد الجمهور) | نحدد هنا المنطقة التي يتم فيها بيع البضائع ، وعدد المستهلكين الفعليين أو المحتملين وشكل المحاسبة. على سبيل المثال ، لا يتم شراء سلع مثل الخبز ، وتلفزيون الكابل ، وورق التواليت ، وأجهزة التلفزيون بشكل فردي ، ولكن لكل أسرة ، لذلك يتم احتساب السوق في المنازل. يتم احتساب السلع الاستهلاكية الفردية - مستحضرات التجميل والملابس ومنتجات القطع والأشياء (البيرة المعبأة في زجاجات ، والكعك ، وفرشاة الأسنان ، وما إلى ذلك) لكل شخص. يمكن الحصول على المؤشرات الكمية من مصادر إحصائية مجانية. |
| درجة كثافة الاستهلاك وتكرار الشراء (NP - تكرار الاستهلاك) | الرقم الثاني الوارد للتحليل هو تكرار شراء البضائع في فترة زمنية معينة (أو ، بدلاً من ذلك ، معدل استهلاك البضائع لكل شخص). على سبيل المثال: يتم الدفع مقابل تلفزيون الكابل مرة واحدة شهريًا (شراء شهريًا) ، والخبز - يوميًا ، وورق التواليت - كل أسبوعين إلى ثلاثة أسابيع (التعبئة للعائلة) ، وأجهزة التلفزيون - مرة كل 5-7 سنوات. يمكن الحصول على هذا النوع من المعلومات بناءً على استطلاع رأي المستهلك ، أو المعايير المقبولة عمومًا (على سبيل المثال ، يوصى بتغيير فرشاة الأسنان كل ستة أشهر) ، أو بناءً على تقييم خبير. |
| متوسط الفاتورة - متوسط تكلفة المنتج بالروبل. (ليرة سورية - متوسط السعر) | لا يتم أخذ منتجك كأساس فحسب ، بل يتم أيضًا اعتبار خط المنافسة بأكمله. يمكنك حساب متوسط التكلفة بنفسك من خلال الحصول على قوائم أسعار جميع المنافسين. استطلاعات العملاء فعالة جدًا أيضًا (بأي سعر تشتري هذا المنتج عادةً؟). |
| متوسط الحجم ونوع المنتج (O - الحجم) | على سبيل المثال ، إذا كان الأمر يتعلق بما يلي:
لا يجوز استخدام هذا المؤشر في الحسابات. لكنه نوع من معيار أحجام الاستهلاك. |
تقنية الحساب
الخطوة 1: احسب السعة القصوى المحتملة
لحساب إجمالي السعة السوقية المحتملة لمنتجك في منطقة معينة ، استخدم الصيغة:
إجمالي قدرة السوق المحتملة = KA * SP * SP
دعونا نلقي نظرة على مثال مزود تلفزيون الكابل. ادخال البيانات:
يعتبر الفاصل الزمني:ربع؛
تعتبر السوق الإقليمية: مدينة N ويبلغ عدد سكانها 320.000 نسمة ؛
عدد الجمهور: 106000 أسرة (إذا لم تكن هناك معلومات عن عدد الأسر في منطقتك ، يمكنك استخدام إحصاءات السكان الروسية ، والتي وفقًا لها يعيش 3 أشخاص في المتوسط في منزل واحد).
تردد الاستهلاك: مرة واحدة في الشهر (رسوم الاشتراك) ، على التوالي ، 3 عمليات شراء كل ربع سنة (إذا تم شراء منتجك بمعدل أقل ، فقد لا يتم التعبير عن التردد بالأعداد الصحيحة: الاشتراك السنوي في مقصورة التشمس الاصطناعي من حيث فترة ربع سنوية سيكون له تردد 0.25).
متوسط السعر: 180 روبل
متوسط الحجم ونوع المنتج: الباقة الأساسية لـ 120 قناة.
دعونا نحسب: 106000 مستهلك * 3 مشتريات كل ربع * 180 روبل. = 57.240.000 روبل. - لدينا القدرة السوقية المحتملة. على سبيل المثال ، يمكن الحصول على هذا المبلغ من قبل جميع مزودي تلفزيون الكابل ، بشرط أن تكون جميع الشقق والمنازل في المدينة متصلة تمامًا. من الضروري الآن تقريب هذه الأرقام من الحقائق التجارية.
الخطوة الثانية: تحديد الجمهور الذي يستخدم المنتج
نواصل التحليل باستخدام مثال قدرة سوق خدمات تلفزيون الكابل في مدينة معينة. نحدد الجمهور المستهدف لخدمات تلفزيون الكابل (مسح ، إحصائيات ، ملاحظات) ونصلها إلى حجم معين.
لنفترض ، وفقًا لنتائج الاستطلاع ، أنك ترى أن 45٪ من جميع المستجيبين الذين يعيشون في منطقة التغطية الخاصة بك (المدينة N بها 106000 أسرة) يستخدمون أو يرغبون في استخدام تلفزيون الكابل: (106000/100) * 45 = 47700 أسرة - مؤشر كمي لسوقك ، حيث يعمل جميع منافسيك.
الخطوة الثالثة: تحديد فترة الشراء
في حالة مثالنا ، هذه الفترة هي شهر (رسوم شهرية). إذا كانت لديك سلع أو خدمات استهلاكية ، فعليك أن تنتقل مرة أخرى من نتائج مسح لسكان المدينة أو معايير استهلاك السلع.
على سبيل المثال ، فإن معيار منتجات المخابز للشخص الواحد يوميًا هو 300 جرام ، على التوالي ، شهريًا - 9 كجم. عادة ما يتم شراء الخبز لعائلة ، لذلك لدى أسرة واحدة متوسط 0.7-1 رغيف في اليوم (لا يتناول الجميع الغداء والعشاء في المنزل).
إذا تحدثنا عن مستحضرات التجميل ، فهذا منتج فردي. فمثلا. يأتي كريم النهار للوجه عادة بحجم 30 مل. الاستخدام الفردي 0.3-0.5 مل. أولئك. جرة كريم تكفي للمرأة لمدة 2-3 أشهر.
الخطوة 4: احسب متوسط سعر الشراء
للقيام بذلك ، تحتاج إلى تحديد سعر ومجموعة متنوعة من منافسيك.
فمثلا:
نحضر سعر المليلتر إلى جرةنا المرجعية البالغة 30 مل ونرى أن متوسط قيمتها السوقية هو 30 * 2.25 = 67.5 روبل.
الخطوة الخامسة: تحديد حصة المنافسين
للقيام بذلك ، من الضروري إجراء دراسة جادة لتمثيل المنافسين وحجم مبيعاتهم. إذا قمنا بجمع معلومات عن السلع الاستهلاكية ، فسيكون ذلك كافيًا لإجراء جرد لنقاط بيع المنافسين في المدينة. إذا كانت هذه خدمات ، فاحسب متوسط تدفق العملاء (الملاحظة ، المسح ، شراء البيانات من الموظفين ، زيارة المراقبة). بناءً على الممارسة ، يمكننا القول أن الطريقة الأبسط والأكثر فاعلية للحصول على المعلومات هي تسويق حرب العصابات ، أو ببساطة أكثر ، سؤال موظفي المنافسين.
على سبيل المثال ، قد تطلب الشركة المصنعة لمستحضرات التجميل من المشرفين عليها قياس وجود بقايا منتجات المنافسين على الرفوف أو طلب هذه المعلومات من المتاجر. في حالة التلفزيون الكبلي ، ستتم إجراء مكالمة اختبار على ما يرام: انتحال شخصية مشترك أحادي ، واسأل مباشرة عن عدد الأشخاص الذين يستخدمون خدمات المزود.
طبعا الارقام ستكون تقريبية جدا لكن هذه ليست مشكلة اي. قيم العلامة مطلوبة للحساب.
الخطوة 6: احسب قدرة السوق
لتوضيح الوصف ، نعود إلى تلفزيون الكابل الخاص بنا. لدينا قدرة محتملة ، قمنا بحسابها بضرب جميع الأسر في منطقة تغطية المزود بمتوسط تكلفة الحزمة ، وتلقينا 57.240.000 روبل أو 106.000 مشترك.
تذكر أن هذا هو الحد الأقصى المطلق للسوق ، والذي لن يكون قادرًا على تطويره في ظل الظروف الحالية. الآن نحسب السعة الفعلية:
(حجم مبيعاتك + حصص جميع المنافسين).
فمثلا:
- مزود تلفزيون الكابل لديه 14000 مشترك في قاعدة البيانات (47 ٪ من الإجمالي) ،
- المنافس أ - 8000 مشترك (27٪) ،
- المنافس ب - 7000 مشترك (23٪) ،
- الشبكات الصغيرة - 1،000 مشترك (3٪).
إجمالي 30000 مشترك * متوسط السعر 180 روبل = 5400000 روبل - سعة السوق المغطاة شهريا.
الآن ضع في اعتبارك بيانات المسح ، والتي وفقًا لها 47700 أسرة تسعى أو تستخدم خدمات تلفزيون الكابل. 47700 * 180 روبل (متوسط السعر) = 8586000 روبل. - هذا هو القدرة السوقية الفعلية (الحقيقية) الكاملة.
نحن نأخذ في الاعتبار: السعة الفعلية الإجمالية البالغة 47700 - السعة المغطاة البالغة 30000 = 17700 مشترك (أو 3186000 روبل ، أو 37.1 ٪) - هذا هو الجزء المكشوف الذي يجب القتال من أجله.
الخطوة 7: احسب قدرة السوق المتاحة
نحن هنا بحاجة إلى معلومات حول حصة كل منافس. انصح:
في توقع واقعي لحصة السوق المتاحة ، من الطبيعي أن نفترض. أن توزيعها سوف يتوافق تقريبًا مع نفس الصورة التي يتم ملاحظتها بين المنافسين ، أي ستبقى النسبة المئوية زائد أو ناقص ، مما يعني أنه يمكن لمزودي خدمة تلفزيون الكابل الاعتماد على:
- شركتك - 8319 مشتركًا (47٪ من الإجمالي) ،
- المنافس أ - 4749 مشتركًا (27٪) ،
- المنافس ب - 4071 مشتركًا (23٪) ،
- الشبكات الصغيرة - 531 مشتركًا (3٪).
8319 * 180 روبل / شهر = 1497420 روبل / شهر - هذا هو حصة السوق المتاحة, على الرغم من أنه يمكنك دائمًا السعي للتغلب على 100٪ من الجزء المكشوف.
نقسم المقال إلى مواضيع فرعية:
كما ترى ، هناك 5 أنواع من السوق ، وأكبرها هو "السوق بالكامل". يمكن أن يكون هذا إما 1) السوق بأكمله ككل (أي المبلغ الإجمالي للأموال التي يمكن إنفاقها على جميع أنواع السلع والخدمات) ، أو 2) السوق لمنتج معين واحد (على سبيل المثال ، الخبز أو الطوب). في الحالة الثانية ، يتم تضمين كل الأموال التي يمكن إنفاقها على هذا المنتج.
بعد ذلك تأتي "السوق المحتملة". إنه دائمًا أصغر من السوق بأكمله ، حيث لن يصبح جميع المشترين المحتملين مشترين محتملين. في هذه الحالة ، يعني المشترون المحتملون أولئك الذين يمكنهم شراء البضائع بسبب ظروف معينة. بالنسبة لسوق الخبز ، سنستبعد من "السوق بالكامل" هؤلاء الأشخاص الذين ، لسبب ما ، لن يشتروا الخبز ("أنا أفقد الوزن!") أو الطوب ("لقد بنيت بالفعل منزلاً وانتهيت من الإصلاحات ").
متوفر هو السوق الذي يمكن للبائع الوصول إليه. أبسط مثال هو إقليمي ("أنا أبيع الخبز في قريتنا فقط" ، "لن آخذ الطوب إلى أستراليا ، حتى لو كانت هناك حاجة ماسة إليه هناك). ومع ذلك ، قد يكون هناك توفر آخر: التجزئة ، أي اعتمادًا على علامات التجزئة ("للأطفال" ، "للصيادين" ، "لمن يتلقون أكثر من 30 ألف روبل شهريًا" ، إلخ).
السوق المستهدف هو الذي نركز عليه منتجاتنا / خدماتنا. دائمًا ما يكون السوق المستهدف أصغر من السوق المتاح ، نظرًا لأنه لا يمكننا الوصول إلى جميع المستهلكين المتاحين: ذهب البعض إلى منافسينا ، والبعض الآخر غير مربح لنا ونحن أنفسنا نحاول التخلص منهم ("تعيش في فناء منزلنا ، ولكن لن أسمح لها بالدخول إلى مقصورة التشمس الاصطناعي لأنها تعاني من مرض جلدي "). لذلك ، بالنسبة لمتجر المخبوزات ، سيكون أولئك الذين يعيشون أو يعملون في مكان قريب ، وليس كل الأشخاص الذين يمشون بجوار المتجر.
نفس المستهلكين الذين وصلنا إليهم بالفعل أو يمكن ضمان وصولهم وجعل عملائنا ينتمون إلى السوق الرئيسي.
وبالتالي ، لا يمكننا الوصول إلى السوق بالكامل ، بل إلى جزء منه فقط. لذلك ، عند الحديث عن قدرة السوق (المحتملة والحقيقية) ، لا يوجد سوى 4 مستويات للسوق (الشكل 2).
أرز. 2. إمكانات السوق وحجم المبيعات
في الحالات التي نحتاج فيها إلى تحديد ليس القدرة الحقيقية ، ولكن قدرة السوق المستقبلية ، يجب أن نحسب عدة سيناريوهات لتطور الأحداث في الديناميات (الشكل 3).
أرز. 3. إمكانات السوق وحجم المبيعات
طريقة تقدير سعة السوق الإجمالية
يتم استخدام طريقة تقييم إجمالي قدرة السوق في تقييم الطلب الحالي عند إدخال سلع جديدة أو إزالة البضائع المتقادمة من الإنتاج.
باستخدام هذه الطريقة ، على سبيل المثال ، يتم تحديد الحد الأقصى لحجم الطلب المحتمل على منتج جديد. للحسابات:
1. في المرحلة الأولى ، تؤخذ بيانات عن مجموع السكان ومتوسط مستوى دخل الفرد. يتم تخفيض المبلغ الإجمالي للدخل المحسوب بهذه الطريقة بشكل أكبر: يتم تخصيص حصة من الأموال لمجموعة من السلع (مثل المنتجات الغذائية) منها. من تخصيص التكاليف لنوع البضائع (المنتجات شبه المصنعة). ويتبع ذلك تخصيص تكاليف الأنواع الفرعية من السلع منهم (منتجات نباتية نصف مصنعة) ، وبالتالي تكاليف منتجات البطاطس شبه المصنعة. وبالتالي ، يتم تحديد القدرة السوقية الإجمالية لمنتج جديد مخطط للإنتاج - منتجات البطاطس شبه المصنعة.
2. في المرحلة الثانية ، يتم التحقق من الحصة القصوى من هذا السوق المحتمل التي يمكن أن تتقنها الشركة. هنا ، يتم بالفعل استخدام البيانات الخاصة بقطاعات السوق - عدد مستهلكي المنتجات النباتية شبه المصنعة ، وعدد المنتجات التي يصنعها أحد المنافسين. بناءً على الحسابات ، يتم التوصل إلى استنتاج حول الحد الأقصى لحجم مبيعات البضائع ، والتي يهدد فائضها الشركة بخسائر من المنتجات غير المباعة.
يمكن تمثيل نفس الإجراء كصيغة:
OE = N x PP x X x SP x PB x SC
أين:
OE - القدرة السوقية الإجمالية للزلابية الخالية من فول الصويا
N - السكان الذين تبلغ أعمارهم 5 سنوات فما فوق
PP - النسبة المئوية للأشخاص الذين يتناولون الزلابية
X - متوسط عدد الاستهلاك من قبل مستهلك واحد في السنة
SP - متوسط استهلاك الزلابية من قبل مستهلك واحد في كل مرة
BOP - النسبة المئوية للمستهلكين الذين يفضلون الزلابية الخالية من الصويا
SP - متوسط سعر جزء متوسط من الزلابية الخالية من الصويا
طريقة لتقييم القدرة الإقليمية للسوق
تُستخدم طريقة تقدير السعة الإقليمية للسوق أيضًا في تحليل الطلب الحالي لحساب التوزيع الأمثل للسلع في الأسواق الإقليمية المختلفة ، ولحساب جهود التسويق اللازمة في كل من الأسواق.
في سوق B2B ، توجد هذه الطريقة في شكل طريقة تجميع السوق ، حيث يتم تحديد جميع المشترين المحتملين لمنتج معين في كل سوق ، ويوضح مجموعهم حجم المبيعات المحتمل. من أجل تحديد المشترين المحتملين للمعدات التي لها نظائر في الماضي ، يتم تجميع قائمة بالمؤسسات التي تستخدم مثل هذه المعدات ويتم تحليل حجم مبيعات منتجاتها في السنوات الماضية. بمساعدة الدلائل والمصنفات ، من الممكن تحديد المؤسسات التي لم تحتفظ معها الشركة سابقًا بعلاقات تجارية وحساب الحجم المحتمل للمعاملات وتكاليف التسويق التقريبية.
في سوق b2c ، يتم تنفيذ هذه الطريقة من خلال حساب مؤشرات القوة الشرائية التي تظهر الحد الأقصى لحجم السوق المحتمل. للقيام بذلك ، يتم تحديد أهم عوامل بيع هذا المنتج (ليس عاملًا واحدًا ، بل عدة عوامل!).
على سبيل المثال ، بالنسبة لمصنعي الألعاب ، ستكون هذه:
أ) عدد الأطفال في الفئة العمرية المطلوبة ،
ب) المستوى ،
ج) نصيب الإنفاق على سلع الأطفال في ميزانية الأسرة (متوسط منطقة معينة).
يتم تعيين معامل لكل عامل ، معبرًا عنه من الناحية الكمية ، يأخذ في الاعتبار أهمية عامل معين. تُحسب المعاملات من حقيقة أن مجموعها يجب أن يساوي واحدًا. على سبيل المثال ، بالنسبة لثلاثة عوامل ، يمكن أن تكون المعاملات على النحو التالي: 0.1 ؛ 03 ؛ 06 أو 0.5 ؛ 0.3 ؛ 0.2. للراحة ، يتم تحويل جميع القيم العددية للعوامل إلى نسب مئوية وبعد ضرب كل منها بالمعامل المقابل ، يتم تلخيص المنتجات ، مع إعطاء القيمة النهائية (بالنسبة المئوية) لحصة السوق.
ضع في اعتبارك ، على سبيل المثال ، قدرة ثلاثة أسواق إقليمية أ ، ب ، ج فيما يتعلق بالقدرة الإجمالية لسوق اللعب في الدولة. المؤشرات التي حددها المسح في الجدول:
المؤشرات |
المعامل K1 * |
المعامل K2 * |
|||
النسبة المئوية للأطفال الذين تتراوح أعمارهم بين 0 و 2 الذين يعيشون في المنطقة من إجمالي السكان في جميع المناطق التي تغطيها الشركة |
|||||
نصيب الدخل لسكان المنطقة من دخل سكان جميع المناطق |
|||||
حصة الإنفاق على الألعاب من إجمالي ميزانية الأسرة لمنطقة معينة |
|||||
* K1 - معامل الخيار الأول ، K2 - معامل الخيار الثاني
دعنا نحسب الحصة السوقية لكل من المتغيرين لكل سوق يختاره المتخصصون:
السوق أ: DR1 = 0.5x1.45 + 0.3x1.63 + 0.2x4.23 = 2.461 DR2 = 0.3x1.45 + 0.4x1.63 + 0.3x4.23 = 2.356
السوق ب: DR1 = 0.5x2.01 + 0.3x1.90 + 0.2x4.35 = 2.445 DR2 = 0.3x2.01 + 0.4x1.90 + 0.3x4.35 = 2.368
السوق C: DR1 = 0.5x7.73 + 0.3x7.60 + 0.2x4.72 = 7.089 DR2 = 0.3x7.73 + 0.4x7.60 + 0.2x4.72 = 6.775
اعتمادًا على العوامل التي حددها الخبراء على أنها الأكثر أهمية ، يختلف حجم السوق. لاختيار المعاملات الصحيحة ، عادة ما يستخدمون البيانات الإحصائية ويقيمون أهمية كل عامل. في المستقبل ، أثناء التطوير ، يتم تخفيض القيمة التي تم الحصول عليها من قدرة كل سوق من خلال قيمة الحصة السوقية التي يشغلها المنافسون ويتم تعديلها في كل سوق وفقًا لحصة الشركة المشغولة أو المخطط لها ، وقدرات الإنتاج ، و استراتيجية الشركة.
التنبؤ بالمبيعات والأرباح
بعد تقييم قدرة (المبيعات المحتملة) للسوق ، يتم عمل توقع للمبيعات والأرباح. إن التنبؤ بحجم المبيعات وتقييم إمكانات السوق ليس بالمهمة السهلة. ومع ذلك ، فهو أساسي لتقييم الفرص ، وبالتالي لا يمكن تجنبه (من الضروري وضع مشروع رسمي للربح والخسارة ، والذي سيعكس التوقعات والتكاليف المقدرة والتقدير. ثم يمكنك تحليل الفرص مرة أخرى واتخاذ القرار أي منهم يمكنه تحقيق أكبر قدر من الربح).
حجم المبيعات المتوقع (إيرادات المبيعات المتوقعة) - مستوى المبيعات الذي تخطط المنظمة لتحقيقه من خلال استراتيجية التسويق المختارة والافتراضات المتعلقة بالبيئة التنافسية. عادة يتم توقع المبيعات كحصة من قدرة السوق المقدرة. يعكس حجم المبيعات المتوقع حجم السوق المستهدف الذي تختاره المنظمة والمزيج التسويقي الذي تم تطويره لهذا السوق. تعكس التوقعات كلاً من عدد المنافسين وشدة المنافسة في السوق. باستخدام طريقة مؤشر السلسلة ، نقوم بعمل توقعات المبيعات:
تقدير العدد الإجمالي للمشترين المحتملين |
1000000 شخص |
حجم السوق المستهدف (25٪ من إجمالي المشترين) |
|
تغطية التوزيع والاتصالات (75٪ من السوق المستهدف) |
|
حجم الاستهلاك (20 وحدة في السنة) |
|
متوسط سعر الوحدة |
|
الإجمالي: حجم المبيعات المتوقع * |
37500000 روبل |
الحصة السوقية لهذا المنتج لشركتنا |
|
الإجمالي: القدرة المقدرة للسوق لبيع بضائع شركتنا |
3،750،000 روبل |
يتم الحصول على معلومات لحساب القدرة السوقية من مصادر مختلفة:
معلومات الشركة الداخلية
- بيانات إحصائية
- المعلومات التي تم الحصول عليها من تقارير بحثية لجهات خارجية
- المعلومات التي تم الحصول عليها في سياق دراسة خاصة
- المعلومات التي تم الحصول عليها أثناء مراقبة السوق
- تقييمات الخبراء
- إلخ.
حساب القدرة السوقية
معرفة حجم السوق أمر ضروري من أجل:1. دخول شركة جديدة إلى السوق.
2. إطلاق علامة تجارية جديدة في السوق.
3. تحديد مجالات / قطاعات جديدة.
4. تحديد اتجاهات تطور السوق.
5. توقعات تطور السوق.
6. تحديد استراتيجية تطوير الشركة.
وبالتالي ، فإن تحديد القدرة السوقية والجاذبية (الفرص المحتملة) لكل قطاع من قطاعاتها يسمح للشركة بالإجابة على الأسئلة حول مدى استصواب دخول هذا السوق وما هو السعر المناسب الذي يجب احتلاله.
يعد حساب سعة السوق ذا أهمية حاسمة للأعمال ، ويمكن حساب تكلفة الخطأ في حساب قدرة السوق من الناحية النقدية بملايين الوحدات التقليدية. لذلك ، يجب أن يكون لدى المسوق أو المحلل أو مدير التطوير طرق مناسبة لحساب قدرة السوق (واستخدامها في الممارسة العملية).
في نظرية التسويق ، تعتمد جميع التوصيات المتعلقة بحساب حجم السوق تقريبًا على حساب حجم السوق (أو حجم السوق الفعلي). ولكن ماذا عن الباحثين ، الذين تتمثل مهمتهم في تحديد ليس فقط الحجم الفعلي للسوق ، ولكن أيضًا قدرة (إمكانات) السوق ، وبناءً على التحليل ، استخلاص استنتاجات حول درجة تشبع السوق ، ووجود غير راضٍ شرائح وآفاق التنمية وغيرها من الأسئلة المهمة من الناحية الاستراتيجية ، والإجابات التي لن يكون من الممكن الحصول عليها ، مع العلم فقط الحجم الحقيقي للسوق؟
هناك العديد من الطرق لحساب قدرة السوق ، ولكن كما تظهر التجربة ، أولاً ، يتم استخدام عدد محدود من الأساليب في الممارسة العملية ، وثانيًا ، لا توجد طريقة عالمية لحساب السعة لأي سوق أو قطاع - كل مجموعة من السلع تحتاج إلى نهج فردي. وتجدر الإشارة أيضًا إلى أن سعة السوق هي قيمة محسوبة أو متوقعة ، وبالتالي قد تحتوي على أخطاء. يتم حساب هذه القيمة على أساس افتراضات وتعميمات معينة لوقائع مختلفة حدثت في الماضي وليس في المستقبل.
في الوقت نفسه ، يعرض حساب سعة السوق أرقامًا قريبة من الواقع ، والتي يمكن ويجب استخدامها عند اتخاذ قرارات استراتيجية. لكن من الضروري أن نفهم أن أي حساب لقدرة السوق له خصائصه الخاصة ، ويتطلب أحيانًا إدخال بعض عوامل التصحيح ، والتي لا يمكن تحديدها إلا من خلال مقارنة البيانات التي تم الحصول عليها نتيجة حساب قدرة السوق بعدة طرق.
لقد حاولنا هيكلة معروفة لنا وقابلة للتطبيق عمليا طرق لحساب قدرة السوق المحتملة- وتظهر النتائج في الجدول.
طريقة حساب القدرة السوقية |
مصادر المعلومات للحساب |
مزايا هذه الطريقة |
عيوب هذه الطريقة |
|||||||||||||||||||||||||||||
حساب قدرة السوق على أساس حساب تكاليف المستهلك. |
طريقة متوسط التقييم حسب التقييمات الفردية للخبراء. يتم جمع تقييمات الخبراء فيما يتعلق بحجم ودرجة تشبع السوق المحتملة ، وعلى أساسها يتم حساب قدرتها كمتوسط حسابي بسيط لتقييم الخبراء الفرديين. طريقة آراء الخبراء المتشائمة والمتفائلة والأكثر ترجيحاً. يعرب الخبراء عن آراء متشائمة ومتفائلة وأكثرها ترجيحًا فيما يتعلق بحجم قدرة السوق ؛ يتم تعيين معامل وزن لكل رأي يميز احتمالية حدوث موقف تتوافق فيه قدرة السوق الفعلية مع تقييم الخبراء. لكل خبير ، يتم تحديد الدرجة النهائية على أنها المتوسط الحسابي للتقديرات المتفائلة والمتشائمة والأكثر ترجيحًا ، مع مراعاة معاملات الترجيح. يميز المتوسط الحسابي البسيط للتقديرات النهائية للخبراء توقعات قدرة السوق. طريقة العمولة. مجموعة من المتخصصين في المنظمة ، خبراء الصناعة يتخذون قرارًا متفقًا بشأن القيمة المحتملة لقدرة السوق في فترة التخطيط. طريقة دلفي. استطلاعات رأي فردية قابلة لإعادة الاستخدام للخبراء: يتم توفير تقييمات الخبراء التي تم الحصول عليها في المسح الأول لكل خبير حتى يتمكن من تحسين تقييمه الفردي ، مع مراعاة آراء الخبراء الآخرين. يتم تنفيذ إجراءات تنقيح الرأي حتى يتوافق انتشار آراء جميع الخبراء مع القيمة المحددة مسبقًا لتشتتهم ؛ التقييم التنبئي النهائي لقدرة السوق هو متوسط آراء الخبراء الفردية. نكرر أنه لتجنب الأخطاء في حساب سعة السوق ، يوصى باستخدام عدة طرق في وقت واحد. في المجمع ، يمكن استخدام أنواع مختلفة من الأبحاث. لذلك ، على سبيل المثال ، من أجل تحديد الأسعار ، من الممكن إجراء مسح للموزعين ، من ناحية أخرى ، لتحديد النسبة المئوية للمشترين المستعدين لشراء المنتجات بسعر معين. لتحديد حصة القطاع في الهيكل العام للسوق ، يمكن للمرء أن يستخدم ، من ناحية ، معلومات حول تفضيلات المستهلك ، ومن ناحية أخرى ، بيانات تدقيق التجزئة. ولفهم مدى جاذبية هذا القطاع الاستثماري للمستثمر ، من الضروري مراعاة حصص السوق للاعبين الرئيسيين ونشاطهم التجاري وسياساتهم التسويقية وإجراء مسح للمستهلكين حول درجة الاستعداد لذلك. التحول إلى علامة تجارية جديدة. بناءً على ذلك ، يمكنك الحصول على حصة السوق المقدرة وحجم المبيعات للعلامة التجارية الجديدة. صيغة القدرة السوقيةقدرة السوق على أساس بيانات دورانتعتمد الصيغة على تقييم بيانات إحصائيات المبيعات: Q = R = n * q * p أين: قدرة السوق من حيث التغطية والاختراق تعتمد الصيغة على تقدير عدد المستهلكين واستهلاكهم لمنتج معين لكل وحدة زمنية: س = ن * ج * ف ، أين: قدرة السوق على أساس معيار الاستهلاك تعتمد الصيغة على تقديرات معايير الاستهلاك: س = ij Pij * Nj أين: قدرة السوق من خلال العناية الواجبة تعتمد الصيغة على تقييم عدد المستهلكين ومستوى استهلاكهم لمنتج معين لكل وحدة زمنية ، مع مراعاة خصائص سلوكهم ، بالإضافة إلى عدد من المعلمات الأخرى: Q = ni = 1 (Pi * Ni * E) + S - (H - Wp - Wm) - A أين: تقييم قدرة السوقعادة ما تواجه المنظمات التجارية درجة عالية من عدم اليقين في تحديد طلب السوق الحالي والمستقبلي على منتجاتها وخدماتها. عادةً ما تؤدي احتياجات الإنتاج والميزانية والتسويق والمبيعات وتخصيص الموارد الأخرى إلى اتخاذ قرار لتقييم حجم السوق المستهدف والتنبؤ بنموه ، خاصة بالنسبة للمنتجات والخدمات الجديدة. ومع ذلك ، فإن المشكلة الرئيسية لإجراء تقييم دقيق وموثوق لاحتياجات السوق هي توافر المعلومات ، حيث أنه بالنسبة للعديد من معاملات السوق بين المؤسسات التجارية العامة والخاصة لا يتم الكشف عنها أو جمعها علنًا ، إلا من قبل بعض الاتحادات الصناعية في بعض البلدان.عادة ما تطرح الأسواق الناشئة تحديات خاصة لأن المعلومات الثانوية حول مجموعة واسعة من الموضوعات أقل توفرًا بكثير مما هي عليه في الاقتصادات المتقدمة. عادة ما تتغير هذه الأسواق بسرعة ولم تنضج بعد. ومع ذلك ، يختلف الوضع اختلافًا كبيرًا عبر البلدان والصناعات ، مع توفر معلومات جيدة جدًا في بعض المناطق ولا شيء تقريبًا في مناطق أخرى. على الرغم من هذه المشاكل ، فإن تقييم قدرة السوق بشكل عام هو عنصر أساسي في استراتيجية الشركة وتكتيكاتها: "... (فيما يتعلق بالتحليل) لحجم السوق والمجموعات المستهدفة لمنتجاتنا الرئيسية ... تعد القدرة على تحديد أهمية مجموعات المستخدمين المختلفة في سوق البلدان التي تهمنا في آسيا أحد الأصول المهمة التي تم لعبها دورًا رئيسيًا في إستراتيجية التطوير وإدارة العلامة التجارية ". قسم أدوات الطاقة روبرت بوش "يعد الحصول على تقدير دقيق لحجم السوق لتحديد حجم قطاعات التركيز لدينا جزءًا مهمًا للغاية من نهجنا التسويقي بالكامل وتطوير إستراتيجيتنا. يعد التحليل التسويقي الجيد لاحتياجات العملاء وأولويات المنافسين أداة لا تقدر بثمن لتحديد مجالات الفرص المتزايدة وتوليد القيمة ". فيليبس لايتنينغ
تتمثل الخطوة الأولى لأي مشكلة في تقدير أو توقع قدرة السوق في تأطير المشكلة من حيث "توفر المعلومات" وتحديد المنتج والسوق المطلوب تقييمهما بالضبط. عندها فقط يكون من الضروري معرفة ما هي المعلومات العامة المتاحة ، وما هي الطريقة التي ينبغي تطبيقها. إذا كان السوق المستهدف جديدًا وغير مألوف ، إذن أولاً وقبل كل شيء يجب مراعاة العوامل التالية: المركز في سلسلة القيمة (المواد الخام - المكونات - المنتجات / الخدمات النهائية) السؤال الأول الذي يجب طرحه هو "أي جزء من سلسلة القيمة في الصناعة ينتمي إليه السوق المستهدف؟" يتم تداول العديد من السلع الرئيسية (المعادن والسلع) بنشاط في أسواق الصرف العالمية ، وبالتالي فإن قدرة السوق معروفة جيدًا. تمتلك أسواق السلع الاستهلاكية أيضًا عددًا كبيرًا من مصادر المعلومات ، مثل المعلومات عن متاجر البيع بالتجزئة الحديثة ، لا سيما في. ومع ذلك ، فإن السلع المتخصصة (مثل المواد الكيميائية العضوية المعقدة) ومكونات المنتجات النهائية المجمعة (مثل أقفال الأبواب) والمنتجات النهائية للأعمال (مثل آلات النسيج) تفتقر عمومًا إلى مصادر المعلومات التي يمكن الوصول إليها والموثوقة. السؤال الثاني هو "ما هو مستوى تركيز الصناعة في السوق المستهدف؟" على عكس مسألة القدرة التنافسية وإمكانية دخول السوق ، يكون توافر المعلومات في الأسواق شديدة التجزئة منخفضًا للغاية ، في حين أن الأسواق المركزة عادة ما تكون منظمة بشكل أفضل وقد يكون لها اتحاد صناعي أو وكالة حكومية تجمع المعلومات من الصناعة بأكملها. من المعروف أنه في حالة وجود أي بيانات مفصلة عن السوق المستهدف لفترة طويلة من الزمن ، فهناك خياران لاختيار طريقة التقييم. يرتبط اختيار الأساليب الإحصائية بتوافر أي معلومات إحصائية موثوقة. إذا لم يكن ذلك متاحًا ، فستبقى طريقة مراجعة النظراء فقط ، والتي تتضمن جمع المعلومات الأولية مباشرة من المشاركين في السوق الذين لديهم معلومات محدثة حول السوق المستهدف. طرق تقييم الخبراء (طريقة دلفي ، تلقي التعليقات من الخبراء ، إلخ.) في الأسواق الناشئة ، يتم استخدام أساليب الخبراء بشكل أساسي ، حيث يوجد عادةً نقص في البيانات الإحصائية الموثوقة والحديثة. ومع ذلك ، فإن الجمع بين عدة طرق ، إن أمكن ، يعمل بشكل أفضل ، ويوفر نقاطًا مرجعية متعددة ومزيدًا من الثقة في دقة التقديرات.
يمكن أيضًا النظر إلى طرق تحجيم السوق على أنها نهج من أسفل إلى أعلى أو من أعلى إلى أسفل. يعتمد اختيار أي من هذه الأساليب على العاملين الموصوفين أعلاه. على سبيل المثال ، إذا كان السوق مجزأًا بدرجة كبيرة ولديه الآلاف من المشاركين المتنافسين ، فسيكون من الصعب جدًا والمكلف للغاية محاولة جمع البيانات عن جميع المشاركين في السوق لتقدير حجمه (أي استخدم الطريقة التصاعدية). ومع ذلك ، يمكن أن تظل الطريقة التصاعدية صالحة إذا تمت مقابلة الممثلين الأكثر نموذجية للاعبين في السوق. يمكن استخدام نهج من أعلى إلى أسفل عندما تكون هناك بيانات قابلة للمقارنة بمرور الوقت. على سبيل المثال ، عدد الأطفال في فئة عمرية معينة الذين يحتاجون إلى أدوية معينة للتطعيم. مهما كان الأمر ، فقد تكون هناك حاجة لتقدير الخبراء لبناء نموذج لحجم السوق إذا كانت البيانات ذات الصلة تتطلب افتراضات بشأن بعض المعايير. التنبؤ بالقدرة السوقية لمجموعات معينة من السلع والخدماتيتم تحديد موقع المنظمة في السوق ، ونتيجة لذلك ، تقييم الكفاءة الاقتصادية لعملها ، من خلال إثبات الكميات المحتملة من مبيعات منتجات المنظمة. يرتبط تكوين التقديرات التنبؤية لحجم مبيعات المنتجات من قبل مؤسسة معينة بتحديد وتحليل مجموعتين رئيسيتين من العوامل: العوامل التي تحدد حجم وديناميكيات القدرة السوقية لمجموعة معينة من السلع أو الخدمات في التي يتم تداول منتجات الشركة فيها ، والعوامل التي تحدد الحصة السوقية التي تحتلها المنتجات بمستوى تنافسي معين ضمن مجموعة واحدة من السلع أو الخدمات.يتكون التنبؤ بسعة السوق من إثبات الحجم الإجمالي لاستهلاك مجموعة معينة من السلع أو الخدمات في فترة زمنية معينة ، عن طريق طرق مختلفة. تقدم الأدبيات الاقتصادية ثلاثة مناهج رئيسية للتنبؤ بسعة السوق ، يتم تنفيذ كل منها من خلال طرق معينة للتنبؤ بالحسابات. يتم عرض التصنيف العام للنهج وقدرات السوق الخاصة بكل منها في الجدول. مناهج وطرق التنبؤ بقدرة السوق
خصائص طرق التنبؤ ضمن النهج الإرشادي
يستخدم النهج الإرشادي القائم على مشاركة الخبراء على نطاق واسع في ممارسة التنبؤ بالقدرة السوقية المحتملة. تعود خصوصية التنبؤ بقدرة السوق كظاهرة اقتصادية كلية إلى الحاجة إلى منظمة تخطط أنشطتها في السوق للحصول على معلومات كافية ، في المقام الأول حول المبادئ التوجيهية لسياسة الدولة لتنظيم الاقتصاد وعواقبه على الوضع الاجتماعي والاقتصادي العام . نقص هذه المعلومات ، إلى جانب نقص خبرة المتخصصين في الشركة في وضع التوقعات بناءً على معالجة مجموعة واسعة من المعلومات وتحديد علاقات السبب والنتيجة في طبيعة تطور عمليات السوق على مستوى الاقتصاد الكلي ، يعقد بشكل كبير استخدام هذا النهج على مستوى المؤسسات الفردية. في مثل هذه الظروف التي تتميز بالقيود الخارجية والداخلية ، يتم استخدام آراء الخبراء - المتخصصين في المؤسسة أو مستشاري الصناعة أو المنظمات المتخصصة مع خبرتهم في تحليل حالة السوق والتنبؤ بتغيراته في فترة التخطيط ، وكذلك كمستهلكين للمنتجات التي تحدد بشكل مباشر استهلاك سلع وخدمات معينة - هو الأكثر قبولًا ويسمح لك بتكوين توقعات سعة السوق باستخدام طرق مختلفة ، يتم عرض خصائصها في الجدول. ومع ذلك ، على الرغم من مزايا النهج الإرشادي ، والذي يتمثل في إمكانية تطبيقه للتنبؤ بقدرة أي سوق ، لا سيما أسواق السلع والخدمات الجديدة بشكل أساسي ، فضلاً عن إمكانية الحصول على رأي مؤهل حول قدرة السوق من المنظمات المتخصصة ، في الوقت نفسه ، آراء الخبراء ذاتية.تترافق مع غموض النظر في نفس ظروف السوق من قبل خبراء مختلفين ، والخصائص النفسية لمختلف المستهلكين من المنتجات. نظرًا لوجود أوجه القصور هذه في النهج الإرشادي ، فإن المناهج الاقتصادية والرياضية والمعيارية ، التي تستند إلى طرق تنبؤ أكثر دقة ورسمية وقائمة على أسس علمية ، تحظى بأولوية أكبر عند التنبؤ بقدرة السوق. يتمثل أساس التنبؤ بقدرة السوق في إطار النهج الاقتصادي الرياضي في تحديد الاتجاهات المستقرة في التغييرات في الطلب الكلي للسوق لمجموعة معينة من السلع أو الخدمات في الفترات الزمنية الماضية ، وافتراض الطبيعة القصورية لتطوير عمليات السوق ، ونقل التبعيات والأنماط المحددة إلى فترات زمنية مستقبلية. إن أبسط طريقة لتقييم قدرة السوق في النهج الاقتصادي الرياضي هي تشكيل نماذج الاتجاه ، والتي تستند إلى المحاذاة الرياضية للسلسلة الديناميكية للقيم الفعلية للاستهلاك الإجمالي لمجموعة معينة من السلع أو الخدمات التي حدثت في نقاط معينة من الزمن t ، عن طريق اختيار اعتماد وظيفي وحساب معلماتها ، تلك. تعريف تبعيات النموذج: حيث E هي قيمة القدرة السوقية لمجموعة معينة من السلع أو الخدمات ؛ توفر نماذج الاتجاه الناتجة إمكانية استقراء التبعيات المحددة للنقاط الزمنية المخططة من أجل الحصول على تقديرات تنبؤية لقدرة السوق. يتم اختيار شكل معين من الاعتماد الوظيفي على أساس حساب المعاملات التي تعكس درجة الامتثال لقيم قدرة السوق التي تم الحصول عليها عن طريق نموذج الاتجاه مع قيمه الفعلية. ومع ذلك ، في معظم الحالات ، لا يمكن تقريب القيم الفعلية لقدرة السوق في اللحظات الماضية من الوقت المستخدمة لبناء نموذج اتجاه بأي من التبعيات الوظيفية التقليدية (الخطية ، والقوة ، واللوغاريتمية ، والأسية ، وما إلى ذلك) من أجل المجموعة الكاملة من البيانات المتاحة حول استهلاك مجموعة منتجات معينة على مدى فترة زمنية طويلة بما فيه الكفاية: في تطور السوق ، هناك تغييرات كبيرة في معدل النمو أو انخفاض في قدرة السوق بمرور الوقت ، والتي لا تنعكس في التبعيات التقليدية. تعتبر التغييرات في اتجاهات زيادة أو نقصان قدرة السوق في التحليل الاقتصادي طبيعية ومبررة من خلال مفهوم دورة حياة المنتج. وفقًا لهذا المفهوم ، فإن مجموعة محددة من السلع أو الخدمات ، والتي يتم توقع قدرة السوق لها ، هي وسيلة لتلبية حاجة مستهلك أساسية معينة. نتيجة للتقدم العلمي والتكنولوجي ، تنتقل طرق تلبية الاحتياجات الأساسية إلى مستوى جودة أعلى ، مما يستلزم إزاحة مجموعة منتجات معينة من السوق من خلال مجموعة منتجات أحدث تكون أكثر جاذبية للمستهلكين. لذلك ، من اللحظة التي تظهر فيها مجموعة جديدة من المنتجات إلى لحظة التوقف الكامل لمبيعاتها ، يتم تطوير الاستهلاك في السوق من خلال تغيير في مراحل معينة من دورة حياة السوق. لعكس أنماط التغييرات في حجم مبيعات مجموعة منتجات معينة حسب مراحل دورة حياة السوق ، يتم استخدام التبعيات الوظيفية التي تقارب إجمالي المبيعات المتراكمة في كل نقطة زمنية في السوق باستخدام منحنيات على شكل حرف S. تشمل هذه التبعيات ، الأكثر استخدامًا في التحليل العملي ، ما يلي: 1) وظيفة لوجستية En (t) = E * / (1 + a e-bt) ، (1) حيث En (t) هي القدرة السوقية (الإجمالية) المتراكمة بحلول الوقت t ؛ تحدد المعلمة a النسبة بين قدرة السوق في وقت المبيعات الأولى للمنتجات في السوق (t = 0) وإجمالي سعة السوق E *: a = E * / E (t = 0) - 1. تحدد المعلمة (ب) معدل نمو المبيعات في كل لحظة ، وبالتالي ، تحدد بشكل غير مباشر طول الفترة التي سيكون بعدها إجمالي المبيعات في السوق إجمالي المبيعات لدورة حياة السوق بالكامل E *. من خلال التمييز بين التعبير (1) فيما يتعلق بالوقت ، يتم تحديد قدرة السوق في كل مرة t: E (t) = d En (t) / dt = b En (t) / E * ، (2) 2) منحنى جومبيرتز ب ت En (t) = E * a، (3) حيث a و b معلمات انحدار ، 0 من التعبير (2) ، قدرة السوق في الوقت t هي: E (t) = d En (t) / dt = السجل (ب) En (t) ، (4) حيث السجل هو اللوغاريتم العشري. تتم عملية التنبؤ بسعة السوق بناءً على الوظيفة اللوجستية ومنحنى جومبيرتز بالتسلسل التالي: أ) تكوين معلومات إحصائية عن قيم قدرة السوق للمراحل الأولى من دورة حياة السوق لمجموعة منتجات معينة أو حول قدرة السوق لمجموعة من منتجات الجيل السابق ؛ التبعيات الوظيفية التي لها شكل S هي انعكاس أكثر دقة للقيم الفعلية لقدرة السوق فقط إذا مر السوق ، في تطوره ، بجميع مراحل دورة الحياة بسمات مميزة واتجاهات المبيعات لكل مرحلة. مع وجود أنماط أخرى للتغير في حجم المبيعات في السوق بمرور الوقت ، فإن استخدام منحنيات على شكل حرف S لا يجعل من الممكن إنشاء تنبؤات موثوقة بما فيه الكفاية لقدرة السوق. وكذلك في حالة بناء نماذج الاتجاه على أساس التبعيات الوظيفية التقليدية ، عند التنبؤ بقدرة السوق باستخدام منحنيات على شكل حرف S ، فإن النظر في تطوير عمليات السوق فقط في الوقت المناسب ينعكس ، في حين أن العلاقات الداخلية الهامة للتغيرات في قدرة السوق مع العوامل المختلفة التي تحدد دينامياتها. يتم توفير إمكانية نمذجة تبعيات حجم قدرة السوق مع معلمات الاقتصاد الكلي من خلال تشكيل نماذج العوامل للتنبؤ بقدرة السوق. يكمن جوهر هذه الأساليب في حقيقة أن حجم قدرة السوق يتم تمثيله كدالة لواحد أو أكثر من العوامل. يتيح ذلك للمؤسسات التي تنتج منتجات محددة تحديد الآثار الكمية للعوامل المتغيرة على حجم القدرة السوقية لمنتجاتها ، والتنبؤ بالتغيرات في مقياس ومدة مراحل دورة حياة السوق ، ونتيجة لذلك ، الاستجابة بشكل أكثر فعالية من وجهة نظر النتائج النهائية لعمل المنظمة إلى التغيرات في ظروف السوق. أبسط نماذج العوامل هي نماذج أحادية العامل تصف اعتماد قدرة السوق على أي عامل واحد يبدو أنه الأكثر أهمية (ضروريًا) في المجموعة الإجمالية للعوامل التي تحدد قدرة سوق معين. تشمل أهم عوامل قدرة السوق ما يلي: 1) مستوى الدخل أو جزء الإنفاق من دخل الفرد ؛ اعتمادًا على حجم المعلومات الإحصائية المتاحة ، يمكن إجراء تحليل أنماط التغيرات في قدرة السوق كدالة للتغيرات في أي من هذه العوامل وتشكيل تقدير تنبؤي لقدرة السوق بطريقتين: 1) في المراحل الأولى من دورة حياة السوق ، في ظل وجود بيانات فعلية عن قدرة السوق وقيم المعلمة المستقلة لعدد محدود من الفترات الزمنية ، والتي لا تسمح بتحديد مستقر بدرجة كافية وصالحة إحصائيًا العلاقات بين المتغيرات قيد النظر ، يتم تحديد معاملات مرونة الطلب على أنها نسبة معدلات نمو استهلاك مجموعة منتجات معينة لأي فترة زمنية إلى معدل نمو معلمة اقتصاد كلي مستقل لنفس الفترة الزمنية:
حيث Ex هو مؤشر المرونة لإجمالي طلب السوق لأي عامل x ؛ تحدد قيمة معامل المرونة النسبة المئوية للتغير في حجم استهلاك مجموعة معينة من السلع أو الخدمات في السوق مع تغير واحد بالمائة في العامل المستقل. لذلك ، نظرًا لمتجه تغيير المعلمة المستقلة في أي فترة زمنية t ، يمكن الحصول على التقدير التنبئي لقدرة السوق على النحو التالي: Et \ u003d E [(Xt / X - 1) مثال + 1] الحجم المحدود للقاعدة الإحصائية لقيم قدرة السوق والعامل الذي يحددها ينطوي على أخطاء كبيرة في التنبؤات ، نظرًا لحقيقة أن قيم المتغيرات قيد النظر للفترة الزمنية التي يتم أخذها كوقت أساسي قد تكون لاحقًا تبين أنه غير معهود ، وخاطئ لسوق معين عندما يتم تجميع البيانات التجريبية. يتم ضمان زيادة درجة موثوقية التنبؤات باستخدام ، بهدف تحديد التبعيات المعممة بين المتغيرات بناءً على مجموعة من البيانات التجريبية على قيم المتغيرات لعدد معين من الفترات الزمنية ، والتي يتم خلالها ، اعتمادًا على تفاصيل في سوق معين ، من الممكن تحديد علاقة معقولة إحصائيًا بين المتغيرات قيد الدراسة. 2) تنفيذ الارتباط - من خلال سلسلة من قيم قدرة السوق ومعلمة الاقتصاد الكلي المستقلة ، أي تشكيل التبعيات الوظيفية بشكل عام: E \ u003d ¦ (X). يعتمد اختيار شكل وقيم محددة لمعلمات الاعتماد الوظيفي المستخدمة لتعكس علاقة قدرة السوق مع أي عامل على السمات المحددة لسوق معين ويتم تنفيذه على أساس التحليلات الكمية والنوعية لـ مدى ملاءمة طبيعة التغيير في خط الانحدار لقوانين التغيير الفعلية في قدرة السوق. في الوقت نفسه ، يمكن استخدام منحنيات Tornquist الخاصة المستندة إلى قانون إنجل للتنبؤ بسعة السوق اعتمادًا على مستوى دخل الفرد. وفقًا لهذا النهج ، يمكن تصنيف المجموعة الكاملة للسلع والخدمات إلى 3 مجموعات رئيسية ، يتم في كل منها التعبير عن العلاقة بين قدرة السوق ودخل المستهلك في شكل معين من التبعية: ط) السلع الأساسية التي يكون للمنحنى الذي يميز التغيير في قدرة السوق شكل مقعر ويقترب بشكل مقارب من الحد الأعلى الذي يميز مستوى تشبع هذه السلع. اعتماد قدرة السوق على مستوى الدخل لهذه المجموعة من السلع له الشكل: E \ u003d EI - أ e -b أنا ، حيث E هي القدرة السوقية لمجموعة السلع أو الخدمات المدروسة ؛
II) السلع الثانوية ، والتي يكون لمنحنى قدرة السوق لها أيضًا شكل مقعر ويقترب من نمو الدخل إلى الحد الأعلى لاستهلاك سلع هذه المجموعة ، والتي تعتبر ذات أهمية أكبر من السلع الأساسية ؛ في الوقت نفسه ، يظهر الطلب على هذه المجموعة من السلع بعد أن يصل الدخل إلى مبلغ معين ، وبعد ذلك يصبح من الممكن شراء سلع هذه المجموعة. اعتماد قدرة السوق على متوسط دخل الفرد بالنسبة للسلع غير الأساسية له الشكل: E \ u003d EII - أ e -b (I - I2) ، حيث EII - الحد الأعلى لاستهلاك السلع غير الأساسية ؛ ثالثًا) تزداد السلع الكمالية ، التي لا يوجد حد أعلى لاستهلاكها ، بسرعة أكبر مع ارتفاع الدخل وظهوره بعد أن يتجاوز الدخل الحد الأدنى ، والذي يستحيل دونه شراء سلع من هذه المجموعة. منحنى قدرة سوق السلع الفاخرة له شكل محدب ويوصف بالاعتماد الوظيفي: E \ u003d a (I - I3) n ، حيث I3 هي حد الدخل ؛ عند I> I3 سعة السوق Е = 0 ؛ إن تمايز السلع إلى 3 مجموعات رئيسية وإثبات شكل معين من الاعتماد الوظيفي للقدرة السوقية لكل مجموعة من السلع على مستوى متوسط دخل الفرد يعكس خصائص المستهلكين من حيث تصور أنواع مختلفة من السلع و الخدمات ويوفر النمذجة الأكثر دقة لسلوك المستهلك عند حل مشاكل التنبؤ بقدرة السوق ، خاصة على المدى الطويل وفترات التنبؤ متوسطة الأجل. يتضمن تكوين نماذج العامل الواحد وإثباتها على أساس التقديرات التنبؤية لقدرة السوق دراسة معزولة لمتجه التأثير على ديناميكيات قدرة السوق لمعلمة اقتصاد كلي واحدة فقط. في الوقت نفسه ، يتم استبعاد العوامل المهمة الأخرى لظروف السوق من التحليل ، مما يقلل من درجة دقة التقديرات المتوقعة. ونتيجة لذلك ، فإن نطاق النماذج أحادية العامل هو فترات زمنية قصيرة الأجل ، حيث يخضع أحد العوامل قيد الدراسة فقط لتغيير كبير ، ولا تتغير جميع العوامل الأخرى أو يستلزم تغييرها تغييرًا طفيفًا في قدرة السوق ضمن نطاق مقبول أخطاء إحصائية. بشكل عام ، على مدى فترات زمنية طويلة ، يتم تحديد ظواهر السوق وعملياته من خلال مجموعة من العوامل ، يتم أخذ التأثير المشترك لها على حجم قدرة السوق في الاعتبار من خلال النماذج متعددة العوامل للتنبؤ بقدرة السوق. يتم عرض الأمثلة التالية للنماذج متعددة المتغيرات في الأدبيات: 1) اعتمادًا على الدخل في الفترات الحالية والسابقة: Еt = Ao + A1 It + A2 It-1 ، (5) حيث Et - قدرة السوق في فترة التخطيط ؛ 2) اعتمادًا على دخل المستهلكين في الفترة الحالية والطلب في الفترة الزمنية السابقة المخطط لها: Еt = Ao + A1 It + A2 Et-1 ، (6) حيث تمثل Et-1 سعة السوق في الفترة السابقة لفترة التخطيط. 3) اعتمادًا على مستوى دخل المستهلك في الفترة الزمنية السابقة المخطط لها والحد الأقصى لقيمة طلب المستهلك لفترة زمنية معينة في الماضي: Еt = Ao + A1 It-1 + A2 Е ماكس ، (7) حيث Emax هي القيمة القصوى للطلب في السوق لفترة زمنية معينة تسبق الفترة الزمنية المخطط لها. 4) اعتمادًا على مستوى الدخول الحالية للمستهلكين ومتوسط مستوى الأسعار لجميع السلع الاستهلاكية في الفترة قيد المراجعة: Еt = Ao + A1 It + A2 Pt ، (8) حيث Pt هو متوسط مستوى السعر لجميع السلع الاستهلاكية في الفترة الزمنية المخططة. يعتمد اختيار العوامل المحددة التي تحدد قيمة قدرة السوق ونوع معادلة الانحدار على خصائص سوق معين ويتم تنفيذه من خلال تحليل معاملات الارتباط المزدوجة بين المتغيرات التابعة والمستقلة والمعامل العام للتحديد ، الذي يميز درجة ملاءمة طبيعة التغيير في خط الانحدار للأنماط الفعلية للتغيير في القدرة السوقية لمنتج معين. دعنا نعطي مثالاً على استخدام التعبيرات أعلاه (5) - (8) للتنبؤ بقدرة سوق الشاي. ويعرض الجدول البيانات الإحصائية التي تميز قيم القدرة السوقية للشاي ، وكذلك قيم الدخل النقدي للفرد ومتوسط مستوى أسعار السلع الاستهلاكية لنفس الفترة. قيم الدخل الفردي للسكان ، ومتوسط مستوى أسعار المستهلك وقدرة سوق الشاي. بناءً على بيانات الجدول ، تم الحصول على اعتمادات الانحدار التالية لقدرة سوق الشاي على عوامل مختلفة باستخدام طريقة المربعات الصغرى ، ويتم تحديد درجة كفايتها للقيم الفعلية للسعة السوقية للشاي من خلال قيمة معامل الارتباط النظري ح: Et = 131.046 + 0.01467 It + 0.01625 It-1 h = 0.7705 (9) ويترتب على نتائج الحساب أن أعلى درجة من الامتثال للبيانات الفعلية يتم ضمانها باستخدام التعبير (9) ، الموصوف في الصيغة (5) ، حيث يتم تحديد حجم طلب السوق على الشاي حسب مستويات الدخل. في الفترات الزمنية المخطط لها والسابقة. البيانات الفعلية عن قيم قدرة السوق ، التي يشكل تحليلها ونمذجةها أساس النهج الاقتصادي الرياضي ، تميز تزويد المستهلكين بأنواع مختلفة من مجموعات السلع والخدمات في كل فترة زمنية. يعكس هيكل طلب المستهلك في أي فترة زمنية وتغيره تحت تأثير عوامل مختلفة الحدود الموضوعية لسلوك المستهلك في مجال توزيع دخلهم لشراء مجموعة منتجات معينة. ضمن حدود الاستهلاك هذه ، يتم ضمان درجة معينة من الرضا بمساعدة مجموعة محددة من المنتجات لأنواع مختلفة من الاحتياجات البشرية ، ويميز الحد الأدنى حجم استهلاك المنتجات اللازمة لتلبية الحاجة إلى الحد الأدنى ، والحد الأعلى هو الحد الطبيعي للتشبع بالمنتجات ، بسبب مظهر من مظاهر قانون تناقص المنفعة الحدية ، أي الرضا الكامل للحاجة على حساب مجموعات محددة من السلع أو الخدمات أو استحالة إشباع أكثر اكتمالا للحاجة من خلال توسيع حجم شرائها. تختلف الحدود المحددة لاستهلاك مجموعات معينة من السلع والخدمات لكل شخص ، في نفس الوقت ، بناءً على تحليل مصفوفة البيانات لمجموعة متنوعة من المستهلكين ، وهو مبرر علمي للدرجة اللازمة لتوفير الشخص مع يمكن تقديم الأنواع الرئيسية من المنتجات. يشكل التركيز على التوصيات العلمية المتعلقة بالحجم الرشيد للاستهلاك وتوفير السلع أساس التنبؤ المعياري لقدرة السوق. تنعكس التوصيات المستندة إلى الأدلة بشأن هيكل الاستهلاك في ميزانيات الاستهلاك المعيارية ، والتي تحدد الحجم العقلاني لشراء المنتجات لمجموعات مختلفة من المنتجات والخدمات الغذائية في المتوسط لكل شخص. اعتمادًا على درجة إشباع الاحتياجات البشرية ، هناك 3 أنواع رئيسية من ميزانيات الاستهلاك: 1) أجر المعيشة هو ميزانية معيارية بحد أدنى من السلع الحيوية الضرورية للحفاظ على صحة الإنسان وضمان نشاطه الحيوي. يتم تحديد تكوين وحجم السلع والخدمات التي تشكل الحد الأدنى من المعيشة بموجب القانون ، وينظم القانون الاتحادي للاتحاد الروسي للعام الحالي 20.11.99. رقم 201-FZ "في سلة المستهلك ككل في الاتحاد الروسي" وهي الأساس لتحديد مبلغ المعاشات التقاعدية ، وأجور السكان القادرين على العمل العاملين في القطاع العام ، والمدفوعات الخاصة بإعالة الأطفال والمراهقون في سن العجز ؛ القيمة الأكثر ملاءمة لمعيار الاستهلاك لمجموعة معينة من المنتجات في عملية التنبؤ بقدرة السوق هي معيار متوسط الاستهلاك المرجح ، والذي يُعرّف على أنه مجموع منتجات معايير الاستهلاك لمجموعة معينة من المنتجات لكل نوع من أنواع الاستهلاك الميزانية لكل حصة من السكان ، الذين لا يصل دخلهم في فترة التخطيط إلى قيمة النفقات للاستهلاك من حجم السلع والخدمات التي توفرها ميزانية الدرجة الأعلى ، مع مراعاة الهيكل الديموغرافي للسكان. ومع ذلك ، نظرًا لحقيقة أن الاستهلاك الفعلي يختلف عن القاعدة بسبب عوامل مختلفة ، لا يمكن استخدام المعايير العقلانية إلا كمبادئ توجيهية لهيكل الاستهلاك ، وهو تبرير أولي على المدى الطويل للوتيرة المحتملة ومدى التغيرات في قدرة السوق مع التغيرات في الوضع الاجتماعي والاقتصادي ومستويات معيشة المستهلكين ، هؤلاء. عندما ينتقلون من الفئات ذات الدخل المنخفض إلى الأعلى ، أو العكس ، وعندما يتغير الجنس والهيكل العمري للمستهلكين. عودة | | |
معهد أورال الاجتماعي والاقتصادي
أكاديميات العمل والعلاقات الاجتماعية
إدارة الشؤون الإدارية
اختبار
بالطبع: التسويق
قدرة السوق: المفهوم ، العوامل ، طرق الحساب
أكمل من قبل طالب في السنة الثانية
مجموعات FSS-204 ،
إيفانوفا فيرونيكا فلاديميروفنا
تشيليابينسك
يخطط
مقدمة
1.1 تصنيف الأسواق
1.4 العوامل التي تؤثر على قدرة السوق
1.5 نموذج تطوير السوق
1.6 توقع السوق
1.7 طرق حساب سعة السوق
2. تحليل حساب القدرة السوقية للشركات الروسية في عام 2008
2.1 طريقة حساب قدرة السوق الشامل عام 2008
2.2 احتساب سعة سوق اللحوم عام 2008
2.3 حساب القدرة السوقية لأسعار المستهلك عام 2008
2.4 حساب حجم سوق الأحذية عام 2008
2.6 حساب قدرة سوق العملات الأجنبية عام 2008
2.7 البنوك الأكثر ربحية وكفاءة لمدة 9 أشهر. 2008
استنتاج
فهرس
مقدمة
التسويق هو نظام لإدارة نشاط السوق. هذا هو تخطيط الأنشطة وتنفيذها ومراقبتها لتحقيق أفضل تطوير وتصنيع وبيع لمنتجات الشركة وفقًا لمتطلبات السوق.
التسويق الحديث كفلسفة يوجه تطوير المنظمة ، وأدوات التسويق تسمح بتنفيذ ذلك بنجاح. لكن التأثير الأكبر يتحقق إذا كان التسويق يعمل كمفهوم إدارة شامل ونظام إدارة المنظمة.
النتيجة المحددة لأبحاث التسويق هي التطورات التي يتم استخدامها في اختيار وتنفيذ استراتيجية وتكتيكات الأنشطة التسويقية للمؤسسة.
أكثر المشاكل التي تحدث بشكل متكرر في سياق نشاط جميع المؤسسات تقريبًا هي تحديد الحجم المحتمل لمبيعات المنتجات أو تحديد حجم مبيعات المنتجات في السوق من أجل تحديد حصتها في السوق وتطوير مزيد من اتجاهات التطوير. كسوق ، يمكن النظر في كل من منطقة جغرافية معينة ومجموعة من المستهلكين (قطاع السوق). تتضمن دراسة أحجام مبيعات المنتجات في السوق تحديد مؤشر سوق معين - قدرة السوق - أحد أهم أبحاث السوق.
موضوع الدراسةفي هذه الورقة تعريف ومفهوم قدرة السوق.
موضوع الدراسةيتضمن سعة السوق ، والتي تُفهم على أنها الحجم المحتمل لمبيعات البضائع (منتجات محددة للمؤسسة) عند مستوى معين ونسبة الأسعار المختلفة. تتميز القدرة السوقية بحجم طلب السكان وحجم المعروض من السلع.
الغرض من عمل التحكمهو دراسة قدرة السوق على أكمل وجه ، وإظهار المزايا الرئيسية ومحاولة تحديد أوجه القصور.
مهام العمل الرقابي هي:
1. دراسة مفهوم قدرة السوق.
2. النظر في الوظائف والعوامل وطرق حساب قدرة السوق.
3. دراسة تحليل قدرة السوق في الشركات الروسية.
1. تصنيف الأسواق والمفاهيم الأساسية وتعريفات قدرة السوق
1.1 تصنيف الأسواق
من الناحية الاقتصادية العامة ، يُفهم السوق على أنه مكان يجتمع فيه كل من البائعين والمشترين ، وجميع موضوعات بيع سلع معينة ، لارتكاب فعل بيع وشراء. في التسويق ، يُفهم السوق عادةً على أنه مجموع جميع المستهلكين المحتملين الذين يحتاجون إلى سلع في صناعة معينة وقادرون على إرضائها.
يتم إنشاء السوق حول أشياء مختلفة ذات قيمة ما. في هذا الصدد ، يتحدثون عن سوق السلع الاستهلاكية ، والأسواق ، وسوق العمل ، وسوق الأوراق المالية ، وسوق رأس المال ، إلخ. اعتمادًا على نوع المستهلكين ، يتم تمييز الأنواع التالية من الأسواق: السوق الاستهلاكية وأسواق المنظمات أو الأسواق التنظيمية. وتنقسم هذه الأخيرة إلى أسواق للإنتاج والأغراض الفنية ، وأسواق لإعادة البيع ، وأسواق لمؤسسات الدولة. (واحد)
سوق المستهلك - مجموعة من الأفراد والعائلات يشترون السلع والخدمات للاستهلاك الشخصي. تتميز أسواق السلع الاستهلاكية بوجود مستهلك جماعي ، ومجموعة متنوعة من المنافسة ، وهيكل لامركزي.
سوق المنتج - الغرض الفني - مجموعة من المنظمات والأفراد الذين يشترون السلع والخدمات التي تستخدم في إنتاج منتجات أخرى. تتمثل الإستراتيجية التسويقية الرئيسية للمنتجات الصناعية في نظام البيع ، حيث يقوم المشتري في تنفيذه بشراء النظام.
شراء النظام - شراء حزمة حل المشكلة من أجل تجنب شراء المكونات الفردية لهذه المشكلة. على سبيل المثال ، شراء أنظمة الأسلحة من قبل الحكومة من خلال مقاول عام بدلاً من الشراء المستقل للمكونات الفردية لهذه الأنظمة بشكل منفصل. عادةً ما يتضمن شراء النظام أيضًا مجموعة من الخدمات.
سوق إعادة البيع - مجموعة من المنظمات والأفراد على جميع المستويات (من الوطني إلى المحلي) ، يشترون أو يؤجرون السلع والخدمات لأداء وظائفهم.
على عكس السوق الاستهلاكية ، يتميز سوق المنتجات الصناعية والتقنية بعدد أقل من المشترين ، لكنهم يشترون المنتجات بكميات أكبر. على سبيل المثال ، شراء الإطارات من قبل شركات السيارات.
1.2 مفهوم وتعريف قدرة السوق
تتمثل المهمة الرئيسية لأبحاث السوق في تحديد قدرة السوق.
القدرة السوقية هي الحجم الحالي أو المحتمل لمبيعات منتج خلال فترة زمنية معينة.
في ظل قدرة سوق السلع الأساسية ، يُفهم الحجم المحتمل لمبيعات البضائع (منتجات محددة للمؤسسة) عند مستوى معين ونسبة الأسعار المختلفة. تتميز القدرة السوقية بحجم طلب السكان وحجم المعروض من السلع. في كل نقطة زمنية ، يكون للسوق يقين كمي ونوعي ، أي يتم التعبير عن حجمها بالقيمة والمؤشرات الطبيعية للسلع المباعة وبالتالي المشتراة.
لتحديد قدرة أسواق السلع الوطنية في إعداد وتنفيذ عمليات الخبراء ، يتم استخدام مفهوم الاستهلاك "المرئي" للسلع ، أي إنتاج البلد من سلعة ناقص الصادرات وإضافة واردات من سلع مماثلة.
أب \ u003d Vv + Vi - Ve
Op - حجم السوق
V - حجم الإنتاج
السادس هو حجم الواردات
VE - حجم الصادرات
يتم قياس قدرة السوق من الناحية المادية و / أو النقدية.
يجب التمييز بين مستويين من القدرة السوقية:
1. الإمكانات
2. حقيقي.
القدرة الحقيقية للسوق هي المستوى الأول.
القدرة المحتملةيشير إلى أقصى حجم ممكن للمبيعات في حالة السوق ، عندما يشتري جميع العملاء المحتملين البضائع بناءً على الحد الأقصى لمستوى استهلاكهم. القدرة الحقيقيةيتم قياسه على أنه تحقيق المبيعات الفعلية أو المتوقعة للمنتج الذي يتم تحليله. [2)
1.3 منهجية دراسة قدرة السوق
تُظهر ممارسة أبحاث التسويق أن البيانات المتعلقة بالقدرة السوقية لسلع معينة والحصة التي يشغلها المصنعون الفرديون تحظى حاليًا باهتمام كبير للمصنعين أنفسهم. إنها ضرورية لتوسيع مركز شركة تشغل بالفعل موقعًا ثابتًا في السوق ، ودخول سوق شركة أو علامة تجارية جديدة.
لقد تم بالفعل تشكيل الحاجة إلى مثل هذه المعلومات: يوجد اليوم العديد من المنظمات التي تجري هذا النوع من أبحاث التسويق. ومع ذلك ، بعد قراءة التقارير والمقالات حول هذه الدراسات ، تبرز أسئلة عديدة في كل من منهجية إجراء التقارير وكتابتها. لذلك أود أن أطرح التساؤل حول مدى صحة استخدام طرق معينة لدراسة قدرة السوق والأخطاء الأكثر شيوعًا برأينا. نعتقد أن هذا النوع من المناقشة سيكون ممتعًا ومفيدًا للمتخصصين العاملين في هذا المجال.
تتضمن دراسة قدرة السوق أو طلب السوق تحديد حجم المبيعات في سوق محدد لعلامة تجارية معينة من السلع أو مجموعة من العلامات التجارية للسلع لفترة زمنية محددة. (3)
عادة ما يتم إجراء دراسة هذه المعايير في خمسة مجالات رئيسية:
1. تحليل المعلومات الثانوية.
2. إنتاج وبيع المنتجات.
3. التكاليف وسلوك المستهلك.
4. حساب السعة على أساس معايير الاستهلاك لهذا النوع من المنتجات ؛
5. تحديد السعة بناءً على "تقليل" أحجام المبيعات (عندما تكون سعة السوق المعروفة في منطقة ما هي الأساس لحساب سعة السوق في منطقة أخرى عن طريق تعديلها باستخدام عوامل الاختزال).
انصح:
1. تحليل المعلومات الثانوية . يتضمن تحليل جميع الوثائق التي قد تحتوي على معلومات حول السوق التي تهمنا والتي قد تكون مفيدة في أنشطة التسويق: البيانات الإحصائية ، البيانات من الهيئات الحكومية ، مراجعات السوق ، المجلات والمقالات المتخصصة ، بيانات الإنترنت ، إلخ. المعلومات التي يتم الحصول عليها بهذه الطريقة ، غالبًا ما تكون غير كاملة ، ومن الصعب جدًا استخدامها في الممارسة ، وغالبًا ما تكون ذات درجة موثوقية مشكوك فيها. (أربعة)
2. دراسة السوق من وجهة نظر الإنتاج والمبيعات. يتضمن دراسة المصنعين وتجار الجملة وتجار التجزئة. تتيح المعلومات التي تم الحصول عليها من هذا المصدر تحديد أحجام المبيعات الفعلية وتمثيل الشركات المصنعة والعلامات التجارية. نظرًا لأن عدد البائعين أقل من عدد المشترين ، فإن مثل هذا البحث غالبًا ما يكون أسرع وأرخص من أبحاث المستهلكين. تكمن المشكلة في مدى دقة المعلومات التي يقدمها المصنعون أو البائعون ، وكيف سيكون تمثيل عينة البائعين الذين تمت مقابلتهم ممثلاً لعامة السكان (الكتلة الكاملة لمنافذ البيع بالتجزئة التي تبيع المنتجات في السوق).
تتضمن المبيعات الناجحة داخل بلد أو منطقة حتماً تحليل المخاطر. أحد المؤشرات الأكثر صلة لتحديد الحجم المحتمل لمبيعات المنتج في قطاع جديد للشركة هو قدرة السوق المختارة.
جوهر المصطلح
تتمثل إحدى المهام الرئيسية ، التي يعد تحقيقها ضروريًا للتطور الناجح للشركة ، في تحديد قدرة السوق. بدون هذا المؤشر ، من الصعب تحديد مدى نجاح نشاط مؤسسة معينة.
ينحصر تحديد قدرة السوق في تحديد الحجم المحتمل للسلع المباعة خلال فترة زمنية محددة (في معظم الحالات ، يتم أخذ سنة بعين الاعتبار). في الوقت نفسه ، فإن تكوين مركز يمكن بموجبه أي مبيعات ، بغض النظر عن عدد المنافسين وتشبع السوق ، هو أمر غير مسؤول إلى حد ما.
وتجدر الإشارة أيضًا إلى أنه من الضروري تحديد قدرة السوق ذات الصلة بالمؤسسة ، باستخدام المال أو الأطنان كوحدات حساب. يمكن قياس مؤشر السعة في فئتين: حقيقي ومحتمل.
في الحالة الأولى ، يتم تحديد الكمية الفعلية للخدمات أو السلع المحسوبة بالوحدات الطبيعية والنقدية ، والتي يستهلكها السوق خلال فترة زمنية معينة. أما بالنسبة للسعة المحتملة ، فهو مؤشر افتراضي يعكس الحد الأقصى لمستوى حجم السلع والخدمات التي يمكن بيعها في عام على سبيل المثال.
تعتبر مؤشرات معدل الدوران المحتمل مهمة ، لأنها تسمح بتحديد احتمالات الاندماج في سوق معين أو قطاع معين بشكل موضوعي. يمكنك حساب الإمكانات في منطقة النشاط المعينة باستخدام الصيغة التالية: القدرة السوقية المحتملة + الحقيقي = إمكانات السوق للمؤسسة.
كلما زادت الإمكانات المحددة ، زادت جاذبية السوق. في المقابل ، عندما يكون الفرق بين القيمتين ضئيلاً ، فهذا يشير إلى استقرار السوق وغياب النمو. إذا أخذنا في الاعتبار أيضًا تأثير الشركات المنافسة ، فعندئذٍ مع حقيقة ضغط الأسعار على الهوامش ، فإن العملية الناجحة لمؤسسة في هذا الجزء من السوق تتعرض لتهديد واضح.
ما هي قدرة السوق الحقيقية التي يتم قياسها؟
هذا المؤشر مناسب لعدة أسباب:
1. من خلال تحديد الحجم الحقيقي ، يتم تحديد حصة الشركة في قطاع السوق المطلوب. يتم استخدام نفس المخطط لتتبع موقف الشركة باستمرار. يجب جمع نفس البيانات للمنافسين الرئيسيين.
2. من خلال تحليل الاتجاهات في تغيرات القدرات ، يصبح التخطيط الدقيق نسبيًا للمبيعات ممكنًا ، ونتيجة لذلك ، يتم تشكيل إستراتيجية تسويق حديثة للشركة.
يتم تحديد قدرة السوق من خلال طرق مختلفة ، يتضمن كل منها بحثًا بتكاليف مختلفة وكمية الموارد المستخدمة. علاوة على ذلك ، كلما زادت تكلفة التقنية ، زادت دقة النتيجة في النهاية.
العوامل المؤثرة على مؤشر السعة
يمكن تعريف مؤشر مثل قدرة السوق على الخدمات والسلع على أنه عنصر مستقر تمامًا للغالبية العظمى من الصناعات في روسيا. خلال العام يمكن أن تتغير بنسبة 10-15٪. في الوقت نفسه ، يجدر فهم العوامل التي يمكن أن تؤثر على مؤشر السعة. هذه هي العناصر التالية:
- تقلبات الأسعار
- الحركة ومرونة الطلب ؛
- درجة تطور السوق.
- خصائص المنتج الرئيسية
- سياسة إعلانية
- مؤشرات الاقتصاد الكلي؛
- التواجد في السوق لمنتجات ذات خصائص متشابهة ، إلخ.
كيف يتم تصنيف السعة؟
من المستحيل تمييز أي طريقة تقييم على أنها عالمية. يتم تحديد اختيار أدوات التحليل المحددة من خلال تفاصيل المؤسسة.
إذا أخذنا في الاعتبار عملية مماثلة في مجال الأعمال الروسي ، فمن الجدير بالذكر أن الشركات لا تملك دائمًا ما يكفي من المال للبحث النوعي ، وإلى جانب ذلك ، غالبًا ما يتم اتخاذ القرارات بسرعة كبيرة. في هذه الحالة ، يتم تقييم قدرة السوق باستخدام دراسات جاهزة ، وهي معلومات ثانوية.
إذا أخذنا في الاعتبار المعايير الأكثر شيوعًا المستخدمة في عملية التقييم ، فإن الأمر يستحق تسليط الضوء على المؤشرات التالية:
- حجم الاستهلاك
- الخصائص الهيكلية
- طرق غير مباشرة
- حجم المبيعات؛
- حجم الإنتاج.
في الوقت نفسه ، عند تكوين مخطط تحليل ، من الضروري مراعاة ميزات ترويج البضائع من الشركة المصنعة إلى المستهلك. للحصول على نتيجة موضوعية للغاية ، من المنطقي الجمع بين عدة طرق.
المعلمات التي يتم أخذها في الاعتبار في التقييم
عند حساب قدرة السوق ، تؤخذ المؤشرات التالية في الاعتبار:
- إِقلِيم. من المهم أن تحدد بدقة الحدود التي سيتم إجراء الدراسة من خلالها. يمكن أن يكون هذا بلدًا أو منطقة أو مقاطعة أو مدينة ، وبعبارة أخرى ، الإقليم الذي تخطط الشركة لأن تكون نشطة فيه. لتقدير مؤشر السعة في مناطق السوق الكبيرة مثل منطقة أو بلد ، فمن المنطقي استخدام الإحصاءات الحكومية. بالنسبة للمناطق الصغيرة ، في هذه الحالة يمكن الاستغناء عن البحث الميداني ، لأنه في معظم الحالات لا يتم الاحتفاظ بإحصاءات السوق.
- الأسعار. يمكن قياس حجم السوق بوحدات نقدية وطبيعية. لكن من الضروري أولاً تحديد الأسعار (الجملة أو التجزئة) التي سيؤسس البحث منها.
- زمن. أكثر معلمات الوقت شيوعًا المستخدمة في حسابات السعة هي السنة. تفسر هذه الحقيقة بالقدرة على تحليل التغيرات الموسمية المختلفة في الطلب وتأثيرها على حجم السوق. على سبيل المثال ، يمكننا الاستشهاد بقطاع مثل مواد البناء ، حيث يخضع بيعها في الغالبية العظمى من الحالات لدورة معينة. على سبيل المثال ، تبلغ مبيعات المناور ومواد التسقيف ذروتها في الخريف. بناءً على ذلك ، سيكون من غير المعقول حساب قدرة سوق مواد البناء بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها في الربيع.
- منتجات. عند بدء عملية التقييم ، من الضروري تحديد المنتجات المحددة التي سيتم تحليل الطلب عليها.
- شرائح. يجدر النظر في حقيقة أن السوق غالبًا ما يتكون من قطاعات غير متجانسة ، لذلك يجب تحديد حجمها بشكل منفصل. إذا استشهدنا بسوق المواد المانعة للتسرب كمثال ، فيمكننا هنا تمييز قسم ملموس إلى حد ما إلى منتجات احترافية وللناس العاديين. والمهم حقيقة أن سلوك المشترين داخل هذه الشرائح يختلف بشكل كبير. حتى المنتجات الخاصة بالمهنيين يمكن تقسيمها إلى أقسام فرعية: المنتجات التي تستهدف الشركات الصناعية ومؤسسات البناء. في هذه الحالة ، يتم قياس قدرة سوق السلع أولاً في كل قطاع وقسم فرعي ، ثم يتم تلخيصها.
عند تقدير حجم أسواق معينة ، من المهم اتباع نهج منظم ، لأنها تتغير باستمرار.
النهج التصاعدي
تتضمن هذه التقنية إجراء حسابات من المستهلك أو الجمهور المستهدف. في هذه الحالة ، من أجل حساب سعة السوق ، يتم استخدام الصيغة التالية:
EP \ u003d CHA * NP * Ced.
في نفس الوقت ، EP هو مؤشر على قدرة السوق ، NA يشير إلى حجم الجمهور ، NP يعرض معدلات الاستهلاك لمنتج معين ، و Ced هو تكلفة وحدة الإنتاج.
تستند الحسابات إلى البيانات الإحصائية.
مبدأ من أعلى إلى أسفل
في هذه الحالة ، يتم استخدام المعلومات المتعلقة بإنتاج البضائع أو البيانات الواردة من الشركة المصنعة نفسها كأساس للحسابات. باستخدام مثل هذا المخطط ، سيكون مؤشر قدرة السوق مساويًا لمجموع مبيعات التجزئة لتلك الشركات التي تعمل في الإنتاج ضمن نفس الملف الشخصي. إذا كانت وفرة اللاعبين في السوق لا تسمح بتحليلهم جميعًا ، يتم أخذ مؤشرات أكبر الشركات في الاعتبار ، والتي تصل حصتها الإجمالية إلى 80-90 ٪.
بالنسبة لمصادر البيانات ، في هذه الحالة ، يتم استخدام المعلومات من التقارير العامة أو المعلومات التي تم الحصول عليها نتيجة للمسح.
التقييم من خلال تحليل المبيعات
عند استخدام مثل هذا المخطط ، يتم تقدير سعة السوق من خلال تحليل أكبر سلاسل البيع بالتجزئة. كمصدر للمعلومات ، يتم استخدام بيانات حول عمليات التحقق الحقيقية للمستهلكين. بناءً على هذه المعلومات ، يتم عمل عينة تمثيلية ، ويتم استقراء النتائج التي تم الحصول عليها على أراضي الدولة. في الوقت نفسه ، لن يكون من الممكن تحديد رد فعل ممثلي الجمهور المستهدف. ولكن من ناحية أخرى ، سيكون من الممكن تتبع المبيعات الفعلية في الديناميكيات.
الحساب على أساس الخصائص الهيكلية
هذا المخطط مناسب عندما يكون ضروريًا لتقييم قدرة السوق عبر بلد أو منطقة معينة. المعلومات للتحليل مأخوذة من الإحصاءات الإقليمية والولائية. ومن أجل حساب السعة السوقية ، يتم تطبيق الصيغة التالية:
V \ u003d P + I - E + (He - Ok) + (Zn - Zk).
في هذه الحالة ، P هو حجم الإنتاج ، I - الواردات ، E - الصادرات ، يعني حجم الأرصدة في بداية الفترة ، OK يشير إلى حجم الأرصدة في نهاية الفترة ، Zn - عدد الأسهم في بداية الفترة Zk - الأسهم في نهاية الفترة.
حساب بأحجام الاستهلاك
تعتمد هذه التقنية على تحليل نهج المستهلك. يتعلق الأمر بتحديد عدد المشترين والتنبؤ بمتوسط مستوى الاستهلاك. يساعد هذا الحساب في الحصول على إجابة موضوعية لمسألة عدد السلع التي يمكن للسوق استيعابها خلال فترة زمنية محددة.
في هذه الحالة ، يكون حساب سعة السوق (V) كما يلي: V = K * N.
في هذه الصيغة ، K تعني الحجم المتوقع لاستهلاك منتج معين من قبل مشترٍ واحد خلال فترة معينة ، و N تشير إلى الحد الأقصى لعدد المستهلكين المستعدين لشراء منتج خلال نفس الفترة.
إذا أخذنا في الاعتبار المنتجات الاستهلاكية ، فإن الأمر يستحق تطبيق حساب معدلات الاستهلاك العقلاني ، وميزانيات المستهلك الدنيا والحد الأدنى للكفاف لفئات مختلفة من السكان.
نتائج
بناءً على المعلومات المذكورة أعلاه ، يمكننا أن نستنتج أن أي شركة تعمل داخل رابطة الدول المستقلة تحتاج إلى تحديد قدرة الأسواق الروسية ، والتي تعتبر بمثابة احتمال حقيقي لأنشطة جديدة. بدون مثل هذه الحسابات ، لا يوجد لدى المؤسسة أي ضمانات بأن المنتج الذي تم إطلاقه سيكون في الطلب المتوقع.
انتباه!
يوفر VVS خدمات تحليلية حصرية ولا تنصحفي القضايا النظرية لأسس التسويق(حساب السعة وطرق التسعير وما إلى ذلك)
هذه المقالة لأغراض إعلامية فقط!
يمكنك الاطلاع على القائمة الكاملة لخدماتنا.
في تواصل مع
زملاء الصف
إن التجارة الفعالة على المستوى الوطني أو الإقليمي ستكون مستحيلة بدون إدارة فعالة للمخاطر. تسمى القيمة الأكثر أهمية التي تميز مستوى الطلب على منتج أو خدمة في مكانة مختارة ، تحددها طبيعة المنتج والجمهور المستهدف والحدود الجغرافية ، سعة السوق. يحتل هذا المفهوم مكانة مهمة في إجراءات التخطيط والتنبؤ بأنشطة الشركة. سيساعد الحساب الصحيح لقدرة السوق على نمذجة الموقف فيما يتعلق بدرجة التأثير المحتمل للشركة في قطاع العلاقات الاقتصادية وتشكيل خطة عمل. هذا مفهوم رئيسي لكل من قسم التسويق والمؤسسة بأكملها. تُستخدم البيانات المتعلقة بقيمة هذا المؤشر على نطاق واسع في اتخاذ القرارات الإدارية للشركة ، وتساعد في تحديد استراتيجية العمل ، وتلعب أيضًا دورًا مهمًا في زيادة حجم الأنشطة.
لماذا تحسب الشركات قدرة السوق
لالتقاط شريحة جديدة من السوق في المراحل الأولى من تخطيط الأعمال ، تحتاج المنظمة إلى حساب قدرتها. بمساعدتها ، سيكون من السهل تقييم درجة الفائدة التي يمكن أن تحصل عليها المنظمة من خلال الانخراط في نشاط اقتصادي معين.
جوهر هذا الحساب هو تحديد القيمة المتوقعة للمبيعات. كقاعدة عامة ، يتم أخذ معلومات لمدة 12 شهرًا للحساب. من أجل تنفيذ مثل هذه التحليلات بشكل صحيح ، من الضروري مراعاة عدد الشركات العاملة بالفعل في هذا القطاع في اتجاه معين ، وكذلك درجة رضا الطلب عن منتج أو خدمة مماثلة في مكانة السوق. بدون أخذ هذه المؤشرات في الاعتبار ، بالنسبة لأي منظمة ، سيصبح إنتاج منتج جديد غير مربح بشكل واضح.
في عملية تحليل قدرة السوق ، من الممكن تحديد كل من القيمة الحالية والقيمة المحتملة. في هذه الحالة ، يجب أن يكون المؤشر الثاني أكبر من الأول. كقاعدة عامة ، يتم حساب أحجام المبيعات المحتملة بالروبل أو الأطنان.
عندما يتم تحديد قيمة قدرة السوق الحالية ، يتم حساب حجم الإنتاج والمشتريات والمبيعات ، ويتم تحديد حجم قاعدة العملاء ، ومؤشرات الاختراق ، وما إلى ذلك. لإجراء هذا التحليل ، يجب الرجوع إلى البيانات الإحصائية وأبحاث التسويق لمؤسستك ، والمعلومات من المصادر المفتوحة ، والتقارير ، والمعلومات الداخلية من تحليل المنافسين. القدرة السوقية المحتملة هي فئة تنبؤية ، يتم تحديد قيمتها من خلال طرق الاستقراء وتقييم الخبراء.
تعتبر قيمة حجم المبيعات المحتمل ذات أهمية كبيرة في عملية اتخاذ قرار إداري بشأن اختراق مؤسسة ما في مكانة معينة من العلاقات الاقتصادية. كقاعدة عامة ، عند حساب قدرة السوق المحتملة ، يتم تلخيص مؤشرات حجمها الحالي وإمكانات الشركة في قطاعها.
يشير الاختلاف الكبير بين البيانات الممكنة والفعلية إلى الربحية المحتملة للعمل في مكانة معينة. على العكس من ذلك ، إذا وجد أثناء الحساب أن هذا التناقض صغير ، فإن السوق في حالة ركود. على الأرجح ، في ظروف المنافسة الشرسة ، سيكون النشاط الفعال في هذا الجزء مستحيلًا ، أو لن تكون الموارد التي يتم إنفاقها على هذا المشروع قابلة للمقارنة مع الربح الذي يمكن أن يحققه.
إن حساب قدرة السوق له النتائج الإيجابية التالية.
من خلال حساب قيمة القدرة السوقية الحالية ، يمكن للمؤسسة على الأرجح تحديد مكانها في نظام العلاقات الاقتصادية ، وكذلك الحصة النسبية للمبيعات التي يشغلها المنافسون. علاوة على ذلك ، فإن دراسة موقف المنافسين لا تقل أهمية عن توضيح مراكزهم في السوق.
بمساعدة تحليل اتجاه السعة ، والتخطيط الدقيق نسبيًا للمبيعات ، ونتيجة لذلك ، يصبح تشكيل استراتيجية تسويق محدثة للمؤسسة أمرًا ممكنًا.
من خلال تطبيق آليات حساب قدرة السوق ، تعمل المنظمة على تحسين درجة صحة التوقعات فيما يتعلق بالأحجام المستقبلية لمبيعات السلع والخدمات ، فضلاً عن مستوى فعالية الحملات الإعلانية.
حساب القدرة السوقية وأنواعها
كقاعدة عامة ، يتم حساب ثلاثة أنواع من سعة السوق.
فِعلي
القدرة السوقية الحالية هي قيمة تتميز بحجم الطلب الحقيقي على منتج أو خدمة ، فضلاً عن القوة الشرائية للجمهور المستهدف من هذا المنتج. يعتمد تعريف هذا المؤشر على المعلومات المتاحة بالفعل.
بأسعار معقولة، ميسور، متناول اليد
إن حساب هذا النوع من السعة السوقية هو تضييق عدد المشترين المحتملين إلى أولئك الذين سيكونون راضين عن شروط الصفقة مع شركتنا ويهتمون حقًا بعرض البيع الفريد الخاص بنا. عند تحديد هذا المؤشر ، فإن العامل المهم هو توافر الموارد ورأس المال العامل في المنظمة لتغطية الطلب على هذا المنتج أو الخدمة.
مع هذا الحساب للقدرة السوقية ، تحد الشركة من حجم مبيعاتها إلى قيمة الجمهور المستهدف ، بينما تقطع المشترين الذين لا يستوفون معايير معينة.
القدره
القدرة السوقية المحتملة - تميز الحصة في إجمالي نظام المبيعات التي يمكن أن تتخذها المنظمة بأعلى درجة من الجهد فيما يتعلق بالترويج للمنتج والطلب المرتفع للعملاء على هذا المنتج أو الخدمة. يشير مفهوم القدرة السوقية المحتملة إلى القيمة القصوى التي يمكن تحقيقها بشكل واقعي باستخدام جميع الموارد المتاحة للمنظمة.
هذا مقياس للمكان الذي من المرجح أن تستفيد فيه الأعمال المتخصصة من قدراتها التسويقية بطريقة يعرفها المستهلكون ويشترون منتجات وخدمات تلك العلامة التجارية أو العلامة التجارية المعينة.
يتم حساب أنواع السعة السوقية بالروبل والقطع والكيلوغرام وما إلى ذلك. وبغض النظر عن وحدة القياس ، يعد هذا المؤشر أحد المؤشرات الأساسية في تحديد درجة التأثير الفعلي والمحتمل للشركة في النظام العام للعلاقات الاقتصادية.
في تواصل مع
زملاء الصف
© VladVneshServis LLC 2009-2019. كل الحقوق محفوظة.
