Увеличение товарооборота – извечная задача всех сфер торговли. Увеличение товарооборота аптеки, и торговля в аптеке вообще, обладает спецификой и требует усилий со стороны руководителя и работников аптеки. Кроме того, залогом успеха будут следующие факторы :

• играют важную роль в обслуживании клиентов. Малофункциональная, дешёвая или слишком сложная аптечная программа может не ответить всем запросам Вашей аптеки и имеющемуся потоку клиентов. Некачественная техподдержка также является серьёзной проблемой и тормозит работу аптеки в целом.
• Дисконтная программа положительно влияет на рост постоянных клиентов. Правильно подберите систему скидок. Лучше, чтобы она была накопительная. В хорошей программе для аптеки персонал не сможет проводить махинации с дисконтными картами, так как в хорошей аптечной программе отключается возможность ввода номера дисконтной карты с клавиатуры, то есть скидки возможны только при наличии самой карты. Подробнее о дисконтной программе Вы можете прочесть в этой статье.
• Повышение продаж в аптеках с помощью интернет-ресурсов. Покупатели при поиске необходимых медикаментов всё чаще пользуются Интернет. Аптеки которые размещают информацию о ценах и наличии препаратов на специализированных Интернет-ресурсах получают дополнительных покупателей, а ведь через интернет ищут в основном дорогие препараты. Позвонив нам сейчас, мы поможем привлечь до 1000 дополнительных клиентов в месяц в аптеки вашей сети всего за 50 грн/мес с аптеки.
• (). Высвобождает дополнительные оборотные средства. Позволяет проанализировать историю заявок, сумму заказа и количество заказанных позиций. Хорошо, если программа обменивается данными с учётной программой аптеки. Необходимо использование приемлемой программы для автоматизации фармзаказа, так как помимо денег эта программа призвана экономить ещё и Ваше время.
• Аналитика заслуживает особого внимания. Хороший анализ продаж, поставщиков и покупателей, времени наиболее активных продаж даст свои результаты. Важна также сезонность того или иного препарата. ABC анализ помогает увидеть наиболее продаваемые, а соответственно и наиболее прибыльные препараты. Анализ отчётов из Вашей учётной программы для аптеки за период 1-1,5 года будет наиболее объективным и полезным. Аналитика всегда ведёт за собой изменения заказа и подхода к продажам в аптеке.
• Допродажи являются мощным инструментом увеличения товарооборота аптеки. Требуют усилий со стороны первостольников, а соответственно их мотивацию. Зароботная плата в процентном соотношении от выторга является хорошим стимулом к допродажам. Возможно потребуются дополнительные тренинги для первостольников.

Компания ФармПрофи призвана помочь Вам увеличить продажи всеми из перечисленных выше способов.

Вы можете заказать тестовый период ПО для аптеки (14 дней)

ШЭЙРОВ

«Как увеличить продажи в аптеке ?» — это самый наверное часто задаваемый вопрос от владельцев аптечного бизнеса и маркетологов. Да что уж тут рассказывать посмотрите сами на статистику запросов. Вроде не много, но такие люди есть и их количество растет, поэтому я обязан ответить на этот вопрос.

Развитие аптечного бизнеса

• Маркетологам которые продвигают аптеки, или мед. центры
• Владельцам аптечного бизнеса

Если Вы один из них, гарантирую Ваши продажи взлетят уже в течении 2−5 дней! Даже, если Ваша аптека стоит в городке с населением в 20 000 человек.

Вы ведь за этим сюда пришли?

Тогда поехали…

Вариантов продвижения очень много, но сегодня я покажу самые эффективные 2 стратегии, которые выстрелили именно у моих клиентов.

Для удобства я поделю их на 2 типа: Аптеки в городах с населением в более чем 1 млн. чел и небольших городках — примерно 20 000−50 000 чел.

Аптека 36.6 в Москве

Прежде всего для молодых аптек, необходимо понимать какой сегмент целевой аудитории будет для Вас прибыльный. Ведь у Вас как правило нет огромных бюджетов, и право на большое количество ошибок, нежели у компаний гигантов.

Что я сделал

Поделил на 3 сегмента потребителей препаратов. Это женщины 25−34, 34−45 и 45−60 лет. Дальше смысла таргетировать не было, т. к именно в этой возрастной категории женщины пользуются интернетом и социальными сетями без проблем. Продвигать я начал в социальных сетях Facebook и Таргет@mail со стратегии продвижения локального бренда.

Спросите почему я выбрал именно эту ЦА?

Ведь болеют то все…

Но, именно этот сегмент обеспечивал наивысший ROI для моих клиентов он составлял 1041%

целевая аудитория мск

Как увеличить продажи фармацевтических препаратов?

СНАЧАЛА надо прочесть файл-приложение к этой странице.

Производителям оригинальных и генерических фармацевтических препаратов, у которых нет явного конкурентного преимущества по цене.

Главная Ваша рабочая Задача - Рост Продаж.

Если вашей целевой аудиторией являются Врачи - прескрайберы или ЛПР при оптовых заказах, то…

Sorry, начну по порядку.

Из самых первых этапов в продажах-переговорах является "Установление Контакта" . Это и первый, и проходящий потом через всю продажу этап. Если нет контакта, то все остальные даже самые лучшие техники продаж и переговоров могут не работать.

Целью "установления контакта" медицинского представителя (и фармкомпании) с врачом служат создание Благоприятного Эмоционального Фона и Формирование Доверительных Отношений.

"Холодного" доктора надо "утеплить".

Ведь вода не закипает, будучи холодной. И нормальные доктора не назначают незнакомые препараты про которые им рассказывают незнакомые люди.

И "разогрев" вашей целевой аудитории здорово усилит работу вашего Продающего Спецназа - медицинских представителей.

Хотя мне больше нравится называть медпредов не спецназом, а любимыми рабочими пчёлками, которые собирают в поле нектар, мёд, и несут его в улей, домой.

Однако к делу -- как утеплить вашу целевую аудиторию?

Если вы - маркетолог фармацевтической компании (продакт-менеджер) или другой руководитель, заинтересованный в росте продаж, то вам надо ускорить работу своих "продавцов" в поле.

Надо. Почему?

Просто за 500 лет любой из них продал бы любой Ваш препарат на миллион долларов. Ведь было бы у любого из Ваших знакомых 500 лет жизни - каждый из них почти наверняка стал бы когда-то миллионером. Ещё бы, жизненный опыт в несколько сотен лет…

Но ни у Вас, ни у них нет этого времени! И Вам нужно делать планы продаж в ближайшее время. Помогите Ускорить Продажи своей компании и Ваших коллег.

Как можно быстро и оптом "расплавить лёд" между Вами и Вашей Целевой врачебной Аудиторией? Ведь нынче врачам надоели приглашения на конференции с практически одинаковыми названиями, но "под эгидами" разных компаний.

Дорогостоящие кофе-брейки и обеды могли способствовать завоеванию лояльности врачебной аудитории 5-10 лет назад, но сейчас они интересны только интернам и ординаторам первого года.

Доктора не хотят тратить своё драгоценное время на научные конференции и круглые столы, так как врачи-практики уже по 100 раз видели и слышали материалы предмета гордости компании - двойного слепого плацебо-контролируемого исследования…

… и они даже наизусть знают проценты, которые вы покажете им на слайдах. Но почему-то врачи назначают (или покупают для клиники) ваши препараты реже, чем могли бы.

Иногда вы думаете, что врачи теперь избалованы. Но, действительно, почему они должны тратить время на то, что им неинтересно?

Они вам нужны? Придумайте что-нибудь как минимум интересное для них.

А лучше и Интересное, и Полезное. Что это может быть?

Воспользуйтесь, пожалуйста, Маркетинговыми Решениями с использованием инструментов Богатого Доктора. Ещё чуть подробнее.

Если вашей целевой аудиторией являются врачи, то Вы можете завоевать их лояльность (вплоть до того, что крепко-накрепко подружиться) с помощью учебных программ Богатого Доктора.

На конференцию по инсультам, например, опытному неврологу идти не хочется. А на учебные программы Богатого Доктора -- почему бы и нет?!

Фармацевтические компании проводят для своих врачей НЕ бизнес-тренинги, а что-то из тренингов личностного роста, включая общекоммуникативные темы и тренинги эмоциональной компетентности.

Например:

• "Сложные" пациенты -- формула утилизации конфликтов
• Конфликты в работе врача: профилактика и "лечение"
• СТРЕССМЕНЕДЖМЕНТ . Управление стрессом в белом халате
• Как доктору избежать конфликтов в работе и в личной жизни
• Управление конфликтами с пациентами, с родственниками пациентов, с коллегами, с руководством клиники
• Для Руководителей: Управление Звёздами (секреты эффективного управления медицинским персоналом с симптомами звёздной болезни)
• Эмоциональная компетентность медицинского персонала
• Профилактика синдрома эмоционального выгорания в работе врача
• Как управлять эмоциями своими и окружающих людей
• Переговоры без поражений: как вести переговоры с людьми, которые важны для доктора в долгосрочной перспективе
• Как врачу рабочие цели правильно ставить и как цели правильно достигать
• Карьера врача: планирование и развитие
• Авторитет и Харизма врача
• Управление Персоналом Коммерческой Клиники

Это "ходовые" темы, проведение которых возможно как в кратковременном формате (одночасовой экспертный семинар), так и в формате полноценного большого двух-трёхдневного навыкового тренинга.

В результате обучения приглашённые врачи-коллеги станут Вашими настоящими друзьями, склонными активно искать варианты "Выиграл-Выиграл" при общении с Вами.

Опыт Богатого Доктора в теме обучения врачей гарантирует удовольствие и полезность для приглашённых гостей.

А для вас, коллега, это означает, что завоёванную лояльность врачебной аудитории вы потом легко сможете "конвертировать" в рост продаж своих препаратов.

Клиентами и друзьями-партнёрами Богатого Доктора являются:
- Санофи-Авентис
- Вёрваг Фарма
- Плетико Фармасьютикалс Лтд
- Леди Клиник
- Дентал Студио
- ТипТопДент
- Натадент
- Стоматологический Портал
- Улыбка (Кемерово, стомат)
- Проктер & Гэмбл
- Джонсон и Джонсон и др.

Какие ошибки в работе с врачами совершали самые маститые фармацевтические компании - узнайте при встрече с (эксперт по обучению врачей медицинскому маркетингу и продажам медицинских услуг).

Какую выгоду приносят аптеке маркетинговые товары? Они позволяют увеличивать объем продаж, дополнительно привлекать покупателей, сформировать определенный круг постоянных покупателей, приверженных данной аптеке. К сожалению, не все руководители понимают, что от работы первостольника во многом зависит, будет ли покупатель постоянно ходить в конкретную аптеку, или предпочтет другую? Даже низкая цена не всегда является решающим фактором. Точно так же, как к мастеру маникюра или парикмахеру постоянные клиенты идут из-за качественной работы, а не устраивающей цены, так же и в аптеке. От работы первостольника с покупателями будет зависеть их приверженность аптеке.

Кроме того, различные маркетинговые акции позволяют познакомить потребителя с новым товаром, а также служат инструментом для снижения неликвидных или потенциально неликвидных остатков.

Почему СТМ и др. маркетинговые товары не всегда продаются так, как запланировано? Тому может быть несколько причин. Первостольники вообще не говорят или мало говорят об этих категориях товаров. Они пытаются продать товар в лоб, напрямую; плохо знают свойства товара; предлагают товары формально, для галочки.

Продажи маркетинговых товаров требуют подготовки, только тогда можно рассчитывать на рост объема продаж. Прежде всего, необходимо изучить сильные и слабые стороны препарата. Важно знать производителя (страна, как давно на рынке, заслуги). Среди покупателей есть приверженцы как российских, так и зарубежных производителей ЛП. На этом первостольник может делать акцент при предложении.

Далее следует изучить отличия маркетингового товара от аналогов и дженериков и разобраться, в чем его уникальность. Без этого первостольник не сможет убедить покупателя, привыкшего к определенному препарату и защищающего свою позицию.

Ну и, разумеется, очень важно знать, кому данный препарат не подойдет, т.е. противопоказания.

Также важно хорошо представлять свою целевую аудиторию: кто проживает в районе расположения аптеки (пол, возраст, социальное положение). И исходя из этого, делать упор, скажем, на детские товары или premium и VIP-товары. Очевидно, что в аптеке, расположенной в бизнес-центре, нецелесообразно торговать памперсами и т.д. Изучение целевой аудитории может позволить существенно увеличить выручку, до 25-30%.

Для того чтобы понять, в каких ситуациях маркетинговый товар поможет покупателю, нужно нарисовать так называемую карту терапевтических цепочек: установить возможное применение препарата при лечении различных заболеваний. Она послужит источником идей при продвижении препарата. Чем больше будет эта карта, тем первостольникам легче будет продавать.

Не стоит оставлять без внимания и так называемую импульсную продажу: гематогены, мюсли и др. Можно ощутимо увеличить доход благодаря простой схеме. Общение с каждым человеком, пришедшим в аптеку, первостольник заканчивает предложением гематогена или батончика. Причем он говорит не "купите", а "попробуйте", и предлагает на выбор несколько штук. При таком ненавязчивом стиле общения покупатель не закрывается и с ним можно вести диалог. В итоге этот нехитрый способ приводит к увеличению продаж импульсных товаров, и его можно взять на вооружение.

Правда, есть один нюанс. Желательно, чтобы стоимость таких товаров не превышала 100 руб. Тогда люди будут охотно их приобретать. В ценовом сегменте до 500 руб. "результативность" ниже: в среднем покупку совершает 1 человек из 10. Ну, а при стоимости свыше 500 руб. — и того реже: 1 из 100.

Опыт показывает, что даже дорогие лекарственные препараты лучше продаются там, где их предлагают потенциальным покупателям. Поэтому первостольники не должны бояться предлагать.

Необходимо продумать, к каким товарам СТМ может пойти "паровозом" и почему его необходимо купить. Когда покупатели приходят за сосудосуживающими препаратами, им почему-то редко предлагают носовые платочки. Хотя это более чем логично при насморке, но тем не менее первостольники почему-то забывают их предложить. (Причем, как и с гематогеном, предлагать можно несколько видов и желательно сразу блок.) Покупатель платочки обязательно купит, но в ближайшем магазине, а не в аптеке. А это потеря прибыли. То же относится и к согревающим мазям, например "Доктор МОМ", поскольку при насморке часто просыпаются ночью от заложенности носа.

Также следует определить, вместо каких товаров первостольник может предложить СТМ и чем он лучше. К примеру, перед началом эпидемии гриппа важно укрепить иммунитет. Для этих целей подходит витамин С. И опять-таки, можно предложить обычную дешевую аскорбинку в виде драже, а можно и более современный вариант, правда, дороже. Но есть люди, которые могут себе это позволить, поэтому нужно предлагать.

Одна из важных составляющих, которая влияет на уровень продаж, — скрипт. Несмотря на то, что целевая аудитория у всех различна, стиль общения для всех одинаковый. Кто-то разрабатывает скрипты продаж самостоятельно, другие покупают готовые сценарии. Но в любом случае необходим шаблон скрипта для первостольника, чтобы он четко вел по нему покупателя. При этом важно, чтобы первостольник хорошо знал сценарий разговора и естественно общался с покупателем, глядя ему в глаза, а не в экран. Кроме того, первостольнику необходимо научиться работать с возражениями покупателей: не сейчас, дорого, ерунда, еще подумаю. Нужно уметь отвечать на возможные возражения.

Для увеличения продаж необходимо создать такие условия, чтобы покупатель потратил больше денег в аптеке. Это достигается с помощью методов увеличения продаж up-sell и cross-sell.

Up-sell — увеличение суммы продажи. Техника повышения продаж — маркетинговый ход, мотивирующий покупателя к увеличению суммы покупки. Эта техника очень проста: правильно выявить потребности покупателя и предложить товар, соответствующий его потребностям, но по более высокой цене. К примеру, вместо Флуконазола можно предложить Дифлюкан — препарат нового класса, обладающий мощным противогрибковым действием. Дополнительным аргументом может стать то, что в инструкциях по применению оригинальных препаратов побочные эффекты указываются в процентах. В то время как в инструкциях российских препаратов чаще всего пишут: возможно побочное действие. Это можно использовать, когда покупатель начинает сомневаться, какой препарат купить.

Cross-sell — перекрестные продажи. Данный маркетинговый ход мотивирует покупателя приобрести дополнительные товары или услуги. К тому же Дифлюкану можно предложить вагинальные антисептики, вагинальные противогрибковые препараты, иммуномодуляторы, средства интимной гигиены, средства для партнера, средства для нормализации микрофлоры.

Задача техники продаж cross-sell — это ведение покупателя. Здесь первостольнику как раз и поможет знание терапевтических линеек по СТМ и другим товарам.

Существует еще одна техника — down-sell — техника понижения продаж. Она необходима для удержания покупателя и продажи ему товара, соответствующего финансовым возможностям. Применение подобной техники помогает достичь компромисса между продавцом и клиентом. Если человек пришел со списком препаратов, а у него не хватает денег, обычно в таком случае он говорит, что вернется позже. Но вернется ли он, или купит необходимый препарат в другой аптеке? Первостольник не должен упустить покупателя, поэтому, к примеру, вместо Дифлюкана может предложить Флуконазол.

Пожалуй, самое сложное — контроль за работой первостольников. Особенно, если нет камер видеонаблюдения или заведующая аптекой находится в отдельном кабинете. Как проконтролировать, предлагают первостольники препараты или нет?

Существует два способа. Первый — с помощью чек-листа. Грамотно составленный чек-лист позволяет оценить первостольника с точки зрения того, сколько денег он приносит аптеке.

Второй способ — ежедневные утренние планерки, во время которых первостольников необходимо проверять на знание скрипта и проговаривание его покупателям. Вначале бывает тяжело, приходится преодолевать внутреннее сопротивление. Но когда удается добиться от первостольников хорошего знания терапевтических линеек, умения грамотно предлагать препараты, работать с возражениями покупателей, когда это входит у них в привычку, тогда и выручка в аптеке становится намного больше.

Немаловажную роль играет пример. Необходимо показать, что выполнить поставленную задачу реально. Увеличение плана выручки может быть воспринято первостольниками как нереальная задача. Возражениям, что план реализации того или иного товара выполнить невозможно, нужно противопоставить пример. Это может сделать либо сам заведующий аптекой, либо лучший первостольник. Если удастся сделать это, тогда и отношение первостольников изменится.

Вознаграждение за выполнение поставленной задачи должно быть достаточно большим, тогда оно может послужить мотивацией. Маленькие цифры, как правило, работников мало интересуют.

Когда происходит спад активности, нужно ставить новую задачу. И тогда мотивация у работников будет постоянно на подъеме.

Еще один важный элемент продажи — заполнение пространства. Необходимо воздействие на целевую аудиторию с помощью телевидения, радио, Интернета, периодических СМИ. В самой аптеке можно разместить рекламный стенд. Ну и, конечно, важна рекомендация первостольника. Но при этом предлагать препарат, о котором человек уже слышал, намного проще.

Работа первостольника интересна и азартна. Если он на нужной волне, то и продажи, и приверженность покупателей аптеке будут только расти.

По материалам конференции "Инновационное обучение на фармацевтическом рынке" в рамках делового медико-фармацевтического форума на выставке "Аптека 2016"

-------------
Скрипты продаж — это подготовленный план общения продавца с покупателем, направленный на увеличение конверсии и как результат — количества продаж.

Аптечными сетями эксперты-аналитики RNC Pharma назвали организации, которые объединяют… хотя бы три аптеки. Почти четыре пятых лекарственного рынка фармацевтические гиганты заняли не «сами по себе», а вместе с многочисленными маленькими игроками. Что в рыночных условиях - огромный плюс для покупателя. Вывески меняются, конкуренция остаётся.

Кризис‑2008 стал для фармации свое-образным поворотным моментом. Стремительный рост сменился незначительным спадом. Едва не достигнув планки в 80% рынка, в 2009 году доля аптечных сетей упала почти до 70%. Показатели уменьшались недолго.

Медленно, но верно

В 2010 году процент сетевых аптек вновь чуть выше, чем в предыдущем. Их присутствие в лекарственном ритейле по-прежнему растёт - хотя о прежних темпах роста остаётся только ностальгировать. Так или иначе, в 2014 году аптечные сети занимают четыре пятых фармацевтической розницы. По прогнозам RNC Pharma, результат 2015 года будет выше. Но незначительно.

Есть мнение, что медленный рост доли аптечных сетей - признак стагнации. С которой надо бороться. Однако можно ли расти до бесконечности? 80% рынка сетевые аптеки и так уже получили! Дальнейшее «движение вперёд» будет означать лишь одно: традиционная, единичная, аптека станет историей. Хорошо ли это? Для выживших и расширившихся аптечных компаний - безусловно да. Для пациента - вряд ли. Чем меньше игроков на рынке, чем ближе ситуация к монополии, тем меньше у человека шансов приобрести лекарство по доступной цене.

И всё же почему аптечные сети стали расти медленнее?

Тайный пациент

Выявить факторы, замедлившие темп роста сетевых аптечных компаний, попытался независимый эксперт Алексей Славич-Приступа . В 2001-2006 годах и в августе-сентябре 2015 года он путешествовал по стране и побывал в различных крупных городах: от Пскова до Хабаровска. В каждом городе исследователь рынка посетил несколько десятков аптек, принадлежащих сетям - крупным и маленьким. В качестве тайного покупателя. Метод, давно известный и фармацевтам, и контрольным службам.

Однако предмет изучения на этот раз был неожиданный - коммерческая сторона общения первостольника с посетителем. По итогам исследования эксперт пришёл к выводу: во всех частях нашей страны, при любых форматах и размерах аптечных сетей наши фармацевты и провизоры абсолютно не умеют продавать. По меркам других отраслей «умение продавать» у аптекарей на уровне, близком к профессиональной непригодности, считает Алексей Славич-Приступа.

Незаинтересованность фармацевта

Начнём с первого показателя, по которому эксперт получил не очень большие результаты. Среди представителей крупных сетей (объединяющих 20 и более аптек) доля организаций, «инициативно пытавшихся «расширить» покупку дополняющими товарами или за счёт более эффективных/дорогостоящих вариантов», составляет всего 14%. Среди аптек, принадлежащих малым сетям, показатель чуть выше - 17%. По мнению автора исследования, это отличие значения не имеет.

По сравнению с 2001-2006 годами доля аптек, активно работающих в продажах, всё же выросла. И выросла ощутимо. 10-15 лет назад показатель колебался в промежутке от 5% до 10%.

Итак, 83-86% отечественных фармацевтов и провизоров не особенно стремятся увеличивать средний чек. Отразило ли исследование действительность?

Крупные сети полностью согласны с независимым экспертом.

«Не умеем мы продавать. И это - не главное»

«Активных фармацевтов у нас ровно 15%», - сообщает представительница аптечной сети. С ней солидарна и её коллега из другой крупной компании:

«Совершенно верно! 17% наших сотрудников - продающие. А все остальные - отпускающие товар. По результатам внутреннего исследования у нас продавали 15% провизоров. Когда мы в нашей аптечной сети организовали сервис первичной рекомендации, продающих работников стало уже 30%».

С первичной рекомендацией исследователь аптечных сетей тоже успел встретиться. На просьбу посоветовать средство от изжоги ему чаще всего предлагали «Гевискон». Иногда фармацевты рекомендовали популярный препарат, даже не спросив у пациента, какая у него изжога и как часто она даёт о себе знать.

«Не умеют эти провизоры ничего продавать! - возмущается новоиспечённая владелица аптеки с широким косметическим ассортиментом».

«Да, не умеем мы продавать. И это не главное в нашей профессии», - убеждена исполнительный директор Российской ассоциации аптечных сетей Нелли Игнатьева . Её точку зрения разделяет и директор отдела аналитики и консультирования подразделения Healthcare компании Synovate Comcon Вениамин Мунблит : «Если у меня нет грибка, я не куплю «Ламизил»! Если же меня будут уговаривать… Мне что, этот препарат на хлеб мазать?»

«Действительно, что же делать, если покупатель ни в какую не хочет болеть?» - иронизирует управляющий партнёр компании «Проектирование систем управления», консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса Павел Лисовский.

50% эффективности

Следующий показатель успешности в продажах - доля аптек, чётко рекомендовавших конкретные товары. Здесь крупные сети (29%) незначительно опередили мелкие. Интересно, что число первостольников, предлагающих покупателю строго определённое лекарство, со временем снижается. В 2001-2005 годах наименованиями препаратов активно оперировали 40% аптечных сетей. Стоит предполагать, что речь идёт опять же о первичных рекомендациях…

Однажды фармацевтический производитель решил проверить свой контракт с крупной аптечной сетью. Областью сотрудничества значилась космецевтика. Результат работы оценивался по 12 параметрам.

Ни в одной аптеке не было выполнено более 6 пунктов из 12! В половине аптечных учреждений число проработанных пунктов равнялось нулю…

Было ли сотрудничество аптеки и фармкомпании плодотворным? Возможно, что да. Лекарственный рынок во многом руководствуется известным принципом: 50% расходов на маркетинг - это потраченные зря деньги. Но какие именно 50% будут потрачены зря, заранее никогда не известно. Пятидесятипроцентный результат в любом случае лучше нулевого.

С течением времени уменьшилась и доля аптек, которые предлагают самые дешёвые или самые дорогие препараты. В 2001-2006 годах исследователю рекомендовали такие лекарства в 5-10% отечественных аптек. В 2015 году в малых сетях Алексей Славич-Приступа не обнаружил ни одного такого случая. Правда, среди сотрудников крупных аптечных компаний результат всё же был отличен от нуля - 3%.

Более чем доступный по цене препарат эксперту предложили лишь однажды. Зато рекомендации приобрести заоблачно дорогое брендированное лекарство Славич-Приступа слышал часто.

Доброжелательность как норма жизни

Фармация - одна из тех сфер, где человечность и вежливость - правило, а не исключение. Заботиться о больном человеке первостольник действительно умеет. И всё же в редких случаях у него сдают нервы.

Неадекватное поведение специалистов: грубость, неоправданные споры и т. п. Алексей Славич-Приступа встретил лишь в 5% аптек, принадлежащих крупным сетям. В мелких сетевых аптеках показатель вновь был равен нулю. Однако фармацевтов и провизоров, которые не умеют владеть собой… стало больше. Показатели 2001-2006 годов составляли всего 1-2%.

Быть может, причиной этому кризис и профессиональный стресс?

Сообществу известны случаи, когда фармацевт, увидев, что в аптеку входит особо активный медицинский представитель, пряталась под стол, чтобы только не вести с сотрудником фармкомпании диалог о её продукции. Воспитание уберегло сотрудницу от выяснения отношений с «медпредом». Однако сил слушать о преимуществах «особенно исключительных» препаратов у неё уже не хватало.

О совместимости

Неумение продавать, если оно не вызвано равнодушием, - не самый опасный недостаток фармацевта. Но, к сожалению, в аптеках мы нередко слышим и такие диалоги:

Здравствуйте, можно препарат Х?
- У нас его нет.
- До свидания.

Нежелание понять собеседника и, как следствие, отсутствие грамотной консультации - ошибка не только с точки зрения маркетинга, но и с точки зрения фармацевтической помощи. Первостольник мог бы поинтересоваться, как себя чувствует посетитель, чем болеет, какие лекарства применял раньше. По ответам на эти вопросы уже есть возможность порекомендовать аналог, безопасный для этого пациента. И покупатель уйдёт из аптеки не с пустыми руками.

К грамотному и доброжелательному, пусть и не «продающему», фармацевту люди будут приходить. А вот к тому, кто плохо разбирается в человеке и лекарствах…

У вас есть витамин В12?
- Нет, но я могу предложить вам две упаковки В6.

Это не анекдот, а реальный случай в российской аптеке. Когда о нём рассказали студентам фармфакультета Первого МГМУ имени И. М. Сеченова, будущие провизоры долго смеялись. А потом заметили: первостольник мог бы предложить и шесть упаковок витамина В2…

Совместимы ли в фармации помощь и маркетинг? Конечно же, да!

Тот, кто не оказывает помощи, не получит и маркетинга.